Lenovo erneuert sein Partnerprogramm

Zum Anfang des Geschäftsjahres 2021/22 hat ­Lenovo unter dem Motto «One Lenovo» eine ­Reorganisation eingeleitet. Im Zentrum stand dabei die Umstrukturierung der drei zentralen ­Geschäftsbereiche: Die Intelligent Devices Group (IDG) befasst sich mit dem Kerngeschäft, also mit PCs, Smart Devices und Smartphones, die Infrastructure Solutions Group (ISG) mit Servern und anderen Infrastrukturlösungen. Dazu kommt eine neue Solutions and Services Group (SSG), die sich auf vertikale Märkte und Services fokussiert und dem zunehmenden Trend zu Everything as a Service folgt. Gleichzeitig entwickelte Lenovo aus den bisher separaten Sales-Organisationen eine einheitliche International Sales Organization, die alle Bereiche abdeckt. Davon profitieren sollten in erster Linie die Partner, die ihre Marktpräsenz mit Unterstützung der neuen Sales-Organisation erweitern können.


One Lenovo in der Schweiz
«In der Schweiz setzen wir One Lenovo seit dem 1. April, also zum neuen Geschäftsjahr 2022/23, vorerst nur im Channel um», betont Lenovo-­Schweiz-Chef Frank Blockwitz. «One Lenovo für das ganze Unternehmen wird als Pilot in Deutschland implementiert.» Wenn man die drei grossen Business Groups kombiniere und nicht mehr separat fahre, entstehen laut Blockwitz starke Synergie-Effekte für die gesamte Organisation und für die Partner. Er nennt ein Beispiel: «Wenn ein Partner einen Lead hatte, der Produkte und Lösungen aus verschiedenen Bereichen wünschte, musste er bisher zunächst einmal ­herausfinden, wer bei Lenovo wofür zuständig war. Neu hat der Partner einen Single Point of Contact, der die passenden Ressourcen findet und koordiniert. Der Aufwand, sich innerhalb der ­Lenovo-Struktur zurechtzufinden, sinkt damit deutlich.»

Neues Partnerprogramm, neues Partnerportal

Auf Anfang April startete Lenovo Schweiz auch mit dem neuen Partnerprogramm Lenovo 360. Auf die Frage, was das neue Programm im Vergleich zum bisherigen biete, nennt Frank Blockwitz als einen Hauptaspekt die erwähnten Synergie-Effekte: «Wir bringen die Channel-Teams nach dem Muster von One Lenovo zusammen und vereinfachen so den Zugang der Partner zu ­Lenovo, vor allem auch im Hinblick auf End-to-End-­Lösungen und -Services».


Die Kombination der Geschäftsbereiche hat ­zudem Auswirkungen auf das Partnerportal. Wenn bisher ein Partner beispielsweise im Bereich ­Infrastruktur tätig war und zusätzlich etwa eine Workstation oder ein Notebook anbieten wollte, waren dafür unterschiedliche Portale zuständig. Das runderneuerte Portal ist nun eine einheitliche Plattform und erlaubt es, unabhängig von den ­Geschäftsbereichen zu offerieren. Frank Blockwitz: «Sagen wir mal, ein Partner hat mit einem Kunden ein grosses Networking- und Storage-­Projekt, und der Kunde möchte auch noch 50 Workstations ersetzen. Mit dem neuen Portal ­erhält der Partner erstens einen Überblick, was Lenovo insgesamt alles zu bieten hat, und zweitens kann er bei uns auf einfache Weise die Projektpreise nachfragen.»

Support für konkrete Lösungsszenarien

tuellen IT-Themen und neuartigen Lösungen spezifisch unterstützen. So etwa bei der Security, die der Hersteller nicht nur mit entsprechenden Schutzlösungen fördern will, sondern auch durch Consultants, die Kunden und Partnern zur Verfügung stehen, um die IT-Umgebung zu analysieren und aufzuzeigen, wo die Schwachstellen liegen.

Everything as a Service läuft bei Lenovo unter dem Label Truscale. «Auf der Infrastrukturseite haben wir schon mehrere Kunden, die von uns alles als Service beziehen wollen. Jetzt sehen wir, dass wir das Portfolio in dieser Hinsicht auf den Arbeitsplatz erweitern müssen, gerade auch für die Partner. Workplace as a Service ist ja keine brandneue Erscheinung, hat sich aber stark weiterentwickelt, was wir auch in der Nachfrage an uns als Hersteller sehen.» Weiter nennt der Managing Director das ganze Spektrum der Finanzierungs- und Geschäftsmodelle, von der Finanzierung einzelner Devices über eine bestimmte Laufzeit bis zum voll ausgelagerten End-to-­End-Management der gesamten Infrastruktur inklusive Flottenmanagement.


