Kaspersky legt Fokus auf MSP und MSSP

Seit Anfang Oktober 2022 fungiert René Bodmer als Head of B2B Switzerland and Austria bei Kaspersky und folgte in dieser Funktion auf Walter Jäger, der nach 16 Jahren in den Diensten des internationalen Security-Spezialisten in den Ruhestand getreten ist. Bodmer kann auf einige Erfahrung bei Kaspersky zurückblicken. In den Jahren 2011 bis 2016 war er schon für das Unternehmen tätig, unter anderem als Director B2B DACH in derselben Funktion wie heute. Danach wechselte er zu Ruag und DXC, bevor er im April 2021 schliesslich als Senior Corporate Account Manager Threat Intelligence Services zu Kaspersky zurückkehrte. Mit «Swiss IT Reseller» sprach er nun über seine neue Aufgabe und seine Pläne mit dem Unternehmen.


«Swiss IT Reseller»: Seit Herbst 2022 führen Sie Kaspersky Schweiz. Wieso haben Sie sich dazu entschieden, diese Position zu übernehmen und mit welchen Erwartungen haben Sie sie angetreten?
René Bodmer: Ich hatte diese Position ja vor einigen Jahren bereits inne. Bei meiner Wiedereinstellung im April 2021 war schon vereinbart, dass das der Weg sein wird und dass Walter Jäger frühzeitig in Pension gehen wird. Entsprechend hat er mir auch schon relativ früh gewisse Verantwortlichkeiten übergeben, um mich einzuarbeiten. Ich freue mich sehr, dass ich diese Verantwortung für die Schweiz und Österreich wieder übernehmen durfte. Mein Ziel ist es, das Geschäft von Kaspersky Schweiz auszubauen und weiterzuführen, mit gewissen Schwerpunktthemen wie etwa das MSP- und das MSSP-Geschäft. Denn da sind wir schon auf einem relativ guten Weg, aber es liegt noch einiges ungehobenes Potenzial darin. Zudem wird sicher Threat Intelligence zunehmend Platz einnehmen, denn die Unternehmen realisieren, dass sie diese Ebene stärker benötigen werden. Und Industrial Security ist ein weiteres Thema, das im Enterprise-Umfeld eine grosse Rolle spielen wird. Daneben gilt es, das seit Jahren etablierte Partnerprogramm weiter auszubauen. Dabei werde ich, wie in allen Funktionen, die ich bisher hatte, viel draussen sein. Für mich ist der direkte Kontakt zu den Partnern und Endkunden sehr wichtig. Nur wenn man auf Augenhöhe mit den Resellern und Distributoren zusammenarbeitet, weiss man, wo die Musik spielt, weiss, was ihre Bedürfnisse sind und wie sie den Markt beurteilen.

Apropos Kunden- und Partnerkontakt: Sie haben die Stelle in einer nicht ganz einfachen Situation für Kaspersky angetreten, in Anbetracht des Ukrainekrieges. Wie sehr erschwert Ihnen dieser Konflikt die Arbeit? Spüren Sie eine gewisse Zurückhaltung oder können die Kunden und Partner hier differenzieren?
Wir haben gerade am Anfang und in den ersten Monaten sicherlich in ganz Europa Kunden verloren. Dabei gibt es Länder, die stärker gebeutelt waren als andere. In der Schweiz hat sich die Lage relativ schnell wieder stabilisiert. Zudem sehen wir international auch erste Bewegungen von Kunden, die wieder zurückkommen – in der Regel aus technischen Gründen. In der Schweiz und auch in Österreich blicken wir trotz allem auf ein exzellentes Jahr zurück. Das Geschäft bei Kaspersky weltweit ist ebenfalls sehr stabil. Viele Unternehmen gehen zum Glück recht differenziert mit der Situation um und wissen auch zu unterscheiden, dass wir als im Privatbesitz befindliches, unabhängiges und transparentes Unternehmen nichts mit dem Staat zu tun haben. Stichwort hier: unsere schon 2017 ins Leben gerufene globale Transparenzinitiative. Spannend ist auch, dass Kunden aus dem Regierungs- und regierungsnahen Umfeld in der Alpenregion die Lage sehr differenziert beurteilen. Das ist für mich die Bestätigung, dass wir wirklich als vertrauenswürdig angesehen werden. Geholfen hat dabei sicher auch, dass wir gerade in der Schweiz sehr langjährige Mitarbeiter haben. In den schwierigen Monaten 2022 haben die Partner und Kunden gesehen, dass die Ansprechpersonen dieselben sind und keiner weggerannt ist, sondern alle loyal hinter dem Unternehmen stehen.

