Red Hat setzt voll aufs Ecosystem

Die frühere langjährige Oracle-Channel-Chefin Sandhya Prabhu ist seit knapp einem Jahr Head Ecosystems Switzerland bei Red Hat ("Swiss IT Reseller" berichtete). Im Gespräch mit "Swiss IT Reseller" blickt sie nun auf die ersten Monate als Leiterin des Partner-Management-Teams zurück und erklärt, was Red Hat unter Ecosystems versteht und wie dieses hierzulande aussieht.

"Swiss IT Reseller": Frau Prabhu, Sie sind seit Mai 2022 für Red Hat als Head Ecosystem Switzerland tätig. Gefällt Ihnen die Arbeit bei Red Hat?
Sandhya Prabhu: Ja, sehr. Mir gefällt nur schon die Tatsache, dass Red Hat vom Ecosystem spricht und nicht vom Channel oder von Alliances. Das repräsentiert genau das Richtige, vor allem auch im Zusammenhang mit den Technologien, die wir auf den Markt bringen. Am Ende des Tages ist ja sogar ein Kunde ein Teil des Ecosystems. Das klingt zwar etwas wie Namensklauberei, aber ich finde den Mindset wichtig: Das Ecosystem ist alles, was den Kunden einen Mehrwert bringen kann.


Wie äussert sich das bei Red Hat konkret?
Jeder hier intern bei Red Hat ist interessiert am Ecosystem. Alle wollen den Kunden zusammen mit den Partnern etwas Gutes tun. Und jeder möchte den Partnern weiterhelfen, sie unterstützen bei ihrer Weiterentwicklung. Ideen werden auch von der Geschäftsleitung begrüsst, und alle wollen mithelfen. Genau das steht meiner Ansicht nach für Red Hat: Jeder kann mitreden, aber jeder packt auch an.

Bei Red Hat heisst es also Ecosystem und nicht Channel?
Genau. Ich komme ja aus der Channel-Welt und bin gefühlte 350’000 Jahre dabei. Aber wenn man von Channel spricht, denkt man immer an einen Kanal, der primär den Retail-Faktor drin hat. Das ist aber nicht die einzige Route to Market, auf der wir unsere Technologien, unser Know-how und unsere Kultur zum Kunden bringen. Letztlich geht es immer darum: Wir haben eine hervorragende, von der Community befütterte Technologie, und wir wollen sie so zum Kunden bringen, dass er den besten Mehrwert ­erhält.

Und wie ist dies möglich?
Das können wir nur im Rahmen des Ecosystems erreichen. Ich sage es immer so: Wir liefern das Hackfleisch, aber erst die Partner formen den Burger daraus und legen noch die Cocktailsauce darüber. Ausschlaggebend ist dabei, dass man alle Betroffenen involviert und dass auch der kulturelle Impact, den ein IT-Projekt mit sich bringt, berücksichtigt wird. All das können wir als Red Hat allein nicht stemmen. Wir liefern die Toolsets, aber die Partner nehmen die Kunden an die Hand und begleiten sie auf der Reise.


Können Sie ein wenig ausführen, was Ihre Aufgaben in der Position der Head Ecosystem Switzerland bei Red Hat sind?
Primär geht es zusammen mit dem Team um die Umsetzung der Strategie, die wir von weltweit auf EMEA und auf die Bedürfnisse in der Schweiz herunterbrechen. Dabei treiben wir das Thema Multi-Cloud voran, das für Red Hat klar die höchste strategische Bedeutung hat. Wir haben ja kürzlich eine ganze Reihe von Partnerschaften angekündigt, zum Beispiel mit Google, mit Oracle Cloud Infrastructure und mit SAP, das sind alles Ecosystem-­Teilnehmer.

Hyperscaler sind aber wohl nicht die einzigen Partner…
Sicher nicht, wir wollen alle Arten von Partnern abholen. Da gibt es eine grosse Bandbreite vom ISV bis zum OEM, zum Certified Cloud Services Provider (CCSP), zum Solution Provider und zu Systemintegratoren. In der Schweiz ist die Partnerlandschaft gut aufgestellt und wir haben viele sehr loyale Partner. Persönlich finde ich wichtig, dass Deutschschweiz und Romandie gleichwertig abgedeckt sind. Die Westschweiz ist sehr stark, wir haben dort hochinteressante Kunden und sehr innovative Partner.

Wie ist Ihr Team hier bei Red Hat in der Schweiz aufgestellt?
Das ist gar nicht so einfach zu sagen. Ich habe ja neben dem Team, das direkt an mich berichtet, auch weitere Kontakte in der Firma, mit denen ich eng zu tun habe. Wir sind bei uns in einer ­Matrixorganisation aufgestellt und das ist für mich persönlich genau der Vorteil davon. Ich erhalte Input von den verschiedensten Stellen her.


