«Jährliche Wachstumsraten von 15 bis 20 Prozent»

«Swiss IT Reseller»: Eine Omnichannel-­Strategie gilt heute für einen Retailer als Muss. Welchen Teil einer Omnichannel-Strategie können Sie als Integrator hier beitragen?
Patrick Minder: JLS ist in allen Kanälen unterwegs: Mobile, Web, E-Commerce sowie in der digitalen Kommunikation und Interaktion am Point of Sale. Letzteres – Digital-Signage-Lösungen zur reinen Kommunikation oder interaktive Ansätze wie Touch- und Tablet-Anwendungen – ist unser Steckenpferd.

Damit sind Sie allerdings breiter aufgestellt als der durchschnittliche System­integrator.
Das darf man sicherlich so sagen. Diese Aufstellung ist de facto aber unser Erfolgsrezept. Wer lediglich Hardware an Wände und Decken schrauben kann, schafft heute keinen Mehrwert. Das Geschäft, in dem wir tätig sind, erfordert Verständnis darüber, wie über die verschiedenen Kanäle am PoS, im Web oder über das Mobilgerät kommuniziert werden muss und welche Anforderungen die Mitarbeiter im Retail haben. Ohne dieses Verständnis wird es enorm schwierig, zu reüssieren.


Welches Know-how braucht denn ein System­integrator heute, um den Retail mit digitalen Lösungen unterstützen zu können?
Man muss die Grundsätze des Retail-Marketings und des Retail-Vertriebs verstehen und braucht eine hohe Kommunikations-, Umsetzungs- und Betriebskompetenz. Ausserdem muss man in der Lage sein, diese Kompetenzen vereinen zu können, um so seinen Kunden – sprich den Retailer – ganzheitlich und langfristig betreuen zu können. Denn nochmal: Mit dem Anbringen des Displays an der Decke ist die Arbeit des Integrators nicht getan, denn das Display will bespielt und betrieben werden, und hier liegt die grosse Kunst.

Dazu braucht es aber breit gefächerte Skills. Was für Spezialisten beschäftigt JLS?
Wir beschäftigen aktuell rund 90 Leute. Darunter finden sich klassische Hardware-Projektleiter, Field-Supporter, ein Operations-Team, Kommunikationsberater, 2D- und 3D-Filmproduzenten, Marketingspezialisten, ein ganzes Team an Software-Entwicklern, Interaction Designer sowie ein Consulting-Team, das verschiedene Elemente zusammenzubringt.

Nicht jeder Integrator hat diese Skills und kann alles aus einer Hand anbieten. Sind Partner ein möglicher Weg?
Gemeinsam mit Partnern Lösungen anzubieten ist sicher eine Möglichkeit. Was man als Digital-Signage-Systemintegrator allerdings im Minimum vorweisen muss, ist nebst der Umsetzungskompetenz auch Know-how bezüglich Marketing und Betrieb. Zudem bin ich der Überzeugung, dass das Geschäft für klassische Systemintegratoren in absehbarer Zukunft zunehmend schwieriger wird, da die Konvergenz zwischen den verschiedenen Kanälen zunimmt und das Geld in erster Linie im Betrieb und nicht mit dem Projekt verdient wird.


Gibt es Situationen, in denen auch Sie sich Unterstützung von extern holen?
Selbstverständlich. Wir arbeiten mit Retail-­Experten, Innenarchitekten oder für spezifische digitale Anforderungen, wo uns inhouse die Spezialisten fehlen, auch mit externen Dienstleistern zusammen.

Wie beurteilen Sie die Zusammenarbeit mit den Herstellern und Distributoren?
Wir sind auf eine partnerschaftliche Zusammenarbeit angewiesen, und mehrheitlich funktioniert diese Zusammenarbeit sehr gut. Positiv ist, dass die Produkthersteller ihr Portfolio in jüngerer Vergangenheit stark verbreitert haben, was uns als Integrator hilft. Wir sind heute substanziell weniger gefordert, Komponenten direkt in China zu beschaffen, sondern können die herkömmlichen Beschaffungskanäle nutzen.

Und wie steht es um das Know-how bei Ihren Channel-­Partnern?
Bezüglich Hardware ist Know-how auf jeden Fall vorhanden. Was die Anwendung angeht, haben unsere Lieferanten und wir eine etwas andere Perspektive. Unser Ziel ist der sorglose Betrieb beim Kunden über mehrere Jahre, während der Fokus des Lieferanten auf dem Verkauf von Hardware liegt. Das kann partiell zu Diskussionen führen.

