"Wir sind nicht nur die Greenlake Company"

HPE, das war in vergangen Jahren – zumindest in den Aussenwahrnehmung – vor allem Greenlake. Über kaum einen anderen Bereich des weitläufigen Portfolios hat der IT-Riese im Channel-Umfeld häufiger und ausgiebiger gesprochen als über sein nutzungsbasiertes Hybrid-IT-Angebot sowie den Ausbau des As-a-Service-Geschäftes. Eine Beharrlichkeit, die Früchte trägt. Allein im Fiskaljahr 2023 konnte HPE die wiederkehrenden Einnahmen (ARR, Annualized Revenue Run-Rate) im Vergleich zum Vorjahr um satte 37 Prozent auf 1,3 Milliarden Dollar steigern, die As-a-­Service-Bestellungen legten um 23 Prozent zu. 2022 lag das ARR-Plus bei 17 Prozent beziehungsweise 25 Prozent ohne Währungseffekte (Steigerung auf 936 Millionen Dollar), 2021 bei 36 Prozent (Steigerung auf 796 Millionen Dollar).


Das Greenlake-­Portfolio ist für HPE der Mo­tor des Wachstums der wiederkehrenden Umsätze. Und das nicht nur auf globaler Ebene. Zwar nennt der Hersteller keine detaillierten Zahlen für den Schweizer Markt, aber auch hierzulande wachsen die Recurring Revenues stetig. René Zierler, seit November Schweizer HPE-Geschäftsführer, bestätigt: Das Plus des Greenlake-Bereichs fällt im Geschäftsjahr 2023 auch in der Schweiz zweistellig aus – im weltweiten Vergleich ein gutes Ergebnis. Für Zierler steht vor diesem Hintergrund fest: "Für HPE war es intern ein Rekordjahr. Wir haben die Ziele in fast allen Bereichen übertroffen."

Neue Werkzeuge für As-a-Service-Partner

Zufrieden will sich HPE mit dem bereits Erreichten aber offenkundig nicht geben. Denn dem Channel gab der Hersteller im vergangenen November mit dem auf der HPE Discover 2022 erstmals vorgestellten Partner-Ready-Vantage-Programm neue Werkzeuge an die Hand, um das As-a-Service-Geschäft weiter ausbauen zu können. Partner Ready Vantage löst nicht etwa das bestehende, seit vielen Jahren etablierte Partner-Ready-­Programm ab, sondern dient als eine Ergänzung, die sich ganz gezielt an Partner mit den entsprechenden Kompetenzen richtet.


Im Zentrum von Partner Ready Vantage stehen die drei Säulen Build, Sell und Service und somit die jeweiligen Fokusbereiche Lösungsdesign und technische Beratung, As-a-Service-Vertrieb sowie Managed- und Professional Services. HPE will mit dieser Untergliederung den individuellen Schwerpunkten und dem jeweiligen Geschäftsmodell der Partner Rechnung tragen. Zudem rückt der Hersteller mit den Centers of Expertise vor allem den weiteren Kompetenzaufbau auf Partnerseite in den drei Feldern Hybrid Cloud, Edge und Networking sowie KI in den Fokus. "Das sind absolute Wachstums­bereiche", wie Serge Bourgnon, bei HPE Country Sales Manager Channel für die Schweiz, erklärt. Nicht nur für die Partner, grundsätzlich hat der Hersteller die Wachstumsstrategie der kommenden Jahre ganz auf diese drei Kernthemen ausgerichtet. HPE spricht von einem Total Adressable Market, also einem weltweiten Marktpotenzial, von 340 Milliarden Dollar bis 2026. Eine beträchtliche Chance, auch für die Schweizer Partner. So erklärt Geschäftsführer Zierler in Hinblick auf Künstliche Intelligenz: "Wir spüren die KI-Nachfrage auch in der Schweiz." Und mit KI steige wiederum der Bedarf nach der entsprechenden Rechenleistung und somit nach den Lösungen des Anbieters. HPE ist bereit, diese technische Basis sowie geeignete Werkzeuge für den Betrieb bereitzustellen.

KI noch ganz am Anfang

Noch wird dieses Marktpotenzial im Schweizer Channel laut Bourgnon aber nicht vollumfänglich ausgeschöpft. Teils steckt das Geschäft gar noch in den Kinderschuhen. Während die meisten der entsprechend ausgerichteten Partner beim Thema Hybrid Cloud zwar schon sehr weit seien, sehe es bei Edge und KI deutlich überschaubarer aus. Vor allem bei KI gebe es noch viel Zurückhaltung, so der Manager im Interview. Hier würden erst die wenigsten Partner über wirklich tiefgreifende Kompetenzen verfügen. Das bestätigt auch René Zierler wiederum aus der Kundenperspektive: "Hier stehen wir noch ganz am Anfang", speziell im KMU-Umfeld. Das sei heute vor allem auch eine Kostenfrage. Gleichzeitig unterstreicht der Schweiz-Geschäftsführer aber die Wachstumschancen der kommenden Jahre für den gesamten Markt und die hohe Entwicklungsgeschwindigkeit.

