Pure Storage setzt voll auf Wachstum

Geoff Greenlaw war insgesamt fast 18 Jahre lang für Symantec und später Veritas tätig, zuletzt als Vice President, EMEAI Channel Sales & Alliances. Im Mai 2022 kam dann der grosse Wechsel: Heute amtet Greenlaw als Vice President, EMEA & LATAM Channel Sales beim Flash-Storage-Spezialisten Pure Storage und ist damit verantwortlich für das gesamte Partner-Ökosystem in der Region.

«Es ist sehr interessant, zu einer Hyper-Growth-Firma wie Pure zu wechseln. Es ist etwas ganz anderes, wenn das jährliche Wachstum bei 50 Prozent liegt, als wenn sich das Business mehr oder weniger flach entwickelt», beschreibt Greenlaw einen Aspekt seiner Motivation, bei Pure Storage anzuheuern und fährt fort: «Ich war bei Veritas sehr glücklich. Es gibt wenige Firmen, zu denen ein Wechsel infrage kam, besonders nach so vielen Jahren. Pure war eine davon. Wenn ich an die DNA, die Vertriebskultur, die Channel-getriebene Kultur denke, die mir sehr am Herzen liegt, war ich sehr erfreut, als ich sah, dass all dies bei Pure meinen Vorstellungen sehr nahe kommt.»


Er habe bei Veritas und früheren Arbeitgebern Enterprise Sales, Commercial Sales, Specialist Sales und den Vertrieb an Entwickler geleitet, merkt Greenlaw weiter an. «Ich habe also eine holistische 360-Grad-Sicht auf die gesamte Sales-Organisation. Wenn man dem mit der Leitung einer Channel-Organisation die Krone aufsetzt und alle Charakteristiken betrachtet, ist Pure eine fantastische Firma, gerade auch angesichts des steilen Wachstumspfads.»

Fokus auf Partner

Wichtig ist für den neuen Partner-Chef von Pure auch das hundertprozentig indirekte Vertriebsmodell. «Wir haben zwar eine Direct Sales Force, aber dieses Team verkauft nicht direkt, sondern stellt potenziellen Kunden unsere Lösungen vor und leitet die Leads dann an die Partner weiter. Unsere Partner schätzen dies. Manche Mitbewerber reden zwar von indirektem Vertrieb, aber wenn es darauf ankommt, läuft es dann doch nicht so, wie es eigentlich sollte.»

Geoff Greenlaw legt Wert auf den Begriff Partner-Ökosystem. Channel sei eigentlich ein veralteter Begriff aus den 1990er-Jahren. «Das Partner-Ökosystem hat sich im Lauf der Zeit stark weiterentwickelt. Wir zählen heute Hyperscaler, Managed Service Provider, Allianzen, global tätige Systemintegratoren und Value-added Reseller zu unseren Partnern. Wenn wir das Wachstumsniveau weiter halten wollen, müssen wir das ganze Ökosystem abdecken.»


Ausschlaggebend sei dabei nicht die Anzahl der Partner, sondern die Qualität. Geoff Greenlaw versteht darunter eine Partnerlandschaft mit vergleichsweise wenigen, aber sehr qualifizierten Partnern: «Es geht darum, in diesem Umfeld weiter zu wachsen und neue Kunden zu gewinnen. Das sind loyale Partner, die in die Partnerschaft bereits investiert, ein Commitment abgegeben und den Nutzen einer Partnerschaft erkannt haben.»

Konkrete Partnerzahlen gibt Pure prinzipiell nicht bekannt, und auch der Schweizer Länderchef Turan Kara gibt sich bedeckt: «Ich kann nur sagen, dass wir lieber mit weniger Partnern besser zusammenarbeiten als umgekehrt.» Es braucht also nicht eine grosse Zahl neuer Partner in der Region, doppelt Greenlaw nach und meint: «Ich bin aber immer interessiert an Partnern, die drei Voraussetzungen mitbringen: Sie müssen wachstumsorientiert sein, müssen im gleichen Tempo wachsen können wie Pure. Sie müssen sich verpflichten, in die Partnerschaft und in Executive Peer-to-Peer Engagement zu investieren. Und sie müssen über die vertrieblichen und technischen Kapazitäten verfügen, um das Wachstum auch wirklich zu stemmen.»

Das Schweizer Partner-Ökosystem gleicht laut Greenlaw sehr demjenigen in Ländern wie Grossbritannien, Frankreich und Deutschland. «Wir haben in der Schweiz traditionelle VARs, aber auch Telcos ergreifen vermehrt die Gelegenheit, sich als MSP zu positionieren und unsere Lösungen als Standardplattform für eigene As-a-Service-Angebote zu nutzen, zum Beispiel Backup, Disaster Recovery oder Archiving as a Service.»

Kubernetes-Partner gesucht

Mit Portworx bietet Pure Storage eine auf Kubernetes massgeschneiderte Storage-Plattform an, die immer gefragter wird. «Kubernetes-Partner operieren auf einer anderen Wellenlänge als herkömmliche VARs», merkt Grennlaw an. «Es ist eine neue Road to Market im Vergleich zu bisherigen Partnern. Wenn man die Kubernetes-Website betrachtet, gibt es da viele kleine Boutique-artige Firmen. Das schliesst aber nicht aus, dass sie Pure-Partner werden können, solange sie einen Sinn für Wachstum haben und Engagement zeigen. Wir wollen für die Portworx-Community einen sehr fachkundigen Typ von Partner mit spezialisiertem Know-how anziehen.»

