Synology will Präsenz in der Schweiz erhöhen

Die Coronazeit war in Bezug auf die Schweiz für Synology nicht immer ganz einfach. «Während wir in Deutschland trotz Corona gewisse Dinge machen, gewisse Kunden besuchen konnten, ging in der Schweiz aufgrund der Coronarestriktionen gar nichts», resümiert Dennis Schellhase, Head of DACH Market beim taiwanesischen NAS-Hersteller. Das habe dazu geführt, dass das Aufrechterhalten der Beziehungen zwischen Synology und den Schweizer Kunden und Partnern «echt schwierig geworden ist». Aufgrund dieser Erfahrung und der Tatsache, dass Synology in der Schweiz bezüglich Umsatz inzwischen eine beachtliche Grösse erreicht hat, will der Hersteller nun die lokale Präsenz stärken.

Lokale Präsenz, mittelfristig auch mit Niederlassung

Überdies kommt hinzu, dass sich auch die Produktlandschaft bei Synology gewandelt hat – der Hersteller entwickelt zunehmend Produkte für ein professionelleres Segment und kann in diesem Bereich auch deutlich mehr Wachstum verzeichnen als im Einstiegssegment. Dennis Schellhase: «Man kann pauschal sagen, dass das Wachstum umso geringer ist, je tiefer angesiedelt das Produktsegment ist.» 2021 verzeichnete Synology laut dem Head of DACH Market in der Schweiz im Segment Small, Medium und Enterprise ein Wachstum von mehr als 40 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. «Entsprechend wird es zunehmend relevanter, die Händler im Business-Segment und die Systemhäuser optimal bedienen zu können, was idealerweise lokal passiert.» Und während andere Hersteller dazu gerne die Präsenz in Süddeutschland ausbauen, die dann die Schweiz mit betreut, vertrete man bei Synology die Meinung, dass die optimale Betreuung nur mit Schweizer Mitarbeitenden vor Ort möglich ist, so Dennis Schellhase. «Wir haben uns also entschieden, Mitarbeitende in der Schweiz einzustellen. Entsprechend sind wir aktuell auf der Suche nach Personal – Mitarbeitende im Bereich Sales und Pre-Sales, idealerweise mit technischem Hintergrund.»

Einen ersten Mitarbeitenden hat Synology in der Schweiz bereits auf die Lohnliste genommen. Dabei handelt es sich um einen sogenannten Funded Head – also einen Mitarbeiter, der zwar bei Synologys Distributionspartner Alltron angestellt ist, aber dessen Job durch Synology geöffnet wurde und finanziert ist. «Dieser Mitarbeiter ist ausschliesslich dazu da, unsere Schweizer Kunden vor Ort zu betreuen und zu unterstützen.» Mit diesem Konzept, Manpower von der Distribution zu nutzen, habe man den Startschuss für die Schweizer Präsenz gesetzt. Dazu kommen aktuell zwei Remote-Ansprechpartner, die aus Deutschland heraus ausschliesslich für die Schweiz tätig sind und Unterstützung bieten.


Doch damit soll es nicht getan sein. «Aktuell ist der Plan, dass wir Freelancer engagieren oder in Zusammenarbeit mit Partnern unsere Schweizer Personaldecke erhöhen. Denn die Personalsuche in der Schweiz gestaltet sich aktuell schwierig», berichtet Dennis Schellhase. Gleichzeitig hat Synology mit dem Aufbau eines Schweizer Teams auch keine Eile und spricht von mittel- bis langfristigen Zielen. «In drei bis fünf Jahren wollen wir in der Schweiz ein schlagkräftiges Team beschäftigen, und in dem Zeithorizont wird dann sicher auch die Gründung einer Schweizer Niederlassung ein Thema», stellt Dennis Schellhase in Aussicht. «Wobei ich anfügen muss, dass das aktuell ein Wunschszenario ist.»

Partner-Dinner und Konferenz

Bis eine allfällige lokale Niederlassung Realität wird, hat Synology noch einige andere Pläne für die Schweiz. «Wir waren im Mai an der Alltron-Händlermesse Connect, und haben da einmal mehr gemerkt, wie gross das Interesse an unseren Produkten und am Kontakt mit uns ist», erzählt Dennis Schellhase. «Unser Stand, den wir gebucht haben, war viel zu klein, und unsere vier Mitarbeitenden vor Ort wurden von Anfragen regelrecht überrannt. Das hat uns selbst überrascht, zeigt aber, dass der Bedarf an lokaler Präsenz und am persönlichen Kontakt da ist.» Dem wolle man nun mit verschiedenen Massnahmen gerecht werden. So habe man Partner-Dinner ins Leben gerufen, zu denen Partner eingeladen werden, um den Kontakt zu pflegen und um sie über die Strategie und Neuerungen zu informieren. Eine erste Ausgabe dieser Partner-­Dinner hat in Zürich im Mai bereits stattgefunden und war laut Schellhase sehr erfolgreich. «Die 35 Plätze, die wir anbieten konnten, waren im Nu weg. Und wir haben eine hohe Dankbarkeit und den Wunsch nach mehr persönlichen Beziehungen gespürt.» Nicht überraschend darum, dass im Laufe des Jahres weitere solche Dinners stattfinden sollen – im Herbst beispielsweise einmal in der Deutschschweiz und einmal im Welschland.


