Cisco trotzt der Krise

Michael Frey ist seit dem 1. November 2019 bei Cisco Schweiz als Channel-Chef tätig. In seiner Position, die offiziell Channel Leader Switzerland lautet, hat er kein einfaches Erbe angetreten und ist quasi, bedingt durch die Coronapandemie, ins kalte Wasser geworfen worden. Eine so aussergewöhnliche Situation, wie sie zurzeit herrscht, sorgt für neue Herausforderungen, besonders in einem Umfeld, wo der persönliche Kunden- und Partnerkontakt normalerweise zum Daily Business gehört.

Frey wird Ende 2020 bereits 20 Jahre bei Cisco arbeiten und hat in dieser Zeit verschiedenste Funktionen eingenommen. So war er etwa als Sales Manager Public Sector und im Bereich Services tätig. Sein Back­ground liegt allerdings in der Hotellerie, wo er schnell zum Thema IT gelangte. «Service habe ich also in der DNA», sagt er. Dazu kommt noch ein Wirtschaftsstudium an der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften als weitere Basis für die IT-Karriere. Wie Frey dazu sagt: «Das sind nun sicher schon rund 30 Jahre in der IT-Branche.»


Als Nachfolger von Roman Schmid will Frey, gleich wie seine Vorgänger, ausschliesslich auf den Channel setzen und meint dazu: «Es ist wichtig, dass wir die Nähe zu unseren Partnern behalten – und zwar zu allen», betont aber, dass er besonderes Augenmerk auf die persönliche Bindung zu diesen legen möchte. «Es ist mir wichtig, dass jeder Partner, der in die Partnerschaft mit Cisco investiert, einen persönlichen Zugang zu uns erhält», so Frey weiter. Aus diesem Grund wurde kürzlich personell investiert, gerade auch um das KMU-Segment noch enger betreuen zu können. «Auch kleine Partnerunternehmen haben exzellente Kontakte zu namhaften Kunden und können ganz schnell sehr wichtig für uns werden», erklärt Frey.

Kontakt trotz Corona

Aktuell dominiert aber auch bei Cisco das Thema Corona: «Es ist natürlich eine schwierige Situation. Mein Team ist dadurch viel weniger unterwegs, versucht aber den Kontakt zu unseren Partnern möglichst regelmässig aufrecht zu erhalten», so Frey. Hier helfen Ciscos eigene Tools, etwa Webex, um beispielsweise Video-Konferenzen zu führen. So bietet das Unternehmen aktuell auch eine 90-tägige Gratisversion des Videochat-Clients an. «Ich bin mit den Cisco-Partnern intensiv im Gespräch und stelle fest: Im Grossen und Ganzen bewältigen sie die Coronakrise gut.» Wie Frey erklärt, erfährt aktuell alles rund ums Thema Digital Collaboration und Home Office ein enorm grosses Interesse seitens der Partner und Kunden. Ein Glücksfall sei das in dem Sinne, dass Cisco hierfür gut gerüstet sei, und zwar im Bereich Software wie auch Hardware: «Unser Webex-Client ist auf allen Endgeräten verfügbar. Wir können aber auch Whiteboarding-Sessions machen oder ganze Videoräume ausrüsten.»


Schwierig werde es allerdings, wenn es darum gehe, neue Dinge anzureissen und neue Projekte zu starten. «Hier wird es sicher ein gewisses Vakuum geben», so Frey dazu. Im Sales-Bereich sei nun eine der grössten Herausforderungen, an den Kunden dranzubleiben, den Kontakt aufrecht zu erhalten. «Das gilt natürlich auch für uns selbst, nicht nur für unsere Partner», meint Frey, denn «das Geschäft lebt von Beziehungen. Nun ist es natürlich schwieriger, Kundenmeetings abzuhalten, und Videokonferenzen können den persönlichen Kontakt nicht zu 100 Prozent ersetzen.»

Hybride Meetings

Verteiltes Arbeiten ist für Frey derweil ein zentrales Thema. «Video-Conferencing ist keine Lösung nur für den Notfall», so der Channel-Manager. Durch solche Lösungen lasse sich die Resilienz von Geschäftsmodellen stärken. Dabei sei es aber wichtig, eine hybride Vorgehensweise an den Tag zu legen und nicht nur auf ein Konzept zur Kommunikation zu setzen – anders als in Pandemiezeiten mit rein digitalen Meetings. Auch danach, wenn Normalität einkehren wird, seien hybride Meetings mit Teams im Konferenzraum und virtuell zugeschalteten Mitarbeitenden essentiell. Rein physikalische Meetings, zu denen die Teilnehmer anreisen, gehörten immer mehr der Vergangenheit an. «Fast jedes Meeting, das ich plane, ist seit jeher hybrid», meint Frey und führt aus: «Das ist die neue Normalität, die nun natürlich überall Einzug hält. Und auch im Schulsystem werden solche Lösungen immer mehr eingesetzt.»