Wie schätze Sie das Marktpotenzial im Schweizer Retail-­Handel ein? Oder anders gefragt: Wie gross ist der Anteil der Schweizer Retailer, die bereits intelligente Technologie einsetzen?
Dieser Anteil ist noch sehr überschaubar. Wir sind in Vergangenheit vor allem im Bereich Retail-Banking gewachsen, was primär mit dem Einstandspreis für die Hardware zu tun hatte. Durch den Preiszerfall bei der Hardware und insbesondere bei den Displays wurde die Technologie für den Retail zuletzt erst erschwinglich. Wir gehen bei JLS für unser Unternehmen von jährlichen Wachstumsraten von 15 bis 20 Prozent aus. Der Markt wird mindestens ebenso stark zulegen.


Ab welchem Preis sind technologische Retail-Lösungen überhaupt erhältlich respektive sinnvoll?
Es sind weder nach unten noch nach oben Limiten gesetzt. Der Preis wird durch verschiedene Einflussfaktoren bestimmt: Ist die Lösung vernetzt? Sprechen wir von Schaufenster- oder Innenkommunikation? Soll Interaktion Teil der Lösung sein? Und vielem mehr. Uns als Integrator interessiert in erster Linie, Netze zu betreiben – also weniger den einen Bildschirm in einer Filiale, sondern viele Bildschirme in verschiedenen Filialen. Bei solchen Installationen kann das Medium auch erst seine volle Wirkung entfalten – man braucht keine Plakate mehr zu drucken und zu verteilen, sondern kann alles zentral über ein CMS bewirtschaften.

Können Sie die eine oder andere spannende Installation, die Ihr Unternehmen zuletzt umgesetzt hat, beschreiben?
Eines der schönsten Retail-Projekte, das wir letztes Jahr umsetzen durften, betrifft die Gesamterneuerung des Warenhauses Loeb in Bern. Unter anderem haben wir in der Aussenkommunikation Installationen umgesetzt, was insofern herausfordernd war, als dass Loeb für seine liebevoll gestalteten analogen Schaufenster bekannt war, die nun plötzlich um digitale Elemente angereichert wurden. Hier ging es darum, das Beste aus beiden Welten zu vereinen. Daneben haben wir auch im Innenbereich die gesamte Bandbreite an Lösungen umsetzen dürfen, von digitaler Signaletik auf den Stockwerken bis hin zu Installationen in der Umkleidekabine der Damen-­Lingerie, die es ermöglichen, auf Knopfdruck Beratung anzufordern. Alles in allem haben wir im gesamten Warenhaus 74 digitale Touchpoints realisiert, die Mehrwert in den Bereichen Marketing und Vertrieb sowie eine Verbesserungen der Kundenzufriedenheit schaffen.

Ursache und Wirkung in Verbindung zu bringen respektive die Lösungen tief zu integrieren, dürfte eine grosse Herausforderung sein. Bieten Sie hierbei ebenfalls Unterstützung?
Die Messung der Wirksamkeit ist in der Tat eine grosse Herausforderung, doch es gibt verschiedene Ansätze, diese Herausforderung zu meistern. Sensorik ist hierbei ein Thema, aber natürlich auch die Integration der Systeme ins ERP. Und ja, selbstverständlich bieten wir hier Unterstützung. Den Kunden bei diesen Herausforderungen zu begleiten, erachte ich als wesentlichen Teil der Arbeit als Integrator. Darum habe ich eingangs gesagt: Einen Bildschirm aufzuhängen hat nichts mit der Arbeit eines Integrators zu tun – das kann jeder.


Gibt es noch ein weiteres Beispiel einer spannenden Installation?
Erwähnenswert ist sicherlich auch Rotpunkt – ein Verbund von gut 100 unabhängigen Apotheken. Rotpunkt hat in diesem Frühjahr die Schaufenster der angeschlossenen Apotheken mit einer digitalen Kommunikationslösung ausgestattet, die insofern spannend ist, als dass das Inhaltskonzept einerseits stark absatzwirksam ist – will heissen, dass durch die beworbenen Promotionen der Absatz in den Filialen messbar gesteigert werden konnte. Andererseits wurde ein wunderbares Content-Konzept zur Bewerbung der angebotenen Serviceleistungen umgesetzt. Dabei wurden die verschiedenen angebotenen Services – von der Zeckenimpfung bis zu Wundversorgung – als Kurzcomics inszeniert. Ich bin überzeugt, diese Kampagne wird den Apotheken auch langfristig helfen, sich im Markt als Gesundheitspartner zu positionieren.

Zur Person/zum Unternehmen

Patrick Minder gründete nach dem Informatikstudium an der Uni Zürich ­zusammen mit Freunden 2010 eine Mobile-Software-Agentur, die 2015 an die damalige John Lay Solutions verkauft und zu JLS Digital wurde. Nach zwei Jahren als Leiter Consultant und Sales übernahm Minder 2017 den CEO-­Posten. JLS Digital hat sich auf das Bereitstellen von Digital-Signage-Netzwerken, dazugehörigen ­Inhalten und Apps spezia­lisiert. (mw)