Dell Technologies strafft die Partnerbetreuung

Dell Technologies hat sein Partnerprogramm auf den Beginn des neuen Geschäftsjahres am 1. Februar 2022 vereinfacht. Der Hersteller spricht von einer gestrafften Partnererfahrung mit vereinheitlichten Anforderungen und Incentives. Was es damit auf sich hat, haben wir von Marc Lenzin, ­Director of Channel Organization, und Frank ­Thonüs, General Manager bei Dell Technologies Schweiz, erfahren.

Schrittweise Weiterentwicklung
Als bei der Übernahme von EMC durch Dell die Partnerprogramme der beiden Unternehmen zusammengelegt wurden, war das Ziel, die Kontinuität zu wahren. «Es gibt für Partner nichts Schlimmeres, als wenn ein Hersteller das Programm jedes Jahr komplett auf den Kopf stellt», betont Marc Lenzin. Dell Technologies habe deshalb in den letzten Jahren das Partnerprogramm in kleinen, leicht verdaulichen Schritten kontinuierlich angepasst, sodass die Channel-Partner nie gross umlernen mussten.


Oder vielmehr die Partnerprogramme, denn bisher gab es drei unterschiedliche Programme für klassische Reseller, für Cloud Service Provider (CSP) mit SaaS-Ange­boten auf Basis von Dell-Produkten und für OEMs, die Technologien von Dell Technologies in ihren eigenen Lösungen einsetzen – mit jeweils unterschiedlichen Rabattierungen, ­Voraussetzungen und erforderlichen Zertifizierungen. Es gab zahlreiche Partner, die in zwei oder allen drei Bereichen tätig waren. Dies hat sowohl bei der eigenen Partnerorganisation als auch bei den Channel-Partnern zu Mehraufwand geführt.

Konsolidiertes Partnerprogramm

Mit den drei separaten Programmen hat es nun ein Ende. Seit dem 1. Februar unterhält der Hersteller ein konsolidiertes «One»-Partnerprogramm, das nicht zwischen Partnertypen unterscheidet. Die Anforderungen sind für alle Partner gleich, Zertifizierungen gelten für alle Bereiche, in denen ein Partner aktiv ist. «Früher musste ein Mitarbeiter zum Beispiel eine Storage-Zertifizierung doppelt oder gar dreifach durchlaufen, wenn er sie sowohl für reine Verkaufsaktivitäten als auch für Managed-Service-Projekte nutzen wollte. Mit dem neuen Partnerprogramm fällt dieser mehrfache Aufwand weg», erklärt Lenzin.

Ebenfalls konsolidiert wurde die Rebate-Struktur. «Wenn ein Partner ein Produkt als Reseller verkauft hat, erhielt er prozentual einen anderen Kickback als bei einem Verkauf im Rahmen eines CSP- oder OEM-Projekts. Mit der Vereinheitlichung sinkt nun die Komplexität, und das Verständnis der Partner steigt», schildert der Channel-Chef zwei Vorteile der Konsolidierung. Managing Director Frank Thonüs ergänzt, dass die Konsolidierung wohl für grosse Partner besonders wichtig sei, denn diese seien meist in zwei oder gleich drei Programme eingeteilt gewesen. «Wenn ein Projekt anstand, gab es oft Diskussionen, ob es sich um einen Managed Service, einen Resale oder eine OEM-Lösung handelte. Je nachdem führte dies zu unterschiedlichen Rebates und Anforderungen, das Ganze wurde sehr kompliziert.» Die Konsolidierung habe man nicht zuletzt aufgrund von Feedback der Partner in Angriff genommen, das man stets ernst nehme, fährt Thonüs weiter. «Jetzt können die Partner viel besser planen und von Anfang an den Outcome ihrer Aktivitäten bestimmen.»


Die Tier Levels, also die Einteilung des Channels in Gold-, Platinum- und Titanium-Partner mit den Umsatzvoraussetzungen bleiben hingegen wie gehabt – zumindest vorderhand, wie Marc Lenzin angibt: «In einem weiteren Schritt wollen wir auch die Tier Levels harmonisieren, denn es kommt vor, dass ein Partner je nach der Einteilung nach Partnertypen gleichzeitig mit verschiedenen Tier Levels arbeiten muss.»

Neue Incentives für bestimmte Produkte

Klassisches Reselling sei immer weniger profitabel. Händler müssten mit dem Erlös aus Services gewissermassen die Sales-Aktivitäten mitfinanzieren, stellt Frank Thonüs fest. «Wir wollen dem Channel das Verkaufen weiterhin schmackhaft machen, mit anderen Vorteilen für die Reseller wie Backend Rebates, Ausbildungen und Zertifizierungen sowie Marketing-Unterstützung. Dies im Bewusstsein dafür, dass der Channel bei sinkenden Frontend-Margen nach wie vor den gleichen Aufwand hat, aber unter dem Strich weniger übrigbleibt.»

Dell Technologies trägt dem mit einer verbesserten Incentive-Struktur Rechnung. Zum Base Rebate – jeder Umsatzfranken generiert einen entsprechenden Kickback – kommen weitere Vergünstigungen, etwa für Dienstleistungen sowie speziell für die Neukundenakquisition und für Tech-Refresh-Projekte.


