Viewsonic stösst in Managed-Services-Geschäft vor

Das Geschäft mit Large Format Displays (LFDs) ist in den vergangenen Jahren Schritt für Schritt komplexer geworden, berichtet Jürgen Bösl (Bild), seit Ende 2021 als Sales Director für den Vertrieb des US-amerikanischen Monitor- und LFD-Herstellers Viewsonic in der Schweiz zuständig. Er folgte in seiner Position auf den langjährigen DACH-Vertriebschef Dominic Mein, der wiederum die Gesamtverantwortung für die Region übernahm. Bösl führt weiter aus: "Es geht für Partner heute nicht mehr nur darum, einfach nur ein Display an die Wand zu hängen." Stattdessen würden sich Kunden zusehends ganzheitliche Systeme, umfassende Beratung und flankierende Services wünschen. Das schafft neue Business-Chancen – setzt partnerseitig aber auch die entsprechenden Qualifikationen und somit Investitionen in Know-how-Aufbau und gegebenenfalls Personal voraus. Nichtsdestotrotz ist es vielerorts ein notwendiger Schritt. Denn die Hardware allein bietet laut dem Sales Director heutzutage schlicht keinen USP, keine Differenzierungsmöglichkeiten mehr. "Das Lösungsgeschäft ist hingegen nachhaltig", so Bösl. "Allen voran die Kombination mit der My-Viewboard-Suite ist das, womit wir uns abheben."


An diesen sich verändernden Marktbedingungen greift Viewsonic mit seinem im vergangenen Dezember vorgestellten Partnerprogramm für die DACH-Region an. Das neue Programm soll IT- und AV-Dienstleister dabei unterstützen, ihre individuellen Kompetenzen im LFD-Geschäft bestmöglich in Richtung der (potenziellen) Kunden präsentieren zu können. Für diesen Zweck ist es in drei Stufen untergliedert, die einerseits das jeweilige Qualifikationsniveau widerspiegeln und andererseits die verfügbare Unterstützung seitens des Herstellers definieren: Official Finch Partner, Authorised LFD-Reseller und Certified AV-Specialist. Viewsonic verspricht im Rahmen des Programms Schulungen für Technik und Support, Ansprechpartner für das Tages- und Projektgeschäft sowie ab der Stufe Authorised LFD-Reseller auch die Unterstützung bei Endkundenterminen. Für diese Einstufung sind wiederum regelmässige Vertriebs- und Hardwaretrainings notwendig. Ab Certified AV-Specialist setzt Viewsonic zudem Schulungen für die Management-Lösung My Viewboard und verschiedene andere technische Bereiche sowie mindestens ein Demo-Display beim Händler vor Ort voraus.

Weitere Partnerstufe

Jürgen Bösl unterstreicht zudem, dass es sich bei dem neuen Partnerprogramm nicht um einen final abgeschlossenen Leitfaden handelt. Stattdessen will der Hersteller das Rahmenwerk kontinuierlich und flexibel weiterentwickeln, gegebenenfalls an neue Anforderungen von Partnern und Kunden anpassen. Kein Lippenbekenntnis, wie Viewsonic bereits wenige Wochen nach dem Start unter Beweis stellt. Denn Anfang Januar, also rund ein Monat nach dem Launch, hat der Hersteller eine weitere Partnerstufe eingeführt: Managed-Service-Partner. Ein Vorstoss des Herstellers, der sich laut Bösl vor allem aus den Anforderungen des Education-Umfeldes entwickelt hat, mit dem Ziel, den Kunden "ganzheitlich betreuten zu können". Im Mittelpunkt steht die My-Viewboard-Plattform, die es erlaubt, komplette Systeme aus mehreren interaktiven Displays remote zu überwachen, zu aktualisieren und zu steuern. Das kann beispielsweise relevant sein, wenn Schulen oder Universitäten über kein eigenes IT-Team verfügen oder Aufgaben schlicht an externe Dienstleister auslagern wollen. Partnern bietet sich hier die Möglichkeit, das komplette Management zu übernehmen und sich den fortlaufenden Service auch nach der Installation der Geräte vergüten zu lassen und somit wiederkehrende Umsätze zu generieren. "Viele Kunden fordern diese umfangreiche Betreuung schon heute ein", berichtet Bösl. Jetzt geht es darum, die Nachfrage gezielt zu adressieren.


