«Der Partner ist unser verlängerter Arm»

Salesforce hat per Anfang März einige Optimierungen für sein Partnerprogramm vorgestellt, mit denen nicht zuletzt Zertifizierungen respektive das Know-how der Partner zugunsten reiner Umsatzziele stärker in den Vordergrund rücken sollen. «Swiss IT Reseller» hat die Neuerungen in Salesforces Partnerprogramm zum Anlass genommen, um für einmal ganz grundsätzlich mit Vanessa Kammermann-Gentile, Alliances & Channel Lead bei Salesforce Switzerland, über die Schweizer Partnerlandschaft und das Channel-Geschäft des CRM-Riesen zu sprechen.

Direktverkauf – Hand in Hand mit dem Partner

Vorausschicken muss man hierbei, dass Salesforce seine Lösung nicht über den Channel vertreibt, sondern durchgängig direkt verkauft. Nichtsdestotrotz spielen Partner eine wichtige Rolle für das Unternehmen, nämlich dann, wenn es um die Implementation der Lösungen geht. Ausserdem würden Partner je nach Kunde respektive Projekt auch bereits in der Sales-Phase beigezogen, beispielsweise für Demos beim Kunden. «Der Partner ist unser verlängerter Arm in den Markt», erklärt Kammermann-Gentile dazu, «und wir bilden unsere Partner auch dahingehend aus, dass sie unsere Produkte beim Endkunden so pitchen, wie unsere eigenen Sales dies tun.» Denn letztlich sei es in der Regel der Partner, der eine langjährige Beziehung zum Kunden unterhält und den Kunden in der Tiefe kennt. Darum mache es auch Sinn, den Partner nicht erst bei der Implementation, sondern bereits im Verkaufsprozess umfassend im Sinne eines Joint Sales miteinzubeziehen.


Auf der anderen Seite gibt es auch Kundenprojekte, wo Salesforce selbst für die Implementation seiner Lösungen verantwortlich zeichnet, der Partner somit aussen vor bleibt. «Doch um in der Breite präsent zu sein und zu skalieren, brauchen wir den Channel», versichert Kammermann-Gentile – im vollen Bewusstsein darüber, dass die Situation, wenn ein Hersteller einen Teil des Geschäftes direkt macht, dem Channel schwierig zu vermitteln ist. «Andererseits glaube ich, dass der Channel seine Rolle durchaus kennt. Tatsache ist nämlich, dass es bei Implementationsprojekten selten nur um die Salesforce-Landschaft geht. In der Regel setzt der Kunde auch andere Technologien ein, andere Lösungen, die mit Salesforce zusammenspielen. Hier sind wir auf das Wissen der Partner angewiesen.» Selbst wenn man also Salesforce bei einem Kunden in Eigenregie einführe, sei man auf die Hilfe der Partner teilweise angewiesen, um die eigene Lösung an die bereits vorhandenen Technologien anzubinden. «Auch hier bleibt der Partner also nicht aussen vor.»

Industriespezifische Partner gesucht

Aktuell zählt Salesforce in der Schweiz rund 50 Channel-Partner, wobei in jüngerer Vergangenheit jährlich rund 10 Partner dazugekommen seien. Unter den Partnern finden sich klassische ISVs, SaaS-Anbieter sowie grosse Systemintegratoren und Werbeagenturen.

Der Schweizer Hauptsitz des Unternehmens liegt in Morges bei Lausanne, und es findet sich eine Niederlassung in Zürich. Dank der hiesigen Präsenz werden auch die Partner aus der Schweiz heraus betreut. Zur Zahl der Endkunden in der Schweiz macht das Unternehmen keine Angaben, versichert aber, dass die Schweiz zu den wachsenden Märkten gehört. Entsprechend soll auch das Partner-Ökosystem hierzulande zulegen. «Um unser Wachstum zu begleiten, wollen wir zum einen für organisches Wachstum bei unseren bestehenden Partnern sorgen, zum anderen brauchen wir auch neue Partner», so Vanessa Kammermann-Gentile. «Hierbei würde ich mir vor allem neue, industriespezifische Partner wünschen. Denn wir merken, dass wir zusammen mit den Partnern mehr erreichen, wenn Partner und Kunde dieselbe Sprache sprechen – sprich wenn der Partner das Business des Kunden in der Tiefe versteht.» Nicht zuletzt darum habe man das Partnerprogramm auch dahingehend aufgestellt, dass der Industriefokus des Partners an Bedeutung gewinnt.


