Dells Channel-Schwenk ist geglückt

Nach rund acht Monaten ist für Frank Thonüs (Bild) ein guter Zeitpunkt, um ein erstes Fazit zu ziehen. Im September 2023 hatten der Dell-Schweiz-Geschäftsführer und sein Team angekündigt: "Partner first geht uns nicht weit genug" ("Swiss IT Reseller" berichtete). Die Ländergesellschaft brach das kurz zuvor vorgestellte Konzept der US-amerikanischen Zentrale, künftig 99 Prozent der Kunden im Storage-Bereich ausschliesslich über Partner zu betreuen, daher auf und erweiterte es hierzulande signifikant. Nicht nur das Speicher-Geschäft sollte für Schweizer Partner und Endkunden von Dell Technologies inbegriffen sein, sondern das gesamte Portfolio der Infrastructure Solutions Group (ISG), also unter anderem auch Server und Netzwerk-Produkte.

Zudem kündigte der Hersteller an, 6500 bisher direkt betreute Endkunden in die Hände des Channels zu legen, Neukunden indirekt zu betreuen, die Distributoren als zentrale Ansprechpartner einzubinden und nicht zuletzt die Partner über das sogenannte Partner Universe wo nötig mit Fachwissen und Ressourcen zu unterstützen. "Unser Ziel ist es, sehr stark in den Channel zu investieren", untermauerte Thonüs im letzten Jahr und versprach einen Lift-and-Shift-Ansatz, um das Geschäft im ersten Schritt in den Channel zu übergeben und es im zweiten Schritt gemeinsam auszubauen.


Ein herausfordernder Prozess

Der General Manager zeigt sich zufrieden mit dem Erreichten, die Stärkung des Channel-Geschäfts in der Schweiz ist geglückt. Es ist hierzulande überproportional gewachsen. Während der Anteil am Gesamtumsatz weltweit rund 50 Prozent beträgt, liege man hierzulande noch einmal deutlich darüber, wie Thonüs nicht ohne Stolz berichtet. Es sei ein Channel-Vorstoss made in Switzerland. Und doch war es auch ein anspruchsvoller Prozess mit zahlreichen Hürden. "Man erstellt seinen Plan und verfolgt diesen, aber stösst natürlich immer auf Stolpersteine." So gab es ein paar Herausforderungen etwa bei den Prozessen, die angepasst werden mussten. Auch gab es hier und da Nachholbedarf beim Training der Channel-Partner sowie beim "Alignment", also der Ausrichtung von Partnern und Dell-Vertrieb. Vor allem letztgenannter Punkt sei laut Thonüs elementar gewesen.

Dem stimmt auch Roger Hegglin zu, Geschäftsführer von Sonio, der den Prozess als Dell Titanium Partner unmittelbar mitbegleitet hat. Hegglin berichtet, dass es zu Beginn noch einige Zurückhaltung im Dell-Vertrieb gegenüber der stärkeren Einbindung von Partnern gab. Immerhin musste dieser teils deutlich umdenken, sich ganz auf die Arbeit mit dem Channel konzentrieren. "Aber das ist ein People Business. Das braucht Zeit", zeigt Hegglin Verständnis. Hinzu kam für Sonio und Dell die Überzeugungsarbeit bei den 6500 Endkunden, die nun nicht mehr direkt vom Hersteller, sondern von den Partnern betreut wurden. Sorgen um höhere Preise begegnete Dell jedoch mit eigenen Investitionen. Ziel war es laut Thonüs, dass letztlich kein Kunde im Zuge der Channel-Strategie mehr zahlen muss. Zudem verstanden die Unternehmen meist schnell, dass ein Partner oftmals eine viel um­fassendere Betreuung gewährleisten kann als der Hersteller allein.