Für IT-Dienstleister, die dieses komplexe Segment erschliessen wollen, wird der Aufbau der nötigen Kompetenzen nicht nur im Rahmen des Partner-Ready-Vantage-Programms somit zur obersten Priorität. Eine Investition, die sich lohnen soll – auch im Hybrid-Cloud- sowie Edge- und Networking-Bereich. So gewährt das neu eingeführte Partnerprogramm einen Bonus von bis zu 20 Prozent auf den Vertragswert entsprechender Projekte. "Die Partner können hier mit HPE sehr profitabel wachsen", verspricht Bourgnon.


Allzu viele Unternehmen können diesen wirtschaftlichen Anreiz aktuell allerdings noch nicht ausschöpfen. Die Zahl der für das Vantage-Programm geeigneten Schweizer Partner ist derzeit noch klein, auch wenn Channel-Manager Bourgnon bereits weitere Unternehmen im Blick hat. Diese gilt es nun zu gewinnen oder, wo erforderlich, mit der nötigen Unterstützung zu enablen. Aber auch unabhängig vom neuen Partnerprogramm steht für den Vertriebsexperten fest: der Kompetenzaufbau ist lang- und kurzfristig entscheidend für den Channel, nicht nur im As-a-Service-Geschäft. "Diese Partner haben im Schnitt höhere Wachstumszahlen. Das ist das A und O."

Wiederkehrende Umsätze legen weiter zu

Auch CEO Antonio Neri lässt wenig Zweifel daran, wohin die Reise für HPE in Zukunft gehen soll. Der texanische Hersteller schreibt sich die grossen IT-Zukunftsthemen auf die Fahne. "Im Geschäftsjahr 2023 hat HPE deutlich gezeigt, dass unsere strategischen Investitionen und aussergewöhnlichen Innovationen in den Wachstumsbereichen Edge, Hybrid Cloud und KI bei den Kunden ankommen", so Neris Fazit. Vor allem das Kunden­interesse an KI explodiere. Entsprechend positiv gestimmt blickt der CEO dem Geschäftsjahr 2024 entgegen. Für dieses rechnet der Hersteller abermals mit einem Umsatzwachstum, voraussichtlich zwischen zwei und vier Prozent, und zudem mit einer weiteren Steigerung der wiederkehrenden Umsätze – mit einer prognostizierten durchschnittlichen Wachstumsrate von 35 bis 45 Prozent zwischen 2022 und 2026.

Die Begriffe IT-Infrastruktur, Compute und Storage, also das Kerngeschäft von HPE, kommen in dieser Zukunftsvision hingegen nur noch punktuell vor. Mit Blick auf die aktuelle Geschäftsentwicklung ist das kaum verwunderlich. Immerhin gingen die Umsätze im Compute-Bereich im Fiskaljahr 2023 weltweit um elf Prozent auf 11,4 Milliarden Dollar zurück (sieben Prozent ohne Währungs­effekte), bei Storage-Lösungen betrug das Minus vier Prozent (ein Prozent ohne Währungseffekte) auf 4,4 Milliarden Dollar. Während andere Bereiche also mit zweistelligen Wachstumszahlen glänzen könnten, hat HPE im oft margenschwachen Kerngeschäft – wie viele Wettbewerber auch – zu kämpfen.


Nicht jedoch in der Schweiz. Hier sei HPE im indirekten Vertrieb ausnahmslos über alle Bereiche gewachsen, wie Bourgnon im Interview berichtet. "Sicher, im letzten Jahr war weltweit der Druck im Compute-Bereich zu spüren", so der Channel-Manager. "Nach dem Ansturm im Zuge der Covid-Pandemie findet jetzt wieder eine Normalisierung statt." Hierzulande blieb die Nachfrage aber auch über die vergangenen Jahre hinweg stabil – ohne allzu starke pandemiebedingte Ausschläge. Entsprechend zeichnet sich bei hiesigen Kunden und Partnern aktuell keine Flaute nach dem Höhenflug ab. Aber auch global bleibt das Compute- und Storage-Geschäft trotz Rückgang ein entscheidender Eckpfeiler für HPE. Immerhin gilt es, die Zahlen in ­Relation zu setzen. Denn trotz der Einbus­sen steuerten die beiden Bereiche auch im Geschäftsjahr 2023 mit knapp 16 Milliarden Dollar nach wie vor deutlich mehr als die Hälfte der Gesamtumsätze bei.

