«Hochspezialisierte Partner sind gesucht»

«Swiss IT Reseller»: Netapp Schweiz hat sein Channel-Team im Februar 2020 neu aufgestellt, nachdem es ein paar Monate unbesetzt war. Wieso hat es so lange gedauert, bis man die Channel-Crew wieder zusammen hatte?
Marcel Hüls: Offiziell habe ich am 1. Februar, dem Beginn unseres vierten Quartals im vergangenen Geschäftsjahr, die Leitung übernommen. Der vorherige Channel-Manager hat uns im April 2019 verlassen. Da dies eine zentrale, wichtige Funktion für Netapp ist, hat man sich ein bisschen Zeit gelassen, um die richtigen Leute zu finden. Meine Rolle stand allerdings bereits im Herbst 2019 fest, wodurch ich im Hintergrund bereits ab dann aktiv sein konnte, parallel zu meiner damaligen Sales-Rolle.

Ihren offiziellen Start haben Sie sich aber sicher ein bisschen anders vorgestellt. Laut Mitteilung damals wollten Sie als erstes das Gespräch suchen mit Partnern und eine Bestandesaufnahme machen. Und dann kam Corona. Konnten Sie in den ersten Monaten das Alltagsgeschäft überhaupt angehen oder geht es primär um Krisenmanagement?
Die Coronakrise hat uns wie alle getroffen und wir mussten natürlich darauf reagieren. Es ist aber nicht so, dass wir nur im Krisenmodus unterwegs waren. Ich konnte auch bereits erste Amtshandlungen vornehmen. Dabei geholfen hat sicherlich, dass ich im Hintergrund bereits seit Herbst gewisse Channel-Aufgaben übernommen hatte. So konnten wir zum Glück noch vor Corona das Team reorganisieren und neu aufteilen, wer für welche Partner zuständig ist, damit wir eben schnell mit dem Tagesgeschäft beginnen konnten. Ebenso realisieren konnten wir die Antrittsbesuche bei den wichtigsten Partnern und der Distribution.


Welche Massnahmen hat Netapp ergriffen, um den Partnern in der Coronakrise unter die Arme zu greifen?
Netapp hat sehr schnell ein Continuity-Programm aufgestellt. Das heisst konkret, dass wir zum Beispiel für Endkunden wie auch für Partner gewisse Finanzierungs- und Zahlungsaufschubmodelle anbieten, die bis zu sechs Monate gehen können. Für Partner haben wir entsprechend auch Zahlungsziele über die Distributionspartner verlängert. Zudem haben wir unseren Compliance-­Check für die die nächsten drei Monate aufgeschoben. Dabei geht es darum, ob Partner vom Status her angehoben werden, gleich bleiben oder ob sie diesen verlieren. Momentan gibt es nur Status-­Anhebungen und keine -Verluste. Zudem werden alle Rezertifizierungen um sechs Monate verlängert. Mit diesen Massnahmen wollen wir den Partnern ermöglichen, sich komplett auf das Krisen-Tagesgeschäft zu konzentrieren.

Wie ist die Stimmung bei den Partnern in der Coronakrise?
Wir haben tagtäglich mit unseren Partnern Kontakt, wenn auch in einer ganz anderen Art als sonst. Wir haben positives Feedback, insofern, dass das Geschäft bei den meisten Partnern doch relativ normal weiterläuft. Wir werden das aber erst in den nächsten Monaten so richtig bewerten können. Denn es wurde viel vorgearbeitet. Die Projekte, die die Partner momentan bei den Endkunden umsetzen, wurden schon früher, sprich vor Corona, lanciert. In den nächsten Monaten werden wir Branchen sehen, die mehr investieren, aber auch Branchen mit Investitionsstopp.

Abseits von Corona: Was war das Erste, dass Sie in Ihrem neuen Job gemacht haben?
Das Erste war, intern das neue Team zu formieren und Aufgaben klar zu verteilen, damit wir schnell wieder zu den Partnern rausgehen konnten. Ich habe zudem einen Abgleich mit anderen Abteilungen gemacht – in der Schweiz, aber auch in anderen Ländern, um zu schauen, was da im Channel besonders gut läuft und wo man allenfalls Synergien nutzen könnte. Zudem haben wir die wichtigsten Partner besucht, die aktuelle Lage dort beurteilt, um zu sehen, was ihre Sorgen und Wünsche sind und wie ihre strategische Ausrichtung aussieht, damit wir wieder zielgerichtet mit dem Partner zusammenarbeiten können.


