Vertikalisierung im Schweizer IT-Channel

Wenn sich ein Dienstleister respektive Reseller auf eine spezifische Branche fokussiert – nicht zu verwechseln mit einer technologischen Ausrichtung wie Cloud, Security oder Printing – spricht man allgemeingültig von Vertikalisierung. Den Möglichkeiten sind grundsätzlich keine Grenzen gesetzt, denn Branchen mit wachsendem Digitalisierungswunsch gibt es zuhauf: Den Bildungsbereich mit Remote-­Unterricht und Schüler-PCs, die Industrie mit dem Wunsch nach Vernetzung und Automatisierung im Maschinenpark, der stark regulierte Gesundheitsbereich mit seinen unzähligen Schnittstellen oder die öffentliche Hand mit ständig fortschreitenden Prozessverbesserungen – um nur eine Auswahl zu nennen. Die Aufträge sind da, und so sind es selbstverständlich auch die Risiken und Chancen, die mit diesen einhergehen.


Im eher kleinen Schweizer Markt ist Vertikalisierung trotz dem Trend zu hoch spezialisierten Fachkräften aber nicht die Regel. Etablierte Player teilen die vertikalen Märkte in der IT unter sich auf und der Einstieg scheint für IT-Reseller unter Umständen zwar lukrativ, aber nicht einfach zu sein. «Swiss IT Reseller» hat sich bei hierzulande aktiven Herstellern und Distributoren umgehört, um ein Top-Down-Bild der hiesigen vertikalen Märkten zu erhalten und zu erfahren, wie sich ihre Reseller in diesen Gefilden bewegen.

Erfahrung, Kontakte, Wissen

«Der Grossteil der Reseller zählt heute nach wie vor zu den Generalisten. Wir sehen aber eine Spezialisierung auf bestimmte Technologien und auf einzelne Branchen», kommentiert Michael Frey, Channel Leader bei Cisco Schweiz. Als Beispiele nennt er dabei etwa den Education- und den Health-Bereich. Und auch Daniel Esslinger, Commercial Channel Sales Manager von HP Schweiz, bestätigt, dass die Generalisten stark überwiegen. Aber, so Esslinger: «Klar, es gibt viele Reseller, die spezielle Kundensegmente präferieren – weil sie dort traditionell stark sind, gute Verbindungen haben oder es in diesem Bereich regional einen Schwerpunkt gibt.» Das betreffe jedoch, wenn überhaupt, nur etwa 10 Prozent der HP-Reseller in der Schweiz.

Damit spricht Esslinger einen essenziellen Punkt für das Engagement in vertikalen Märkten an: Erfahrung und Wissen zur betreffenden Branche – ob aus regionalen oder historischen Gründen oder schlicht darum, weil ein entsprechendes Netzwerk vorhanden ist – sind eine Notwendigkeit, um in einem vertikalen Markt bestehen zu können (mehr dazu auch ab Seite 40 im Gespräch mit Dario Züger von ISE). Denn die technologischen Ansprüche, die branchenspezifischen Prozesse und die Stakeholder könnten, wenn man beispielsweise ein Finanzinstitut mit einer Primarschule vergleicht, kaum unterschiedlicher sein.


Gabriele Meinhard, Managing ­Director Switzerland bei Tech Data, ergänzt, dass man Branchenspezialisierungen vor allem im Bereich von ISVs (Independent Software Vendors) sehe, die selbst fachspezifische Software entwickeln. Dies sei jedoch «der kleinere Teil» der Kundenbasis des Distis mit Sitz in Rotkreuz.

Tech-Spezialisierung statt Branchen-Lock-in

Wie den Antworten der Hersteller und Distri­butoren zu entnehmen ist, scheint sich der Schweizer Markt eher von Spezialisierungen in vertikalen Märkten zu entfernen. Giuseppe Gallo, Manager of Channels Switzerland bei Veeam, sagt etwa, dass die Nischenplayer derzeit tendenziell versuchen würden, Generalisten zu werden. «Ihre Kunden suchen verstärkt Flexibilität und einen Ansprechpartner für alles. Das hängt mit dem zunehmenden Wegfall von lokalen Infrastrukturen und dem Aufbau von Multi-­Cloud-Umgebungen zusammen», so Gallo. Bei ­einer solchen Öffnung des Portfoliohorizonts ist aber wohl davon auszugehen, dass dies für die Reseller sowohl technologische wie auch branchenspezifische Implikationen hat und der Reseller massgeblich dazulernen muss.