Während Cisco lange Zeit eher als Hardware-Hersteller wahrgenommen wurde, hat sich das Unternehmen schon länger zu einem Software-Haus gewandelt. Dies zahlt sich nun aus, auch wenn Cisco immer noch Hardware herstellt und anbietet, darunter etwa im Security-Bereich. «Die Lösungen, die jetzt schnell verfügbar gemacht werden müssen, sind Software-basierend, und wir können sie heute anbieten.»

Nothilfe für Partner und Kunden

Auf Massnahmen seitens Cisco in Bezug auf die aktuelle Krisensituation angesprochen erklärt Frey: «Alle Bestrebungen bei Cisco, was dieses Thema angeht, sind sehr stark konsolidiert und zentralisiert, so dass wir einfache und schnelle Kommunikationskanäle zu unseren Kunden und Partnern haben.» Deshalb bietet Cisco auch die Website cs.co/covid19 an, auf der sich alle wichtigen Infos zur aktuellen Lage finden.

Dort findet man etwa alle Lösungen des Unternehmens, wobei einige davon auch als Pakete angeboten werden, teils mit gratis Testzeiträumen, um Partner und deren Kunden zu unterstützen. «Im besten Fall werden die Lösungen dann weitergenutzt», so Frey weiter.


Ein zweiter wichtiger Punkt, so Frey, seien die Zertifizierungen. So gäbe es eine grosse Zahl an Partnern, die nun oder in nächster Zeit in diesen Zertifizierungszyklus kämen, also etwa Prüfungen ablegen müssten, um zertifiziert zu bleiben. «Das ist natürlich im Moment nicht möglich. Darum haben wir allen Partnern, sicher bis im September, Aufschub gewährt», verrät Frey. So könne schon mal ein grosser Druck von den Schultern der Partner genommen werden, so dass sich diese auf ihre Kunden konzentrieren können. Mittlerweile hat Cisco auch angekündigt, dass viele der Prüfungen nun auch online absolviert werden können.

Daneben existiert bei Cisco aktuell eine Vielzahl anderer Programme, eines der wichtigsten davon ist das Business Resiliency Program von Cisco Capital, das aufgrund der Coronakrise ins Leben gerufen wurde. Dieses zielt im wesentlichen darauf ab, die allfällig angespannte Cash-Flow-Situation eines Kunden oder Partners zu berücksichtigen. Dabei besteht die Möglichkeit, bis zu 95 Prozent der Kosten bis im Januar 2021 aufzuschieben. Das setze finanzielle Kräfte frei für das Hochfahren des Geschäfts nach der Lockerung der Massnahmen und für die nötige Infrastruktur zur Stärkung der Business-Resilienz.

«Sehr viele Partner sind finanziell unter Druck. Deshalb suchen und bieten wir ihnen hier eine äus­serst kulante und attraktive Lösung an, um sie während der Krise zu unterstützen», so Frey. Das Business Resiliency Program von Cisco Capital ist aber nur ein Teil des Gesamtengagements von Cisco zur Unterstützung von Kunden, Partnern und Gemeinden. So hat das Unternehmen vor kurzem global 225 Millionen Dollar in bar in Sachleistungen und Spenden zugesagt.

Partnerprogramm und Tipps für Partner

Bezüglich Partnerprogramm befindet sich das Unternehmen in einem steten Prozess der Anpassungen und reagiert auf den Markt. Ziel davon ist es, die Programmlandschaft nachhaltig einfacher zu gestalten. Änderungen in den Programmen werden den Partnern traditionell am Partner Summit im November frühzeitig angekündigt. «Sicher auch in diesem Jahr», sagt Frey und ergänzt: «Ob der Partner Summit in diesem Jahr in der gewohnten Form in den USA stattfinden wird, ist heute noch schwer abschätzbar und auch noch nicht entschieden.»

Partnern rät Frey aktuell, möglichst nahe am Kunden zu bleiben und zu schauen, wo man am besten helfen kann. «Im Moment ist es ganz wichtig, dass der persönliche Kontakt nicht verloren geht», meint Frey. Das gilt auch für Cisco: «Unsere Kunden wissen, dass wir für sie da sind und helfen, wo es nur geht», so Frey. Doch auch Cisco selbst befinde sich aktuell in einer Phase, in der man primär auf die akuten Bedürfnisse reagiere. Anschliessend werde aber sicher auch eine Phase kommen, während der man aus der Krise lernen und wieder in die Zukunft schauen könne. Trotz der speziellen Situation ist Cisco aber auch jetzt weiter auf der Suche nach Partnern, betont Frey.


Ausserdem, so Frey, bietet Cisco online ein umfangreiches Partner-Ausbildungsprogramm an, damit man die Zeit nun auch dazu nutzen kann, sich weiterzubilden. So können Cisco-Partner auf der Black Belt Partner Academy etwa auch Punkte sammeln, die für Zertifizierungen benötigt und angerechnet werden. «Das ist sicher immer gut investierte Zeit», so Frey und ergänzt: «Wir sind seit 30 Jahren eine Partner-zentrische Firma und das werden wir auch in Zukunft sein.» (swe)