"Wir werden das bestehende Geschäft nicht vernachlässigen"

Auch Bourgnon ist sich der Bedeutung des Kerngeschäftes für den Anbieter und seine Partner bewusst. "Greenlake ist der Wachstumsmarkt. Aber es gibt viele Kunden, die Lösungen noch sehen und anfassen wollen." Ein grosser Teil werde IT-Infrastruktur weiterhin Capex-orientiert einkaufen. Entsprechend möchte der Channel-Manager in der Kommunikation daher, neben den definierten Wachstumsbereichen, auch wieder verstärkt klassische Compute- und Storage-Themen in den Fokus rücken. "Wir sind nicht nur die Greenlake Company. Und die Partner sagen, dass wir auch mal wieder über andere Produktbereiche reden sollen." Bourgnon bekräftigt mit Blick auf diesen Wunsch: "Wir werden das bestehende Geschäft nicht vernachlässigen."

Das dürfte vor allem auch für die vielen kleinen Partner ein wichtiges Bekenntnis sein, die sich nicht oder noch nicht im Vantage-Ready-Programm oder in komplexen, oft noch Enterprise-zentrierten KI-Themen wiederfinden. Bei ihnen will Bourgnon vor allem mit Zuverlässigkeit und Kontinuität punkten. Dazu zählen verlässliche Prozesse, Ansprechpartner und Werkzeuge, aber beispielsweise auch die schnelle Verfügbarkeit der Produkte. Hier habe sich die Lage laut dem Channel-Manager mittlerweile deutlich entspannt. Auch wenn es punktuell sicherlich immer wieder Hürden gebe, beispielsweise bei GPUs.


Grundsätzlich sehen sowohl Bourgnon als auch Zierler HPE sowie die hiesige Partnerlandschaft aber ganz hervorragend für ein abermals erfolgreiches Geschäftsjahr im Schweizer Markt aufgestellt. Jetzt stehe laut dem Country Manager im Fokus, die Position des Herstellers weiter zu festigen und die definierten Zukunftsthemen in die Breite zu tragen. Auch mit Blick auf einen starken Wettbewerb – beziehungsweise eine "gesunde Co-Competition" – und auf einen in vielen Bereichen umkämpften Markt zeigt sich der Schweiz-Geschäftsführer optimistisch, dieses Ziel nicht zuletzt vor dem Hintergrund der rasant zunehmenden KI-Nachfrage erreichen zu können.

Stärkung des Netzwerk-Bereichs mit Juniper-Übernahme

Anfang Januar 2024 hat HPE angekündigt, Juniper Networks für rund 14 Milliarden US-Dollar zu übernehmen. Die bedeutende Akquisition soll rund neun Jahre nach der Aruba-Integration das Netzwerkgeschäft des Herstellers abermals massiv stärken. Nicht nur wird sich dessen Umsatz verdoppeln, sondern HPE will einen "neuen Marktführer" schaffen – und somit nicht zuletzt an Ciscos bisher unangetasteter Platzhirschposition kratzen, vor allem im KI-Bereich.

"Die Übernahme von Juniper durch HPE stellt einen wichtigen Wendepunkt in der Branche dar", bekräftigt HPE-CEO Antonio Neri. «Sie wird die Dynamik auf dem Netzwerkmarkt verändern und Kunden und Partnern eine neue Alternative bieten, die ihren höchsten Ansprüchen gerecht wird». Der Deal werde die Position von HPE an der Schnittstelle des sich beschleunigenden KI-Trends stärken, den gesamten adressierbaren Markt erweitern und weitere Innovationen für Kunden vorantreiben, unterstreicht der CEO. So möchte der IT-Riese gemeinsam mit Juniper beispielsweise in Produktbereiche wie Netzwerke und Firewalls für Rechenzentren vorstossen.

Juniper verfügt über ein breit aufgestelltes Netzwerkportfolio aus Hardware, Software und Services, – darunter die KI-basierte Mist-Plattform –, das HPEs Aruba-Angebot an vielen Stellen gewinnbringend ergänzt. Nach Abschluss der Transaktion soll Rami Rahim, aktuell CEO von Juniper, das kombinierte Netzwerkgeschäft von HPE leiten und an Neri berichten.


Der Kaufpreis von rund 14 Milliarden Dollar entspricht 40 Dollar je Juniper-Aktie und einem Aufschlag von 32 Prozent auf den Schlusskurs vom 8. Januar 2024. Der Abschluss der Transaktion wird laut HPE derzeit für Ende des Kalenderjahres 2024 oder Anfang des Kalenderjahres 2025 erwartet, vorbehaltlich des Erhalts der behördlichen Genehmigungen, der Zustimmung der Juniper-Aktionäre und der Erfüllung anderer üblicher Abschlussbedingungen. Wie HPE mit der Marke Juniper verfahren will und wie sich die Strategie für die jeweiligen Partnerkanäle gestaltet, hat das Unternehmen bisher noch nicht kommuniziert.