«Ebenfalls geplant ist, dass wir unsere Konferenz-Events wieder zurückbringen.» Diese Events, bei welchen in Vergangenheit schon gemeinsam mit Hardware-Partnern Produkte präsentiert und Lösungen vorgestellt wurden, hatte Synology vor einigen Jahren regelmässig veranstaltet – mit jeweils einigen Hundert Teilnehmern, vom Reseller über den Business-Anwender bis zum Endkunden.

Angemeldete Projekte sorgen für Verfügbarkeit

Über die Pläne zur lokalen Präsenz hinaus wollten wir von Dennis Schellhase auch wissen, wohin sich die Partnerlandschaft in der Schweiz – angesichts des erwähnten zunehmenden Fokus auf das Business-Segment – entwickeln soll. Im Herbst 2020 hatte Synology für die DACH-Region ein neues Partnerprogramm lanciert, das die Stufen Registriert, Gold beziehungsweise Certified Gold und Platin sowie ein Zertifizierungsprogramm umfasst. Heute zähle man in diesem Programm rund 850 registrierte Partner in der Schweiz, davon hätten rund 20 Prozent eine höhere Partnerstufe. Auf diese Partner will Synology verstärkt setzen, denn: «Wichtig ist uns, eine gewisse Anzahl Händler zu haben, die nicht einfach nur die Nachfrage bedienen wollen, sondern fokussiert mit uns arbeiten», sagt Dennis Schellhase. Natürlich sei es immer ein Ziel, die Partnerlandschaft auch zu verbreitern, doch Qualität gehe über Quantität – insbesondere dann, wenn man verstärkt auf den Business-Bereich fokussiert. «Darum sind uns Partner wichtig, die ihre Kunden in der Tiefe beraten können und einen Mehrwert bieten.»

Ein weiteres Thema, das mit einem Hardware-Hersteller in Zeiten wie diesen besprochen werden muss, ist die Verfügbarkeit. Dazu sagt Dennis Schellhase, dass es im vergangenen Jahr um die Verfügbarkeit noch recht gut bestellt war, auch weil Synology nicht wie andere Hersteller just in Time produziert. «Inzwischen sind aber auch wir mit Herausforderungen rund um die Verfügbarkeit konfrontiert», so der Head of DACH-Market. «Im Moment gibt es Produkte, bei denen es eine gewisse Wartezeit gibt – ich spreche hier von anderthalb, vielleicht zwei Monaten, nicht mehr.» Man versuche wirklich alles, um die Verfügbarkeit hochzuhalten. So beschäftige man allein am DACH-Sitz zwei Mitarbeitende, die nichts anderes machen, als sich um Allokierung zu kümmern. «Diese Mitarbeitenden wissen, welche Händler welche Produkte für welchen Kunden brauchen, und kümmern sich dann darum, dass diese Waren über die Distribution rechtzeitig beim Partner sind. Dazu ist es aber notwendig, dass der Partner seine Projekte bei uns anmeldet. Denn nur wenn er sein Projekt meldet, können wir die Waren anhand der Projektdaten allokieren.» Der Aufwand zur Meldung eines Projekts sei überschaubar, der Händler brauche zwecks Projektschutz nur den Endkunden anzugeben und mitzuteilen, welche Geräte er in etwa braucht, für welchen Anwendungsfall diese sind und über welchen Distributor er ein Angebot möchte. «Wenn der Händler dies tut, kann ich ihm garantieren, dass die Verfügbarkeit besser ist, als wenn er einfach nur bestellt. Denn Projektmeldungen haben bei uns immer Vorrang, und darüber hinaus kriegt der Händler auf Projekte auch deutlich bessere Konditionen», verspricht Schellhase.


Was bezüglich Verfügbarkeit und insbesondere Geschwindigkeit auch helfe, sei der Umstand, dass Synology das Europa-Lager, das früher in UK angesiedelt war, aufgrund des Brexit nach Deutschland verlegt hat. «Händler dürften dies vor allem bei Garantiefällen merken, wenn ein Austausch erfolgen muss. Dieser dürfte nun deutlich schneller vonstattengehen.»

Zu den Preisen verspricht Schellhase abschliessend, dass es aktuell keine Pläne für Preiserhöhungen gebe und dass man alles daran setze, die Preise stabil zu halten. Und selbst wenn entgegen den Plänen die Preise aufgrund von Komponentenengpässen dereinst doch erhöht werden müssten, garantiere man den Händlern für offene Projekte die versprochenen Preise. (mw)