Sie sind als Nachfolger von Walter Jäger eingesetzt worden, der nebst Head of B2B Switzerland and Austria aber auch Country Manager Schweiz war. Diese Position fällt bei Ihnen weg und wird von Patrizio Bernasconi übernommen. Was bedeutet das konkret und wieso hat man sich für diese Trennung entschieden?
Walter Jäger und ich haben uns gemeinsam für diese Trennung entschieden, und zwar schon bevor es offiziell zum Thema wurde. Die Begründung ist diese: Die Schweiz ist für Kaspersky ein extrem wichtiges Land, einerseits geschäftlich – also das generische Business im Land –, andererseits aber viel mehr noch international intern. Die Schweiz ist für unser Unternehmen strategisch wichtig und das macht aus meiner Sicht ein anderes Profil erforderlich. Ich bin eher der Marktentwickler, aber sicher nicht der Finanzspezialist. Für die Funktion als Country Manager braucht es jemanden, der das internationale Finanzwesen und die verschiedenen Regulierungen kennen muss. Dafür ist Patrizio Bernasconi genau der richtige, während die Weiterentwicklung der Alpenregion meine Aufgabe ist.

Sprechen wir über Ihre Strategie und Ihre Pläne mit Kaspersky hierzulande: Was dürfen die Kunden und Partner erwarten?
Die Strategie ist bei uns global und wir adaptieren sie auf die lokalen Märkte. Die Massnahmen sind in der Schweiz und in Österreich somit nicht immer dieselben, sie können sich kulturell bedingt unterscheiden. Die Schweiz ist für uns ein sehr wichtiges Land, einerseits aufgrund der Mehrsprachigkeit, andererseits aufgrund der vielen internationalen Konzerne, die wir hierzulande haben. Daneben machen uns aber auch die kleineren Unternehmen, die in den Bereichen Forschung und Entwicklung tätig sind, ­sowie die Pharma- und die Maschinenindustrie zu einem wichtigen Land. Zudem sind wir ein Land mit hohen Qualitätsanforderungen. Für mich ist ganz klar, dass wir in der Schweiz, aber auch in der gesamten Alpenregion, die One-Channel-Strategie weiterführen und ausbauen werden. One-Channel-Strategie heisst, dass wir alle am selben Ziel arbeiten. Wir unterscheiden zwar von der Planung und vom Reporting her zwischen SMB-Geschäft – also Channel – und Enterprise-Geschäft, aber grundsätzlich arbeiten alle unsere Kollegen gemeinsam an den gleichen Zielen. So vermeiden wir Reibungsverluste durch unterschiedliche Zielsetzungen. Wir wollen also den SMB-Channel-Bereich weiter stärken, legen den Fokus aber gleichzeitig auch auf das Enterprise-Business als starken Wachstumsmarkt.

Und wie soll der SMB-Channel ausgebaut werden? Sind Sie auf der Suche nach neuen Partnern?
Wir wollen den Partnerbereich mit neuen Partnern ausbauen und die bestehenden Partner weiterentwickeln. Betrachten wir das Schwerpunktthema MSP und MSSP: Viele unserer Partner verkaufen auch heute noch traditionell jährliche, zweijährliche oder dreijährliche Lizenzen. Durch die Trends im Markt werden diese künftig vielleicht mehr am MSP-Business teilnehmen. Ich rechne also mit einer gewissen Verlagerung ins MSP-Geschäft. MSSP ist derweil vor allem im Bereich Threat Intelligence ein Thema, also dort, wo ein Managed Security Operations Center (SOC) betrieben wird. Hier haben wir in beiden Ländern bereits einige Partner und weitere werden dazukommen. Auch beim Thema Industrial Security sehen wir ein hohes Marktpotential, das wir noch mehr ausschöpfen können und wohin wir die Partner ebenfalls weiterentwickeln müssen.


Ihre klassischen Endpoint-Partner sind relativ weit weg von Ihren Schwerpunktthemen. Funktioniert es, wenn man am klassischen Endpoint-Geschäft festhält und sich den neuen Themen nicht öffnet? Sie sind ja darauf angewiesen, dass sich ein gewisser Teil der Partner weiter­entwickelt.
Es wird alle diese Partnerformen weiterhin geben, denn wir wollen und brauchen alle diese Partnerformen. Wir werden auch in zwei, drei Jahren kaum mit der Brechstange kommen und diejenigen Partner, die sich nicht weiterentwickelt haben, absägen. Im Endpoint-Bereich sehe ich mehr und mehr eine Verlagerung zu höheren Schutz-Levels, wo wir ja Select, Advanced und Optimum anbieten. Nur schon aufgrund der aktuellen Angriffsszenarien im Markt wird hier automatisch eine Verlagerung nach oben passieren. Ein Kunde, der heute erneuert, sollte zumindest auf Advanced-Level gehen. Daneben zähle ich auch EDR, MDR und XDR noch zum Endpoint-Geschäft, wobei gerade bei MDR oder XDR natürlich auch Threat Intelligence mit einfliesst. Threat Intelligence ist für mich das Fundament all unserer Lösungen und Services. Es wird kaum eine grosse Anzahl von Endkunden geben, die ein eigenes SOC bauen, aufgrund von Kostenstrukturen und dem Mangel an Fachkräften. Daher glaube ich an das MSSP-Konstrukt. Hier kann ein normaler Reselling-Partner von uns profitieren. Das heisst, er muss nicht selbst teure Infrastrukturen aufbauen, sondern kann seinem Kunden direkt ein MDR oder XDR verkaufen, weil er von unseren Spezialisten profitiert.

