Vmware erfindet sich neu - und sein Partnerprogramm

Der Name Vmware – eine Wortmischung aus VM (Virtual Machine) und Software – kommt dem Virtualisierungsexperten mit seinem beschreibenden Charakter derzeit etwas in die Quere. Denn die klassische Virtualisierung weicht heute vermehrt der Containerisierung. Es geht also weg von virtualisierten PCs, hin zu virtualisierten Applikatio­nen, optimiert für die Multi-Cloud und damit einer Vielzahl von Plattformen.

Container sind die Zukunft

An der hauseigenen Messe Vmworld 2019 in Las Vegas verkündete das Unternehmen im August dieses Jahres denn auch einen wesentlichen Strategiewandel: Man setze fortan voll auf die Open-Source-Technologie Kubernetes für containerisierte Anwendungen. Vmware-CEO Pat Gelsinger nennt die Kubernetes-Technologie ohne zu zögern in einem Atemzug mit wegweisenden IT-Errungenschaften wie Java, dem eigenen Kern­geschäft der virtuellen Maschinen und der Cloud selbst.

An der EMEA-Ausgabe der Vmworld 2019, die Anfang November in Barcelona abgehalten wurde, bekräftigte man dieses Vorhaben nochmal ausführlich. Kubernetes sei die Zukunft und das laufe nirgends besser als auf Project Pacific, einer Kubernetes-­optimierten Version der Virtualisierungsplattform Vsphere von Vmware. Ausgewählte Kundschaft ist mittlerweile schon in der geschlossenen Beta-­Phase von Project Pacific und der Container-­Verwaltungs-Software Tanzu Mission Control. Wann die Öffentlichkeit in diesen Genuss kommen wird, ist derweil noch unklar, es gebe aber bald mehr Test-Accounts für Partner, versprach Vmware.


Als weitere grosse Ankündigungen galten die Akquisition des Security-Spezialisten Carbon Black und einen damit verbundenen Vorstoss für eine neue, "nie dagewesene" Security-Lösung im Vmware-Ökosystem. Man wolle gemeinsam mit den Partnern professionelle Security-Beratungen und -Managed-Services anbieten können, die "auch profitabel sein sollen", wie Jean Philippe Barleaza, EMEA Vice President Channel, Alliances and General Business, im Gespräch verspricht. Weiter, so CEO Gelsinger in der Keynote, plane Vmware eine Grossoffensive im Open-Source-­Bereich.

Partnerprogramm mit Optionen

Vmware sprach ebenfalls über das neue Partnerprogramm namens Partner Connect, welches in der ersten Hälfte 2019 angekündigt wurde und 2020 in Kraft treten wird. Besonders Jenni Flinders, Global Channel Chief bei Vmware, und EMEA Vice President Channel, Alliances and General Business, Jean Philippe Barleaza, zeigten im Gespräch mit "Swiss IT Reseller" die Änderungen und Optionen für die Vmware-Partner auf.


Flinders räumte etwa ein, dass das heutige Partnerprogramm "ziemlich kompliziert" sei und versprach, den Partnern fortan ein "hochflexibles Partnerprogramm" mit einfacheren Strukturen anbieten zu können. Das Programm sei in enger Zusammenarbeit mit der Partnerlandschaft entstanden und lehne sich an die echten Herausforderungen und Gegebenheiten an, mit denen sich die Partner in der Praxis konfrontiert sehen. "Die Partner können sich einfach die Teile aus dem Partnerprogramm nehmen, die ihnen nützen", so Flinders. Alle verfügbaren Optionen sollen frei kombinierbar sein, je nach den Bedürfnissen des Partners.

So wird das neue Programm auf den sogenannten Competencies basieren, sprich Zertifizierungen in verschiedenen Bereichen, welche die Partner zum Einstieg ins Partnerprogramm berechtigen. Für den ersten Partner-Status (mit dem bezeichnenden Namen "Partner") ist lediglich das Erreichen einer Kompetenz notwendig. In der Folge kann der Partner von der Deal-Registrierung profitieren, was in Discounts resultieren sollte. Auf der zweiten Stufe, die Advanced Partner genannt wird, muss der Partner neben den Kompetenzen auch Umsatzgrenzen erreichen und erhält dafür Unterstützung im Sales-Bereich. Für die oberste Partnerstufe namens Principal Partner ist zusätzlich das Erreichen einer Master Service Competency notwendig, dafür winken dem Partner weitere Vorteile in verschiedenen Bereichen wie Trainings und Services. Wie Jean Philippe Barleaza übrigens versicherte, seien die Competency-Zertifikate, welche die Partner im letzten Jahr absolviert haben, beim Start von Partner Connect vollumfänglich gültig und ermöglichen einen direkten Einstieg ins Partner-Connect-­Programm.

Nahtloser Übergang

Bereits erworbene Competencies der Partner werden also im neuen Partnerprogramm berücksichtigt. Barleaza führt aus: "Das Ziel ist wirklich, die Zusammenarbeit einfacher zu machen. Der Partner wird nichts verlieren, sondern einzig mehr Optionen erhalten, etwa in den Bereichen Technologie, Schulung und Zertifizierungen. Wir werden mehr in die Partner investieren, die in uns investieren und ihnen die Möglichkeit geben, unsere Sales-Prozesse mit zu nutzen. Es wird einen fliessenden Übergang geben."


Die Frage, ob Partner, die im vergangenen Jahr keine Vmware-Competency erlangt haben, diese zwingend nachholen müssen, um ins neue Partnerprogramm zu kommen, beantwortet Vmware mit einem klaren Ja. Daran führe kein Weg vorbei. "Wir zielen nicht darauf ab, tausende Partner zu haben", so Barleaza. "Das gilt besonders für die Master Competencies, die ein signifikantes Investment darstellen und das Geschäft eines Partners in den darauffolgenden Jahren prägen wird." Rund 140 Partner hätten bisher schon in die Competencies investiert.

Investitionen auf beiden Seiten

Man wolle die Partnerlandschaft mit den neuen Massnahmen aber auch nicht bewusst verkleinern, beteuert der Chef des EMEA-Channels. "Uns geht es nicht darum, den Partner im Rahmen des Programms zu etwas zu zwingen. Wir versuchen lediglich, besser zu verstehen, was die Bedürfnisse der Partner sind, um besser darauf eingehen zu können."

Man behaupte nicht, dass Partner Connect perfekt sei. Vmware ist sich aber sicher, ein Programm erarbeitet zu haben, welches den Erwartungen der Partner entspricht. Barleaza: "Die Partner haben uns wiederholt gesagt, dass sie sich mehr Flexibilität wünschen und dafür auch bereit sind, mehr zu investieren." Das Unternehmen habe damit aufgehört, die Partner in Kategorien wie Händler, Reseller oder Systemintegratoren einzuordnen. "Das ist veraltetes Denken", so Barleaza. Unternehmen würden sich schlicht nach dem Markt ausrichten und nicht nach Kategorien, weshalb man ein breites Ökosystem unterstützen müsse und Optionen zentral seien.


Vmware prescht damit vorwärts, mit einer neuen strategischen Ausrichtung, neuen Produkten im Bereich Kubernetes, einem neuen Security-­Angebot und Engagement im Open-Source-­Bereich. Und nicht zuletzt mit einem neuen Partner­programm, mit dem man sich auf die Bedürfnisse der Partner konzentriere. Für den Launch hat sich das Unternehmen ein spezielles Datum ausgesucht: Ab dem Schalttag, dem 29. Februar 2020, wird das neue Vmware-Partnerprogramm aktiv sein. (win)