Potenzielle neue Salesforce-Partner müssen sich für eine Partnerschaft bewerben und dabei einen Business-Plan vorlegen respektive die Go-to-Market-Strategie präsentieren. «Dabei geht es uns darum, den Partner kennenzulernen und zu spüren, warum jemand Salesforce-Partner werden möchte.» Die Bewerbung wird dann geprüft, wobei Kammermann-Gentile zu Protokoll gibt, dass sie «mehrheitlich jedem interessierten Partner eine Chance einräumt.» Denn jeder Partner, der den Aufwand auf sich nimmt, seine Go-to-Market-Strategie aufzuzeigen, habe bereits ein Invest­ment in Salesforce getätigt und sich für Salesforce entschieden, was zu honorieren sei, findet die Schweizer Channel-Verantwortliche.

Ist ein Partner dann Teil des Partnerprogramms, geht es darum, Know-how aufzubauen und Mitarbeiter zu zertifizieren, um den Partner dann mit potenziellen Kunden zu vernetzen. «Unser erstes Ziel ist, dass wir den neuen Partner in Zusammenarbeit mit unserem Verkauf auf kleinere Projekte ansetzen können, so dass er gemeinsam mit uns Salesforce-Expertise aufbauen kann.» Bezüglich Know-how-Aufbau verweist Kammermann-Gentile auch auf die kostenlose Lernplattform Trailhead, die grundsätzlich jedem offen steht, der Know-how rund um Salesforce aufbauen möchte.

Partner mit Arbeitnehmern zusammenführen

Wie eingangs erwähnt hat Salesforce Anfang März eine Reihe von Neuerungen und Anpassungen rund um das Partnerprogramm eingeführt. Erwähnenswert hierbei ist unter anderem der sogenannte Partner Trailblazer Score. Damit ergänzt Salesforce die klassische Registered-, Silber-, Gold- und Platinum-Partnereinteilung um eine Punkteeinteilung für die drei Kategorien Kundenzufriedenheit, Innovation und Engagement. Für diese drei Kategorien können die Partner Punkte sammeln, indem sie aktiv in der jeweiligen Kategorie sind. Durch das Sammeln von Punkten steigt man als Partner innerhalb der Kategorien auf, wodurch man mehr Visibilität gewinnt und so die Chance hat, zu grösseren Projekten zu kommen und so mehr Business zu machen. Das geschieht über den Partner-Navigator – eine Plattform von Salesforce, auf der sich Partner mit ihren Projekten und Referenzen, Zertifizierungen und dem Industriefokus eintragen und positionieren können, um so von potenziellen Kunden gefunden zu werden.


Ebenfalls neu ist die stärkere Integration der ISVs in die Salesforce Customer 360 Platform, etwa durch neue Entwicklerwerkzeuge, durch das Analysetool Einstein Analytics, das ISVs nun offensteht, oder durch Zugang zu der Salesforce Community. Auch im Bereich Ausbildung finden sich neue Angebote, nicht zuletzt was die Sales-Seite angeht. Und schliesslich erwähnt Kammermann-Gentile auch noch ein neues Programm, um Partner und Talente – also potenzielle Arbeitnehmer – zusammenzubringen. «Wir wissen, dass es für Partner oftmals schwierig ist, qualifiziertes Personal zu finden. Darum haben wir eine Plattform geschaffen, um Partner und potenzielle Arbeitnehmer zusammenzubringen.» In dieses Programm passt auch die Initiative Bring Women back to Work, die Salesforce in der Schweiz gestartet hat. Der Name ist hierbei Programm, Salesforce möchte gemeinsam mit aktuell 14 Partnern vermehrt Frauen in Tech-Arbeitsplätze (zurück-) holen. Hierbei arbeitet Salesforce eng mit den Partnern zusammen, um interessierten Frauen auch entsprechende Stellen anbieten zu können. Informationen zu diesem Thema finden sich unter www.salesforce.com/bwbw. (mw)