Sonio selbst konnte auf diesem Weg eine Handvoll neuer Projekte gewinnen, die bereits erfolgreich umgesetzt wurden. Ein Schritt, der Hegglin vor dem Hintergrund der vom Direktgeschäft geprägten Historie des US-amerikanischen Herstellers durchaus erstaunt hat. "Sowas gab es schon öfters von Dell, neu angekündigte Initiativen, die sich dann im Sand verliefen. Wir dachten: Jetzt kommt da schon wieder etwas Neues", berichtet der Sonio-Geschäftsführer mit Blick in die Vergangenheit. "Die jetzige Strategie hat mich dann aber wirklich positiv überrascht." Sonio hat daher seinerseits bereits stark in das Geschäft mit Dell investiert, will dies weiter tun und gemeinsam wachsen. Das Potenzial sei da. "Auch wenn wir natürlich am liebsten hätten, dass Dell 100 Prozent über Partner vertreibt. Aber das kann ja noch kommen."

Mit Partnern an einen Tisch setzen

Thonüs unterstreicht: "Wir haben den Partnern bewiesen, dass wir es ernst meinen". Die gesamte Channel-Strategie konnte mittlerweile wichtige Schritte nehmen, die 6500 angekündigten Kunden (abzüglich einiger nicht mehr existenter Unternehmen) hat Dell in den Channel übergeben, das Partner Universe wurde aufgebaut, die Betreuung ausgebaut. Abgeschlossen ist der Prozess hingegen noch nicht, zu tun gibt es nach wie vor einiges. So sieht der Country Manager noch Optimierungspotenzial bei der Schulung der Partner, vor allem in den Bereichen Storage und Hyper Converged Infrastructure (HCI), während das klassische x86-Geschäft bereits sehr gut abgedeckt sei. Auch Hegglin bestätigt aus Partnerperspektive: "Server sind Commoditiy. Aber bei HCI und Cloud, da braucht es Spezialisten".

Dieses Know-how wird entscheidend im zweiten Schritt der Strategie, die nach der jetzt erfolgten Übergabe des Business an die Partner die gemeinsame Stärkung beziehungsweise den Ausbau des Geschäftes vorsieht. Jetzt gehe es darum, Prozesse weiter zu optimieren – beispielsweise den zielführenden Einsatz von MDF-Geldern – und sich vor allem mit den Partnern an einen Tisch zu setzen, um auf individueller Basis die Detailplanung für die Geschäftsentwicklung festzulegen. Jetzt folge die Kür, erklärt Thonüs.


Infrastruktur im Fokus

Zumindest für Sonio ist die weitere Intensivierung der Partnerschaft bereits beschlossene Sache. "Beispielsweise im Netzwerk-Bereich machen wir noch nicht so viel mit Dell. Da gibt es auf jeden Fall noch Potenzial." Was sich Thonüs nach den geleisteten Channel-Investitionen wiederum von allen Partnern wünscht, ist ein starkes Comittment. "Gegenseitiges Vertrauen ist für mich das Wichtigste". Herausforderungen gebe es hier aber nur selten, etwa wenn Partner neue Kundenprojekte mit anderen Herstellern fortführen. Das seien jedoch absolute Ausnahmen. Der Country Manager zeigt sich daher generell sehr zufrieden mit den Dell-Partnern und damit, wie sie den neu eingeschlagenen indirekten Weg mitgegangen sind.

Die zentralen Wachstumsbereiche der Zukunft sind nun Hybrid- und Multi-­Cloud-Modelle, verschiedenste Security-Themen ­sowie die anhaltende Modernisierung der IT-Infrastruktur der Kunden. "Alles, was mit Infrastruktur zu tun hat, da fühlen wir uns wohl", unterstreicht Thonüs. Denn am Schluss laufe jede Anwendung immer auf einem Server. Und auch Sonio-Geschäftsführer Hegglin konstatiert: "Hardware wird nicht so schnell verschwinden. Wir verdienen noch gutes Geld im Rechen­zentrum". (sta)