Was haben diese Partnerbesuche ergeben?
Die Rückmeldungen waren durchs Band sehr positiv, auch weil man mich aufgrund meiner bereits elf Jahre bei Netapp als Account Manager in verschiedenen Positionen schon kannte. Zudem habe ich zusammen mit meinem Team eine grosse Channel-Befragung organisiert, an der über 180 Kontakte teilgenommen haben. Gemäss diesem Feedback ist die Stimmung grundsätzlich sehr gut. Es geht immer noch besser, aber es gab keine Punkte, wo uns eine totale Schieflage attestiert wurde. Die Partner freuen sich, dass wir wieder präsent sind und mit voller Mannstärke für die Partner da sein können.

Und worauf legen Sie in den nächsten Monaten den Fokus in Ihrer Arbeit als Channel-Chef von Netapp Schweiz? Wie sieht Ihre Strategie aus?
Wir müssen hier ein bisschen den Spagat machen. Zum einen haben wir die Coronasituation, auf die wir speziell reagieren müssen. Das heisst, wenn da Sorgen und Nöte entstehen, finanzieller oder kommerzieller Natur, müssen wir sehr nahe am Partner dran sein und ihn mit unserer Erfahrung unterstützen. Und zum anderen gibt es generell keine Blaupausen, jeder Partner braucht etwas anderes von uns. Unser Hauptaugenmerk liegt darauf, für unsere Partner strategisch relevant zu bleiben. Wir müssen der strategisch relevante Anbieter sein. Und das bin ich dann, wenn ich dem Partner aufzeigen kann, dass er mit uns langfristig wirtschaftlich erfolgreich sein kann.

Und mit welchen Massnahmen wollen Sie als Netapp für Ihre Partner strategisch relevant bleiben?
Wir haben neue Tools eingeführt, mit welchen wir noch enger mit ihnen zusammenarbeiten können. Schlussendlich geht es um strategische Vertiefungen und um Businesspläne, die wir jetzt mit einzelnen Partnern fahren werden. Dabei werden in Gesprächen gemeinsame Ziele definiert, denn nur gemeinsam können wir erfolgreich sein. Wir probieren, als vertrauenswürdiger Berater beratend einzugreifen und uns auf ein, zwei Kampagnen oder strategische Initiativen zu konzentrieren. Um ein Beispiel zu nennen: Die digitale Transformation ist auch eine Transformation der IT-Infrastruktur der Kunden. Und da sehe ich ein grosses Alleinstellungsmerkmal für Netapp und entsprechend die Partner aufgrund unseres starken Lösungsportfolios, das wir im Bereich digitale Transformation und Hybrid Cloud haben.


Die Stimmung im Channel ist gut, trotzdem gibt es immer Verbesserungspotenzial. Wo kann sich Netapp im Channel-Bereich noch steigern?
Wer rastet, der rostet. Wir wollen immer besser werden in der Zusammenarbeit mit den Partnern. Wir müssen nach dem Vakuum der vergangenen Monate wieder näher an die Partner heranrücken. Dazu müssen wir eine sehr starke Präsenz zeigen. Unsere Partnerbasis ist sehr gross und loyal und diese müssen wir hegen und pflegen. Es ist aber so, dass sich das Unternehmen Netapp in den letzten Jahren sehr stark verändert hat. Wir sind nicht mehr die Firma, die wir vor vier Jahren waren – insgesamt, aber vor allem, was unser Lösungsportfolio anbelangt. Das hat sich massiv verändert. Das müssen wir an der einen oder anderen Stelle noch besser transportieren für die Partner: Wo sind die zusätzlichen Punkte, wo sie im Markt erfolgreich agieren können mit uns? Dabei geht es vor allem um hybride Multicloud-Geschichten. Und was sich jeder Partner wünscht, sind Leads. Wir wollen sie unterstützen, einfacher an Neukunden zu kommen. Aus meiner Sales-Historie heraus hoffe ich, dass ich hier mit neuen, kreativen Ansätzen mehr Sales-Drive reinbringen kann.

