Sunrise fokussiert mit Partnern auf das B2B-Geschäft

Unlimited Mobile Workplace, Google G Suite, Threema Work oder Cloud-Dienstleistungen von Mount10 für Unternehmenskunden – man hat den Eindruck, als ob Sunrise in den vergangenen Monaten den Fokus verstärkt auf das B2B-Geschäft gelegt hat. Und dieser Eindruck täuscht nicht, wie Robert Wigger, seit Herbst 2017 Chief Business Officer (CBO) bei Sunrise, gegenüber "Swiss IT Reseller" bestätigt: "Der Business-Kunde steht verstärkt im Fokus von Sunrise, wir haben uns aufgestellt, um den Geschäftskundenmarkt zu erobern, und wir sind der Überzeugung, dass der Markt reif ist für einen Herausforderer, der das Augenmerk auf hohe Qualität richtet." Bereits während der letzten zwei Jahre habe man ein erfreuliches Wachstum im B2B-Segment vorweisen können, fügt Wigger an. Geschäftskunden würden an Sunrise insbesondere schätzen, dass das Unternehmen sehr fokussiert auf das Kerngeschäft mit Telekommunikationslösungen sei.

Partnern statt selbst entwickeln

Im Gegensatz zu Swisscom mit dem enorm breiten Spektrum an selbstentwickelten Lösungen vor allem auch im Bereich ICT und Cloud fährt Sunrise eine andere Strategie und setzt auf Partnerschaften. Man wolle die Unternehmen bestmöglich bei der digitalen Transformation unterstützen, insbesondere auch, was die Arbeitsplätze angeht, sagt Wigger. Ein wichtiger Bestandteil seien hierbei Cloud-basierte Kommunikations-Apps. "Dabei bauen wir selbst aber keine neuen Cloud-Lösungen und Applikationen, sondern wir gehen Partnerschaften mit führenden Anbietern ein." Wigger nennt hier nebst den eingangs erwähnten Partnerschaften mit Threema, Google und Mount10 insbesondere auch Microsoft, wo Sunrise eine enge Zusammenarbeit pflegt und zu den ersten Telekomanbietern gehörte, welche das Telefonieren über Microsoft Teams ermöglichten. "Aber auch Cisco, Unify oder Alcatel im ­Public- und Health-Care-Umfeld sind wichtige Partner mit spannenden Cloud-Lösungen. All diese Partnerschaften sorgen bei den Unternehmenskunden für einen hohen Grad an Unabhängigkeit. Sie können wählen, mit welchen Kommunika­tionslösungen sie auf dem Netz von Sunrise arbeiten möchten. Wir konzentrieren uns dabei auf das Zurverfügungstellen der Konnektivität."

Auf Partnersuche

Ein wichtiges Puzzlestück, um die Geschäftskundenlösungen aus dem Portfolio von Sunrise in die Unternehmen zu bringen, sind die aktuell rund 300 Integrations- und Reselling-Partner. "Zu diesen Partnern zählen wir zum einen die klassischen Telekommunikationsspezialisten, welche rund zwei Drittel unserer Partnerlandschaft ausmachen und die sich zunehmend zu IT-Lösungspartnern entwickeln müssen. Bei vielen ist das bereits geschehen, ich kenne Partner mit Wurzeln im Telematik-Bereich, die heute eigene Cloud-Lösungen im Portfolio haben und ganze IT-Teams beschäftigen", erklärt Wigger. Und fügt an, dass rund die Hälfte der "klassischen" Partner hier allerdings noch etwas Aufholbedarf haben. "Diese Partner unterstützen wir nach Möglichkeit – bieten Schulungen, Trainings und wickeln gegebenenfalls Projekte gemeinsam ab." Gerade Letzteres zeige solchen Partnern dann oft, was alles möglich ist, und ermutige sie, sich hier selbst weiterzu­entwickeln.