Der Sales Director rechnet daher auch auf Partnerseite mit einem grossen Interesse an dem neuen Angebot beziehungsweise der neuen Stufe. Aktuell arbeitet Viewsonic in der Schweiz mit rund 60 AV- und IT-Dienstleistern zusammen. Bösl prognostiziert, dass sich 40 bis 50 von ihnen bereits bis Ende des Jahres für die Managed-Services-Stufe zertifiziert haben werden. Denn die entsprechenden Qualifikationen seien in vielen der Unternehmen schon längst vorhanden. Jetzt gelte es, diese noch konsequenter zu kommunizieren und die Zusammenarbeit gemeinsam auf ein «neues Level zu heben». Zudem will der Hersteller hierzulande weitere Partner gewinnen. Sicherlich, keine dreistellige Zahl, wie der Sales Director erklärt. Gleichwohl sieht er im Schweizer Markt aber noch Potenzial für weitere Kooperationen. Das neue Partnerprogramm sowie die Kommunikation rund um dieses seien daher auch dazu gedacht, Interessenten die Chance für gemeinsames Geschäft aufzuzeigen.

Fallende Grenzen

Künftig im Channel zu differenzieren zwischen AV- und IT-Anbietern – wie es lange Zeit gang und gäbe war –, möchte der Sales Director hingegen nicht mehr. Immerhin habe sich der Markt verändert. Einerseits konnte sich die IT im Zuge der Covid-Pandemie viel stärker im AV-Bereich etablieren. Andererseits verfügt heutzutage nahezu jeder AV-Partner laut Bösl nicht zuletzt aufgrund des umfassenden Einsatzes von Microsoft-Anwendungen seitens der Kunden über die entsprechenden ­Berührungspunkte und die Expertise mit und in der IT.

Diese fallenden Grenzen schaffen beiderseits Chancen, weiter in neue Geschäftsbereiche vorzustossen. Doch Anbieter erwartet trotz der Perspektiven ein "sehr herausforderndes Jahr" im LFD-Bereich, wie Carsten Jochmann mahnt. Immerhin waren die vergangenen Jahre im Markt von einem Auf und Ab, von Pandemiesondereffekten und nicht zuletzt von Lieferengpässen bestimmt. Doch ein Hoffnungsschimmer zeichnet sich bereits ab: Nach einem turbulenten Jahr 2023 rechnen die Analysten von Context für die kommenden zwölf Monate auf globaler Ebene immerhin mit einem leichten Aufschwung im LFD-Geschäft. Und auch Jochmann rechnet mit neuen Möglichkeiten, "die sich durch die Dynamik ergeben werden". Und "wir wollen für die Zukunft gut gerüstet sein und wissen, dass dies nur mit starken und motivierten Partnern gelingen kann", bekräftigt der Head of AV von Viewsonic.


Mit Blick auf die Schweiz benennt Sales Director Jürgen Bösl vor allem punktuelle Herausforderungen, unter anderem im für das LFD-Geschäft bedeutenden Retail-Bereich: "Hier findet eine Konsolidierung statt", erklärt der Vertriebsleiter. Das hätten die entsprechenden Meldungen aus dem Markt im letzten Jahr deutlich unterstrichen. Partnern rät der Sales Director daher vor diesem Hintergrund dazu, die eigene Strategie mit dem notwendigen Weitblick auf- und auszubauen: "Das heisst, manchmal über den Tellerrand hinauszuschauen. Was gibt es für Trends? Welche Bedürfnisse hat der Kunde?" Dazu gehöre auch, nicht primär nur auf den Preis zu schauen, sondern mit Kunden langfristig zu planen. "Hier sehe ich Potenzial für unsere Partner."

Aber auch der Hersteller will am eigenen Angebot feilen, um den heutigen Marktgegebenheiten gerecht zu werden. So plant das Unternehmen für die kommenden Monate eine sukzessive Erweiterung des Portfolios im Hardware-, aber auch im Software-Bereich. In zwei bis drei Jahren soll Viewsonic laut Bösl dann nicht mehr primär ein Hardware-Anbieter sein, sondern vor allem ein Software-as-a-Service-Anbieter. Für diese Säule rechnet der Viewsonic-Manager mit einem deutlichen Wachstum.

Über diese Anforderungen will der Anbieter letztlich sicherstellen, dass sich der jeweilige Partner optimal mit den Produkten auskennt und Kunden vorhandene Lösungspotenziale aufzeigen kann. "Individuelle Betreuung ist uns sehr wichtig, da dies vor allem in herausfordernden Zeiten Sicherheit und Stabilität garantiert", erklärt Carsten Jochmann, Head of AV bei Viewsonic. "Ich bin mir sicher, dass wir mit dem neuen Partnerprogramm eine gute Kombination aus Qualifikation, Service und Marge für unsere Partner geschaffen haben." (sta)