Netapp hat sich stark gewandelt. Wie sieht es denn mit der Channel-Organisation aus? Sehen Sie hier Auffrischungspotenzial, sprich braucht es mehr Partner und vor allem auch andere Partner?
Netapp hat eine grosse Partnerbasis, die sehr wichtig ist. Der Channel ist nicht irgendeine Strategie von Netapp, sondern vielmehr die Strategie von Netapp. Dem müssen wir Rechnung tragen. Die Partner, die heute mit uns zusammenarbeiten und dies teilweise seit vielen Jahren, müssen wir pflegen. Zum einen geht es darum, diese Partner weiterhin loyal und erfolgreich zu halten, zum anderen sind wir zwar nicht per se auf der Suche nach neuen Partnern – hochspezialisierte Partner, die auf spezielle Themen wie etwa Artificial Intelligence, Kubernetes, Container, Devops oder SAP fokussiert sind, sind aber gesucht. Ich sehe diese auch nicht als Konkurrenz zu bestehenden Partnern, sondern als Ergänzung, da sie neue Leistungen bieten können. Vorstellbar sind auch Synergien oder Kooperation zwischen den neuen und den bestehenden Partnern.

Wie gross ist denn die Partnerbasis von Netapp in der Schweiz momentan?
Wir haben über 120 Partner aller Couleur, in allen Landesteilen und Kantonen. Wir sind in jedem Teil der Schweiz mit verschieden grossen Partnern vertreten. Im letzten Geschäftsjahr waren 110 Partner mit uns aktiv.


Vor rund einem Jahr hat Netapp seine Distributorenlandschaft reorganisiert und hierzulande die Zusammenarbeit mit Abo-Storage beendet. Wie sieht die Distributorenlandschaft heute aus und wie zufrieden sind Sie damit?
Neuerungen sind hier nicht geplant, ich bin zufrieden mit dem Stand heute. Zum Glück sind fast alle ehemaligen Abo-Storage-Mitarbeiter bei aktuellen Distributionspartnern untergekommen. Unsere drei Distributoren Also, Tech Data und Fujitsu machen einen sehr guten und wichtigen Job für uns.

Was darf der Schweizer Channel von Netapp in diesem Jahr noch erwarten?
Die Partner sind neben unseren eigenen Mitarbeitern die wichtigste Ressource. Aufgrund der aktuellen Situation müssen wir noch näher zusammenrücken, als Team funktionieren und den Partnern gut zuhören. Wir haben Einiges vor, ich möchte aber nicht alle Ideen preisgeben. Das was gut ist, wollen wir beibehalten oder noch besser machen im Dialog mit den Partnern. Und das, was schlecht ist, wollen wir abschaffen so rasch wie möglich. Zudem sollen gewisse Sachen einfacher gemacht werden. Und selbstverständlich werden wir massgeschneiderte Aktionen und Kampagnen fahren. Wir wollen etwas gestalten und nicht verwalten.


Massgeschneidert jeden Partner zu betreuen, ist sehr aufwendig und braucht viele Ressourcen. Ist ein Ausbau des Netapp-Channel-Teams geplant?
Es ist kein Ausbau geplant. Die massgeschneiderten Kampagnen können wir nicht per se für alle Partner machen, das würde den Rahmen sprengen. Wir fokussieren hier auf die grossen Partner, damit wir und auch der Partner entsprechend skalieren können. Definiert wird ein grosser Partner über seinen Status in unserem Partnerprogramm und über seinen Umsatz mit Netapp. Zudem gibt es sogenannte Growth Partner, bei welchen wir auf Grund ihrer Ausrichtung und ihres Business-Modells Potenzial sehen und die wir deshalb in die massgeschneiderte Betreuung reinnehmen. Es soll aber nicht das Bild entstehen, dass uns nur die grossen Partner wichtig sind. Wir brauchen alle Partner, jeder hat seine Berechtigung. Für die kleineren Partner werden regelmässig über unsere Distributoren Kampagnen ausgerollt. Und so können wir die gesamte Landschaft relativ effizient abdecken.

Das neue Schweizer Channel-Team von Netapp

Nachdem der bisherige Channel-­Verantwortliche von Netapp Schweiz das Unternehmen im Frühling 2019 verlassen hat, hat Netapp Schweiz im Februar 2020 sein neues Channel-Team vorgestellt. Das Unternehmen betreut den Schweizer Channel neu mit einem vierköpfigen Team unter der Leitung von Marcel Hüls, der seit über zehn Jahren für Netapp tätig ist und sich in seiner neuen Position neben den Channel-Partnern auch um die strategischen Allianzen mit Microsoft, Veeam, Nvidia und Cisco kümmern soll. Unterstützt wird er von Serge Cordonier, der die Distributoren Also, Tech Data und Fujitsu betreuen wird, Giuseppe Filia und Lars Hovind, der als Channel Development Manager insbesondere die Partner in der Romandie betreut. (abr)