Digitale Transformation: Chance oder Risiko?

Ob die digitale Transformation für uns Menschen eine Chance darstellt, wird sich weisen. Wahrscheinlich aber bringt die digitale Transformation frischen Wind in unsere Branche. Tatsache ist: Bereits jetzt fragen Unternehmen nach digitalisierten Lösungen. Gut? Für die Branche lässt sich dies mit einem "Ja" beantworten, für einzelne IT-Unternehmer nicht. Denn diese neue oder zusätzliche Nachfrage hat Potenzial, das existierende Marktgefüge grundlegend zu verändern.

Disruption bei Leistungen und Mitbewerb

Die Branche erbringt zwar immer mehr Serviceleistungen, aber oft nicht diejenigen, die Kunden benötigen. Im Verlauf des Beschaffungsprozesses tun sich eine Vielzahl an Services auf, die es Endkunden ermöglichen, sich auf Ihr Kerngeschäft zu konzentrieren, während der Reseller die gewünschten Dienste erbringt. Die Vor-Ort-Montage eines Beamers gehört hier zwar hinzu, schafft aber eigentlich keinen Mehrwert, welcher es dem Reseller ermöglicht, eine nachhaltige auf Lösungs-Dienstleistungen basierende Geschäftsbeziehung aufzubauen. Einerseits sind da somit Ihre Kunden, die von Ihnen Leistungen erbitten, zu denen Sie andererseits womöglich keine Expertise ausweisen. Nur logisch erscheint es, dass diese Kunden sich neue Lieferanten suchen, sofern sie zuwenig überzeugt davon sind, dass ihr bisheriger Anbieter über die notwendigen Kenntnisse verfügt. In der Digitalisierung geht es aber oft um ganze Wertketten – somit ist anzunehmen, dass künftig diejenigen Anbieter zum Zug kommen, die die ganze Kette der Wertschöpfung bedienen. Sind Sie bereits "Trusted Advisor" für vielfältige Technologiefragen Ihres Kunden oder nur ein Hardware-Lieferant? Kein Kunde nimmt Ihnen ab, ihn bei der Digitalisierung zu unterstützen, ohne dass Sie es selbst glaubhaft sind. Leben Sie vor oder schwimmen Sie nur mit?

Am Ball bleiben

Die Realität für Ihre Kunden wird immer vernetzter, deren Herausforderungen grösser – somit wachsen ihre Geschäftschancen ebenfalls. Sein Geschäft isolierter und fokussierter zu betreiben, ist nicht immer die richtige strategische Antwort. Was halten Sie davon, Ihr Angebot durch Partnerschaften zu verbreitern und durch Mitarbeiterausbildung zu vertiefen? Kaum eine Firma hat die ausgewiesene Fähigkeit, alles zu leisten, was in der Digitalisierung nachgefragt wird. Wer heute nicht auf Partnerschaften mit anderen Resellern, Herstellern, Distributoren oder Beratern setzt, läuft Gefahr, sein Kerngeschäft an andere Anbieter zu verlieren. Kompetenzen, Erfahrung und Fachwissen sind in einer Technologie-Branche nicht zu ersetzen. Die Herausforderungen Ihrer Kunden effizient, schnell, sicher und kompetent zu lösen, das ist die Herausforderung. Wer sich und seine Mitarbeitenden in dieser sich schnell entwickelnden Branche nicht fit macht, kann seine Kompetenzen kaum noch glaubhaft darstellen.

Die Auffassung "selber zu transformieren hat Potenzial zum Geldsparen. Kunden zu transformieren hat das Potenzial, Umsätze zu generieren" ist zudem zu kurz gedacht. Die ganze Sache auszusitzen ist keine Option, und mehr davon zu verkaufen, was Sie immer schon verkauft haben, funktioniert in gesättigten Märkten nicht. Die Folge solchen Tuns: Die geschäftliche Planung ist nicht mehr selbstbestimmt, sondern wird zunehmend von externen Faktoren diktiert. Dies gilt es zu verhindern: Alle Unternehmenskunden streben, abstrakt betrachtet, nach mehr Umsatz, mehr Ertrag oder reduziertem Risiko. Dafür setzen sie auf wenige Anbieter, die ihre Wünsche kompetent, sicher, zu fairen Preisen und schnell in der ganzen Breite und Tiefe umsetzen. Wege, ein solcher Anbieter zu werden, habe ich aufzuzeigen versucht. Welchen Weg wählen Sie?

Joerg Schwenk

Joerg Schwenk arbeitet als Leiter Vertrieb Fachhandel Alltron bei der Competec-Gruppe, einem der führenden Distributionsunternehmen der Schweiz. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung im Schweizer Fachhandel und ist spezialisiert auf ­Onlinemarketing sowie Digitalvertrieb. In seiner Kolumne vermittelt er seine privaten Einschätzungen, Erfahrungen und Ansichten und freut sich auf Ihre Kontaktnahme (joerg.schwenk@alltron.ch) und die Vernetzung auf Linkedin (www.linkedin.com/in/joerg-schwenk/).