Ähnliche Stimmen kommen aus der Distribution. Man sehe keinen Trend zu verstärkter Vertikalisierung bei den Kunden, so Gabriele Meinhard von Tech Data, und weiter: «Natürlich fokussieren sich unsere Partner während Covid-19 auf diejenigen Branchen, welche Investitionen und Projekte nicht gestoppt und von der Pandemie weniger betroffen waren und selbstverständlich sehen wir einen Trend zur Vertikalisierung bei den Partnern – jedoch nicht nach Branchen, sondern nach Technologien, nach der Art der Dienstleistungen und weiterhin nach ausgewählten Herstellern.»


Meinhard zeigt damit auch auf, dass eine starke Vertikalisierung einen gewissen Gambling-Faktor in sich trägt: Wer für die Gastronomie POS-Systeme bereitstellt, hat im vergangenen Covid-Jahr wohl eher weniger Aufträge bekommen, während Education-­Spezialisten vor lauter Teams-­Integrationen kaum noch mit der Arbeit nachkamen. Daniel Esslinger von HP Schweiz ergänzt bezogen auf die Auswirkungen der Pandemie: «Das führte in der Regel bei den IT-Resellern allerdings nicht zu einer Spezialisierung, sondern eher zu einer zeitweisen Fokussierung.»

Nur nicht versteifen

Ein solcher Branchen-Lock-in kann also durchaus seine Tücken haben, wenn etwa wie beschrieben aussergewöhnliche Ereignisse wie die Pandemie oder andere Investitionsstopps innerhalb dieser Branche eintreten. Und, wie etwa Giuseppe Gallo von Veeam ergänzt, gibt es auch andere Gründe, um sich nicht auf eine einzelne Branche zu versteifen: Man könne etwa den Zeitpunkt zur Weiterentwicklung verpassen, nicht genug auf sich ändernde Marktverhältnisse reagieren oder eine gewisse Betriebsblindheit entwickeln, so der Channel Manager.

Micheal Frey von Cisco ergänzt: «Ein Reseller bekommt durch Vertikalisierung allenfalls nur Zugang zu einem beschränkten Teil eines Projektes und muss auch mit den Risiken umgehen können, als Nischenplayer unterwegs zu sein.» Und Gabriele Meinhard von Tech Data merkt an, dass die meisten Kunden Trusted Advisors mit Produkten, Dienstleistungen und Services aus einer Hand suchen und auf Wunsch spezialisierte Partner beigezogen werden, was in der Praxis auch erfolgreich umgesetzt werde.


Warum es sich doch lohnt
Es sprechen aber durchaus auch Gründe für den Einstieg in einen vertikalen Markt. So beobachtet man bei Cisco Schweiz beispielsweise, dass branchenspezifische Initiativen und Kampagnen die Kundschaft gut ansprechen und erfolgreich sind, so Michael Frey. Und er erklärt weiter, dass gerade durch massgeschneiderte kundenspezifische Lösungen ein bedeutender Mehrwert für die Kunden generiert werden kann – was sich natürlich wiederum gut verkauft. Das ergibt durchaus Sinn, denn die Kunden in vertikalen Märkten sind auf Dienstleister angewiesen, die ihre Prozesse, Eigenheiten und ganz speziellen Ansprüche besonders gut einordnen können, um profitabel zu bleiben. Daniel Esslinger von HP Schweiz beobachtet, dass vor allem stark regulierte Märkte mit spezifischen Ausschreibungsrichtlinien wie Gesundheit und Militär attraktiv sein können und betont im gleichen Atemzug: «Der Vertriebserfolg hängt hier stark von Wissen und Erfahrung ab.»

Und auch Giuseppe Gallo von Veeam pocht auf die Branchenkenntnisse: «Man schafft in einem bestimmten Bereich starke Kundenbeziehungen durch Kompetenz und tiefes Prozesswissen. Das öffnet Tür und Tor für die weitere Entwicklung der Geschäftsbeziehung und das Wachstum des Resellers.»

Die Hersteller und Distis sind sich in Sachen Vertikalisierung bei diesem Thema offenbar mehrheitlich einig: Vertikalisierung lohnt sich, aber man sucht sie sich nicht einfach nach lukrativen Geschäftsfeldern mit guten Margen aus. Ohne vertiefte Kenntnisse der Branche und das richtige Netzwerk kann der Schuss auch nach hinten ­losgehen.

Auf den nachfolgenden Seiten teilen nun vier Reseller, die sich auf eine vertikale Branche ­spe­zialisiert haben, ihre Erfahrungen und sprechen über die Vor- und Nachteile ihrer ­Fokussierung.
(mw)