Profil schärfen, Wachstum weiter ankurbeln

In den ersten zwei Monaten bei Pure Storage ging es für Geoff Greenlaw primär darum, zuzuhören und «Informationen wie ein Schwamm aufzusaugen. Ich habe in dieser Zeit mehr als hundert 1:1-Gespräche und zwanzig Roundtables mit Kunden und Partnern geführt. Dazu kamen Tausende E-Mails», schildert der Partner-Chef seine Aktivitäten nach dem Eintritt bei Pure. Dabei richtete er sein Augenmerk auf die Wahrnehmung der Marke, auf die Identität der Partnerlandschaft im gesamten Ökosystem von Pure Storage.


«Es wurde mir rasch klar, dass wir dem Markt einen Stempel von Kompetenz und Entschlossenheit aufdrücken wollen, uns also als der Marktführer bei Flash-Arrays und Flash-Storage positionieren müssen, auch in aufstrebenden Technologien wie Kubernetes, die für unsere Partner und Kunden sehr relevant sind.» Diese Vision und Strategie für den EMEA-Channel werde aktuell abgesteckt und man starte mit dem Rollout.

Zusammenarbeit im Zeichen der vier P

Das Channel- beziehungsweise Partner-Engagement von Pure Storage basiert laut Greenlaw auf vier Begriffen, die mit P beginnen. Als erstes die Partnerlandschaft, also das ganze Partner-Ökosystem abdecken, mit dem primären Ziel, eine gemeinsame Pipeline voranzutreiben. «Abschlüsse sind ja nichts anderes als das Ergebnis solcher Pipelines beziehungsweise Funnels.» Als zweites das Partnerprogramm. In den nächsten sechs bis zwölf Monaten will Pure im Partnerprogramm evolutionäre Neuerungen lancieren, um den Partnern noch profitableres Wachstum zu ermöglichen. Als drittes die Prozesse. Dabei geht es um die Einfachheit, mit Pure Geschäfte zu machen. Planungs-, Sales- und Management-Prozesse sollen weiter vereinfacht werden. Und als viertes schliesslich People: Die Aktivierung der Channel- und Partner-Community, «sodass wir Weltklasse sind bei Kundenansprache, Vertrieb und Technik und so die Mitbewerber schlagen und unseren Anteil am Markt steigern können. Mit People meine ich Peer-to-Peer Alignment, zwischen den CEOs von Pure und unseren Partnern, den lokalen Vice Presidents und General Managers, den Sales-, Tech- und Marketing-Teams auf beiden Seiten.» Das Ziel sei ein vollständiges Cross-Func­tion-Alignment.

Es werde in den nächsten Jahren grossen Spass machen, mit Pure Storage zusammenzuarbeiten, betont der Vice President, EMEA & LATAM Channel Sales ferner: «Und ich meine wirklich Spass, ich möchte Freude in die Organisation bringen.»


Als weiteren Vorteil gerade auch für die Partner bezeichnet Geoff Greenlaw die vor zwei Jahren gefällte Entscheidung für eine global verteilte Supply Chain – «Multi-Site, Multi-Continent. Damit können wir viel schneller reagieren und flexibler beschaffen, Komponenten aggregieren und fertigen als manche Mitbewerber, die ihre Lieferkette in den letzten Jahren zentralisiert haben.» Die Konkurrenz habe Lieferzeiten von sechs bis zwölf Monaten für Lösungen, wie sie bei Pure in maximal sechs Wochen verfügbar seien.

Neuerungen im Portfolio

Ohne Produkte kein Wachstum, das weiss auch Pure Storage. In letzter Zeit hat das Unternehmen deshalb sein Portfolio weiterentwickelt, etwa durch neue As-a-Service-Angebote. Dabei geht es darum, die Komplexität im Datacenter zu reduzieren, wie Geoff Greenlaw ausführt: «Komplexität entsteht unter anderem bei Forklift Migrations und Upgrades. Wir versuchen, dies zu eliminieren. Wenn wir von As-a-Service Offerings reden, meinen wir Subscription-Modelle, zum Beispiel Kapazität über eine bestimmte Zeit hinweg als Opex-Ausgabe. Das unterscheidet uns von den meisten Mitbewerbern, denn in der Realität handelt es sich bei deren Angeboten oft einfach um eine Hardware-Miete.»

Das Produktportfolio von Pure wird zudem immer modularer. Mit Lösungen wie Flashblade//S lassen sich modular und unabhängig voneinander mehr Storage, Controller und Data Pipes hinzufügen und damit gezielt auf Kapazität und/oder Performance skalieren, wie Länderchef Turan Kara sagt: «Mit herkömmlichem Storage kann man das nicht so einfach lösen, ohne einen Array gleich komplett zu ersetzen. Bei Pure sind 97 Prozent der Arrays, die vor sechs Jahren oder mehr verkauft wurden, immer noch in Produktion – ein Beweis für die Nachhaltigkeit unserer Lösungen.» Und generell verbrauchten Flash-Arrays deutlich weniger Energie und hätten geringeren Kühlbedarf als Harddisk-basierte Speichereinheiten.


Geoff Greenlaw nennt ein Beispiel: «Einer unserer grössten Partner hat ein Climate Change Board mit fünf Mitgliedern etabliert, drei davon aus der Geschäftsleitung, und die Scope-2- und und Scope-3-Emissionsziele für die kommenden fünf Jahre definiert. Bei der Umsetzung spielt Pure eine sehr bedeutende Rolle, mit Beratung und Produkten. Das ist für viele CxOs heute ein Top-of-Mind-Thema» und verweist weiter auf den ersten ESG Report seines Unternehmens (Environment, Social and Governance), der kürzlich erschienen ist. (ubi)