Ein drittes aktuelles Thema, bei dem die Partner auf Lenovo zählen sollen, ist Smart Communication, «also alles, was wir anbieten, um die Erfahrung rund um virtuelle Meetings noch besser zu machen. Ich höre von Kunden und Partnern, dass wir auch künftig in einer hybriden Welt leben werden. Die Menschen müssen, egal wo sie sind, die Möglichkeit haben, sich so auszutauschen, dass das Thema ‹in the Room› versus ‹out of the Room› nicht zum Desaster wird.» Als Beispiel für ein Produkt, das dabei hilft, nennt Frank Blockwitz eine portable 360-Grad-Kamera mit USB-Anschluss, mit der sich alle im Raum befindlichen Meeting-Teilnehmer in die virtuelle Umgebung einbringen lassen.

Des Weiteren führt Blockwitz Virtual und Augmented Reality an. «Unsere Kunden versuchen mehr und mehr, zum Beispiel die Arbeit eines Technikers an der Front mithilfe einer AR-Lösung zu vereinfachen. Bei Unklarheiten kann der Techniker so auf einen Experten zurückgreifen. Es gibt da schon einige Projekte in Spitälern in Deutschland oder im europäischen Railway-Umfeld.» Wichtig sei dabei, dass solche Lösungen nicht auf einen komplexen Aufbau im Hintergrund angewiesen sein müssten, sondern sich ganz einfach durch die Technologie von Lenovo in Kombination mit Teams realisieren liessen.

Und noch etwas liegt dem Schweizer Lenovo-­Chef Frank Blockwitz am Herzen: Workstations. «Wenn man die Power sieht, die heute im Umfeld von Desktops und Notebooks oft benötigt wird, und dies mit der zunehmenden Mobilität in Zusammenhang bringt, kommen mobile Workstations immer mehr auf. Wir haben dazu viel investiert und bauen nun mit den Partnern zusammen entsprechende Programme auf.»

Vereinfachter Partnerprozess

Den Umgang der Partner mit Lenovo vereinfacht der Hersteller neben dem vereinheitlichten Partnerportal auch noch durch eine unkompliziertere Zertifizierung. «Wenn ich über Infrastruktur und Workplace spreche und über die Zertifizierung der Platinum-, Gold- und Silver-Partner, wurden diese für die beiden Bereiche jeweils separat voneinander zertifiziert, und es gab unterschiedliche Einstiegslevel für die verschiedenen Programme», schildert Blockwitz die bisherige Ist-Situation. Jetzt sei man daran, das Ganze so zusammenzubauen, dass es für verschiedenartige Partner Sinn ergebe: Für Partner, die sich auf einen Bereich fokussieren und für solche, die im Gesamten mit Lenovo zusammenarbeiten wollen.

Neue Partner durchaus erwünscht

«Ja, auf jeden Fall», antwortet Frank Blockwitz auf die Frage, ob mit dem erneuerten Partnerprogramm auch zusätzliche Partner angezogen ­werden sollen. «Einerseits zielen wir auf bestehende Partner, die bisher nur in einem Bereich tätig waren und ihren Kunden nun auch Lösungen aus einem anderen Bereich anbieten wollen. Auf der anderen Seite können wir uns ganz neue Partner vorstellen, die bisher nicht mit uns zusammen­gearbeitet haben.» Er habe im letzten Jahr manche Partner gesehen, die sich neu or­ientieren wollen, nicht zuletzt aufgrund der schwierigen Verfügbarkeitssituation, und nicht mehr mit ­einem einzigen Hersteller auskommen ­möchten.


Und Lenovo will sich laut Blockwitz ganz klar als Channel-orientierte Company positionieren: «Wir sind mit einem Channel-Anteil von über 90 Prozent am Gesamt-Business der naheliegendste Geschäftspartner für den Channel, wenn es darum geht, einen Hersteller ins Portfolio aufzunehmen. Ich glaube auch, dass wir für unsere Partner das grösste Potenzial haben, um organisch zu wachsen.» Dies im Gegensatz zu anderen Herstellern, die eher direktlastig operieren.

Investitionen ins Team

Ein wichtiger Punkt für den Managing Director von Lenovo Schweiz ist das weitere Wachstum und die dafür notwendigen Investitionen in die Ressourcen. Besonders freut er sich darüber, dass Philipp Schaeppi am 1. Juni 2022 die Leitung der Schweizer Channel-Organisation übernimmt. «Bisher war es ja so, dass die Channel-Organisationen aus verschiedenen Bereichen heraus ge­leitet wurden. Philipp Schaeppi kommt jetzt nicht einfach als Ersatz für den Vorgänger ­Christoph Blankenhagen, sondern wird die Gesamtverantwortung für das Channel-­Geschäft aller drei ­Business Groups über­nehmen.»


Wichtig ist für Frank Blockwitz ausserdem, dass die Zusammen­führung der drei Sales-Organi­sationen mit den entsprechenden Synergie-Effekten nicht dazu dient, Personal abzubauen. «Es geht vielmehr in die andere Richtung: Wir wollen in zwei zusätzliche Ressourcen investieren und das Team so ­ausbauen, dass die Partner auch wirklich spüren, dass wir ihnen einen noch ­besseren ­Service bieten wollen.» (ubi)