Sie sind wie erwähnt auf der Suche nach neuen Partnern. Was muss ein neuer Partner mitbringen, was erwarten Sie?
Die Erwartungshaltung ist, dass er sich in unsere Qualitätsstrukturen einfügt. Die überwiegende Mehrheit unserer Partner sind langjährige Partner, die gute Geschäfte schreiben mit unserem Portfolio, weil sie ein gewisses Engagement an den Tag legen. Dazu gehören etwa Zertifizierungen. Ich bin zutiefst überzeugt: Wer eine Lösung von uns wirklich kennt und sich weiterbildet, der profitiert, der kann sein handwerkliches Geschick erweitern und bietet dem Endkunden eine gute Beratung und einen guten Service. Und das wollen wir ja auch. Wir fördern, dass unsere Partner nicht nur unsere Lizenzen verkaufen, sondern einen eigenen Service aufbauen, um dort auch mitzuverdienen. Denn wer keine Services anbietet, wird über kurz oder lang ein Problem bekommen, obwohl unsere Margensituation im Marktvergleich noch immer sehr gut und stabil ist und der Partner auch mit dem Lizenzgeschäft mit uns gutes Geld verdienen kann. Aber wir ermuntern unsere Partner, dort wo sie können einen Service zu erbringen und das bedeutet halt Ausbildung. Ohne geht es nicht. Daher erwarten wir, dass neue Partner vom Engagement her zu uns passen und in die moderne Welt eintreten wollen. Sie sollen sich nicht vor dem MSP-Geschäft scheuen. Sich auf die Partnerschaft einlassen und diese aktiv leben, ist eine der Haupt­voraussetzungen, die ich bei einem neuen Partner spüren möchte.

Wie sieht es mit der Weiterentwicklung der bestehenden Partner aus?
Es ist sehr wichtig, dass wir die Platinum- und Gold-Partner weiterentwickeln können. Ebenfalls sehr wichtig ist, dass wir Silber-Partner, die Potenzial haben, auch fördern. Ich möchte nicht eine X-Klassen-Gesellschaft aufbauen. Klar unterscheiden sich die Partnerstufen durch Zertifizierungszahlen, Discountlevel und die Anforderungen von unserer Seite. Aber einen guten Silber-Partner, der engagiert ist, fördern wir genauso wie einen ganz grossen Partner. Wenn einer unserer Partner ein neues Segment angehen möchte, wird er von uns entsprechend unterstützt. Das ist für mich sehr grundlegend, denn es ist einfacher und ressourcentechnisch auch günstiger, wenn ich einen Bestandspartner weiterentwickeln und auch halten kann. Das ist nachhaltig.


Im Herbst hat Kaspersky ein aktualisiertes Partnerprogramm eingeführt, dessen Umsetzung nun läuft. Was dürfen die Partner 2023 sonst noch erwarten?
Wir haben im Bereich Aus- und Weiterbildung eine neue Offensive gestartet. Wir haben selbst das grosse Bedürfnis, wieder rauszugehen, mit den Leuten zusammenzusitzen und zu hören, wo der Schuh drückt. Entsprechend wird es in jedem Quartal in beiden Ländern mehrere Tech-Roundtables geben. Dort werden Ideen und technisches Wissen sowie Praxiserfahrungen im Feld ausgetauscht. Daneben steht vor allem der kontinuierliche Weiterausbau im Fokus, mit gewissen Schwerpunktthemen, die etwas mehr gepusht werden, ohne die anderen zu vernachlässigen. Und dabei blicke ich auf eine sehr stabile Partnerlandschaft, die elementar ist, um unsere Ziele zu erreichen, und die uns auch in schwierigen Zeiten viel Goodwill gezeigt hat. Nach einem sehr stabilen 2022 zeichnet sich auch ein erfolgreiches erstes Quartal 2023 ab. Was das weitere Jahr bringen wird, werden wir dann sehen. (abr)