Auf eine neue Basis stellt Dell Technologies die sogenannten Accelerators: Beim Verkauf bestimmter Produkte wird der erzielte Umsatz mehrfach auf die Umsatzziele des Partners angerechnet. Bisher wurden solche Aktionen punktuell als Business-Booster genutzt, zum Beispiel auf ein Quartalsende hin. Neu werden sie zur Konstante, vor allem im Bereich Midrange Storage. Marc Lenzin: «Früher kamen Accelerators für die Partner überraschend. Jetzt sind sie eine feste Grösse, mit der man rechnen kann. Wir wollen mit diesen Benefits die Investitionen unserer Partner in diese Produkte honorieren.» So rechnet Dell Technologies beim Verkauf von Storage-­Systemen der Powerstore- und Unity-Produkt­linien den erzielten Umsatz fünffach auf die Umsatzziele an. Bei Projekten im Converged- und Hyperconverged-Umfeld ist der Accelerator anderthalbfach, und in den Bereichen Data Domain und Non-Midrange-Storage wird der Umsatz dreifach angerechnet.

Vereinfachte Prozesse

Competitive Swap – der Ersatz von Konkurrenzlösungen – und Tech-Refresh-Projekte zur Ablösung älterer Systeme sind attraktive Geschäftschancen, wie Marc Lenzin sagt. «Partner möchten dabei möglichst einfach mit uns zusammenarbeiten. Wir haben hier schon bisher manches automatisiert.» So steht den Partnern etwa ein Konfigurationstool zur Verfügung, das die erfasste Konfiguration auf Knopfdruck zur Preisfindung an den Distributor weiterleitet.


Ausgerechnet bei Competitive Swap und Tech Refresh waren bis zuletzt manuelle, teils papierbezogene Prozesse involviert. «Ein Partner hat von uns zum Beispiel eine Excel-Liste erhalten mit Kunden, bei denen ein Tech Refresh anstand oder der Wartungsvertrag ablief. Oder der Kunde musste bei einem Competitive Swap eine schriftliche Erklärung einreichen, dass es sich beim abgelösten Produkt wirklich um eine Konkurrenzlösung handelte», beklagt Lenzin. Damit sei jetzt Schluss, fährt der Channel-Chef weiter: «Jetzt haben wir auch diese Schritte in ein Lead ­Management Tool übernommen. Der Partner hat damit alle Kunden und Assets im Griff. Man kann sagen, dass bei Dell Technologies nun alle Prozesse rund um den Channel global digitalisiert sind.»

Vereinfachungen fürs CSP-Geschäft

«Wir sehen im Schweizer Markt eine starke Tendenz, dass immer mehr klassische Reseller als Service Provider agieren wollen», stellt Marc Lenzin fest. «Wir haben deshalb eine neue Rabattierung ein­geführt, mit der auch Cloud Service Provider ­bonifiziert werden.» Dabei unterscheide man drei ­Geschäftsmodelle: Beim Referral-Modell übergibt der Partner den Lead an Dell Technologies und erhält dafür eine Vermittlungsgebühr. Im Resale-Modell verkauft der Partner dem Kunden einen Service von Dell Technologies und erhält dafür einen Rebate – wie beim klassischen ­Produkteverkauf, aber als Opex- statt als ­Capex-Transaktion. Im dritten Modell bietet der Partner eigene Services auf Basis von Dell ­Technologies-Technologie an.


«Wir haben hier einen sehr starken Push seitens des Endkunden festgestellt», meint Frank Thonüs. «Dieses Produktportfolio läuft bei uns unter dem Label APEX und hat sich in der Schweiz 2021 im Volumen mehr als verdreifacht – nicht nur bei Grosskunden, sondern bei ganz vielen kleinen Partnern und Kunden.» Das Services-Portfolio inklusive passender Finanzierungsoptionen werde laufend ausgebaut. Der nächste Schritt heisse APEX-Storage, eine SLA-basierte Infrastruktur-Cloud, die sich für spezielle Workloads wie SAP eigne. «Als Partner kann man einen Kunden dann bei SAP-Projekten so beraten, dass er kein eigenes Data Center bauen muss, sondern die Leistungen hinzumieten kann – aber eben nicht aus einer potenziell unsicheren Public Cloud.» Marc Lenzin ergänzt: «Dell Technologies ­versucht, bei dieser As-a-Service-Strategie den Channel schon früh mitzunehmen.»

Vorteile für den Schweizer Channel

Für Partner in der Schweiz stellt Dell ­Technologies zusätzliche Ressourcen bereit. Dies betrifft unter anderem die Authorized-Partner, die im Rahmen des Rise-Programms üblicherweise von ­einem Contact Center in Casablanca aus gemanagt werden. «Jetzt haben wir in der Schweiz ein lokales Team, das sich um die Authorized Reseller kümmert. Das ist eine globale Premiere: Die Schweiz ist das erste Dell-Technologies-Land, das für die Authorized-Partner lokale Ressourcen ­anbietet», merkt Marc Lenzin nicht ohne Stolz an.


Eine weitere Neuerung: Auch für Cloud-­Services-Partner hat Dell Technologies aufgrund der steigenden Nachfrage nach solchen Diensten ein dediziertes, lokales Team etabliert, das sich ausschliesslich um Service Provider kümmert. Dadurch sollen neue Partner rekrutiert und die bestehenden Partner in ihrem Wachstum unterstützt werden. (ubi)