Gibt es weitere Vorteile dieser Organisationsform?
Sämtliche Partnerwelten sind so abgedeckt, von den globalen Systemintegratoren und Hyperscalern bis hin zu lokalen Integratoren und Cloud Service Providern, ISVs und Anbietern von Embedded-Lösungen. Diese Partnertypen haben teils unterschiedliche Ansprüche, und es gibt jeweils spezifische Partnerprogramme, Zertifizierungen und spezialisierte Teams, die in der Organisation verteilt sind, aber alle unter meiner Obhut arbeiten.

Hat sich im Schweizer Ecosystem in letzter Zeit etwas geändert?
Es sind einige neue Partner hinzugekommen, andere wurden befördert. Wir wollen dabei mehr in die Breite gehen – nicht bezüglich der Anzahl Partner, wir wollen die bestehenden Partner nicht mit 20 neuen konkurrieren, darum geht es nicht. Sondern wir möchten beim Kunden einen noch grösseren Impact erreichen, andere Applikationen und Abteilungen abdecken können. Wo kann man automatisieren, wo können wir etwas zur Security beitragen, sind unsere Partner in diesem Thema fit? Ein weiteres aktuelles Feld ist Edge, da braucht es Partner mit ganz spezifischem Know-how.

Im Herbst 2022 hat Red Hat ein Programm namens Leading with Automation lanciert. Worum geht es dabei?
Mit "Leading with" bezeichnen wir verschiedene Initiativen, die erste war Leading with Containers. Leading with Automation dreht sich um ein top­aktuelles, für Red Hat riesengrosses Thema. Wir reden ja von Automatisierung im Bereich Security, bei IoT und Edge, von Event-driven Automation. Für all das brauchen wir Partner, die sich damit auseinandersetzen.


Was bedeutet das konkret?
Im Rahmen von Leading with Automation bieten wir verschiedene Trainings an, die die Spezialisten der Partner absolvieren müssen. Die Partner erhalten dann einen Badge, sie werden erwähnt, wir unterstützen sie bei ihren Lead-Generation-­Aktivitäten und im Marketing. Partner müssen einiges investieren, bekommen aber auch viel zurück, und es resultiert eine gewisse Exklusivität – wir wollen den Effort der Partner ja auch belohnen. Das Programm wird sicher noch länger laufen, wir kratzen punkto Automation gerade erst an der Oberfläche.

Wo geht die Entwicklung der Partnerprogramme hin, wird es in näherer Zukunft weitere Änderungen geben?
Ich hoffe sehr, dass die nächsten Monate so stabil verlaufen wie möglich und dass es nicht demnächst zu grossen Änderungen kommt. Es geht nun darum, dass wir unsere weltweite Strategie klar definiert und ausgesprochen haben und jetzt im Sinn einer Brücke zum Kunden in der Schweiz umsetzen. Mit Red Hat als Anbieter von Wissen und Technologien, die in Zusammenarbeit mit unseren ISVs und OEMs in zertifizierten Lösungen resultieren. Zusammen mit den globalen System­integratoren und den Solution Providern betreiben wir zudem Co-Creation und Co-Innovation.


Wie sieht die erwähnte Strategie aus?
Wir haben eine Hybrid-Cloud-Strategie und haben das Portfolio, um sie umzusetzen. Die Kunden sind teilweise schon weiter, teils stehen sie aber immer noch am Anfang, und da ist es wichtig, dass wir bei der Transformation von der On-Premises-Welt in die Cloud zusammen mit unseren Partnern mit am Tisch sitzen. Das stellt auch viele Partner vor grosse Herausforderungen. Der Service-Aspekt wird wichtiger, und neben den Partnern, die gewissermassen mit dem Werkzeugkasten im Keller die technologische Basis bauen, braucht es auch andere, die mit dem Aktenköfferchen im Meetingraum am Whiteboard die Strategie für den Kunden aufzeichnen.

Was unternimmt Red Hat, um diese beiden Aspekte bei den Partnern zu fördern?
Das Service-Portfolio wird sich bei vielen Partnern verändern. Wir wollen sie dabei unterstützen und lassen sie nicht im Stich. Deshalb investieren wir in der Schweiz sehr viel in die Ausbildung der Partner, auch über die klassischen Zertifizierungen hinaus. Zum Beispiel mit Enablement Sessions und Knowledge-Transfer – und das mit ­-äusserst positivem Feedback!


Zum Schluss noch die folgende Frage: Was ist für Sie an Ihrer Arbeit bei Red Hat besonders wichtig?
Das Ecosystem ist ein integraler Teil der Gesamtstrategie. Wir haben ein internes Motto: Customer first, Partner always. Das ist ein essenzieller Bestandteil unseres Mantras. So war das Ecosystem an unserem kürzlichen Sales-Kick-off bei jedem Thema, in jeder Breakout Session, in jeder Präsentation prominent mit im Spiel und wurde als extrem bedeutend positioniert. Und mir persönlich ist es ein Anliegen, dass unsere Partner wissen, wie wichtig sie für mich und für Red Hat sind. Ich habe es bisher selten erlebt, dass dies so stark gelebt wird wie bei Red Hat. In der Schweiz zeigt sich das auch daran, dass unsere Sales-Organisation und die Partner wirklich sehr gut zusammenarbeiten. (ubi)