Zum anderen sei man bereits seit einigen Jahren daran, klassische IT-Partner an Bord zu holen, die etwa aus dem Microsoft- oder Cisco-Umfeld stammten und die von Sunrise mit Telco-Dienstleistungen unterstützt werden. Der Anteil von einem Drittel, den diese "neuen" ICT-Partner inzwischen ausmachen, will Sunrise steigern, darum sei man daran, zusätzliche ICT-Partner zu gewinnen. "Wir suchen dabei Partner mit Expertise im Bereich der digitalen Transformation und mit Erfahrung mit Kommunikationslösungen."

Channel first, aber nicht Channel only

Sunrise setzt beim Vertrieb seiner Business-Lösungen allerdings nicht allein auf die Partner, sondern verfolgt ein "hybrides Modell", wie Wigger es nennt. "Wenn immer möglich versuchen wir das Geschäft gemeinsam mit einem Partner abzuwickeln, insbesondere dann, wenn der Partner den Kunden bereits kennt oder den Kunden zu uns bringt. In dem Falle werden wir den Partner immer schützen", verspricht Robert Wigger, der jahrelang für HP tätig war und das Partnergeschäft damit bestens kennt. "Unsere Weisung intern lautet ganz klar 'Channel first'. Wenn allerdings ein grösserer Endkunde die Anfrage direkt bei uns platziert, und noch keiner unserer Partner den Endkunden betreut, dann bedienen wir diesen Endkunden auch direkt", führt Wigger aus, und fügt an: "Selbst generierte KMU-Leads hingegen geben wir derweil an unsere Partner weiter." Die Frage der direkten oder indirekten Betreuung sei somit eine Frage der Grösse und eine Frage dessen, was der Endkunde möchte.


Einschränkungen dabei, was über die Partner angeboten wird, gibt es bei Sunrise nicht. "Partner können all unsere Lösungen ihren Endkunden weiterverkaufen", verspricht Wigger. Bei den Lösungspaketen wie Unlimited Mobile Workplace, wo die Cloud-basierenden Apps dazugehören, kann der Endkunde letztlich entscheiden, woher er sie beziehen will – direkt beim Hersteller, beim Partner oder auch bei Sunrise. "Für uns ist nur wichtig, dass eine Cloud-Applikation Teil der Gesamtlösung ist und in die gesamte Kommunikation eingebettet wird. Spezialfälle können dabei aber durchaus auch mitberücksichtigt werden."

Die UPC-Partnerperle

Erfreut ist Wigger vor allem mit dem Geschäftsverlauf im KMU-Segment, wo man in jüngerer Vergangenheit habe zweistellig wachsen können, wie der CBO ausführt. Angesprochen auf die Wechselwilligkeit der Unternehmenskunden weg vom Marktführer sagt Wigger denn auch, dass gerade KMU sehr offen seien für eine Alternative. "Wir sind heute in der Situation, dass wir praktisch mit jedem KMU ein Initialgespräch führen können und dabei auf offene Ohren stossen."


Einen zusätzlichen Schub insbesondere im Geschäftskundenumfeld erhofft sich Wigger dann vom Zusammenschluss von Sunrise und UPC. UPC sei insbesondere im B2B-Bereich stark unterwegs und verfüge über eine ausgezeichnete Partnerlandschaft. "Nach vollzogenem Zusammenschluss ist es uns ein Anliegen, jeden einzelnen dieser Partner an Bord halten zu können. Und wir sind überzeugt, zusammen mit UPC im Geschäftskundenumfeld noch stärker zu werden, weil unser gemeinsames Angebot insbesondere dank dem leistungsfähigen UPC-Festnetz noch umfassender ist", so Wigger, der sowohl das UPC-Netz wie den UPC-Partnerkanal als "Perlen" des angestrebten Mergers bezeichnet. Der Entscheid, ob UPC und Sunrise gemeinsam in die Zukunft gehen können, wird im Herbst dieses Jahres erwartet. (mw)