Veeam baut die Unterstützung seiner weltweit rund 35’000 Channel-Partner aus und hat Anfang des Jahres das eigene Partnerprogramm Pro Partner Network erweitert ("Swiss IT Reseller"
berichtete). Das selbsterklärte Ziel: Die Rentabilität für Partner soll steigen, gleichzeitig möchte der Anbieter das Geschäft besser absichern und somit Planbarkeit schaffen. "Erfolgreiche Channel-Programme müssen den Partnern ein berechenbares und profitables Geschäft ermöglichen", ist Larissa Crandall, VP of Global Channel and Alliances bei
Veeam, überzeugt. Konkret umfassen die Neuerungen des Backup- und Recovery-Anbieters unter anderem höhere Front-End-Margen, eine erweiterte Deal-Registrierung und nicht standardisierte Preisszenarien, Preisschutz für etablierte Partner sowie Rabatte für Wartung und Erneuerung. Zudem hat Veeam die Vertriebs- und Technikschulungen überarbeitet und gewährt mehr Marketing-Unterstützung in Form von Programmen, Kampagnen und anderen Ressourcen.
Dabei laufe das Partnergeschäft in der Schweiz schon heute ganz hervorragend, wie Reto Anderes (Bild) im Interview berichtet. Anderes ist seit rund zwei Jahren als Regional Director für das hiesige Business von Veeam verantwortlich. "Ich bin sehr zufrieden mit der Entwicklung. Das hängt auch damit zusammen, dass wir unser Partnerprogramm kontinuierlich weiterentwickeln." Trotz des positiven Status quo gibt es aber Wachstumspotenziale für den US-amerikanischen Anbieter. So hatte Anderes bereits im vergangenen Jahr einen Vorstoss im Enterprise-Segment angekündigt. Für diesen Zweck hat Veeam das entsprechende Team ausgebaut, gezielt Partner an Bord geholt. Eine Investition, die Früchte trägt. Das Vorhaben war laut dem Manager erfolgreich – auch wenn es noch nicht abgeschlossen ist. "Sicherlich geht es darum, den Prozess zu optimieren und auch hier im Sinne von einem Trusted Advisor noch viel stärker wahrgenommen zu werden. Aber das ist ein kontinuierlicher Wachstumsprozess."
Nichtsdestotrotz zeigt sich Anderes auch hier sehr zufrieden mit der Entwicklung. Als Abkehr vom KMU-Segment will er die Enterprise-Fokussierung jedoch nicht verstanden wissen. Im Gegenteil. Das KMU-Geschäft hat der Anbieter ebenfalls gestärkt, ein dediziertes Sales-Team kümmert sich mittlerweile um kleinere Kunden und eine individuellere Ansprache. Grundsätzlich sei es über alle Segmente hinweg der Anspruch von
Veeam, "zusammen mit den Partnern eine hohe Qualität sicherzustellen und die Marktbearbeitung zu vertiefen, sie zu intensivieren", bekräftigt Anderes.
"Backup ist in den Unternehmen angekommen"
Die "Marktbearbeitung zu vertiefen" bedeutet für Partner auch, neue Produkt- und Lösungsbereiche zu erschliessen. Denn Datensicherung und Backup seien laut dem Regional Director unterdessen in einem Grossteil der Schweizer Betriebe angekommen. Nicht zuletzt, da es kein Unternehmen mehr gebe, das heute nicht auf die eine oder andere Weise von Ransomware betroffen sei – ob es nun öffentlich darüber spricht oder nicht. "Es ist mittlerweile jedem oder fast jedem bewusst, dass man ein robustes Backup haben muss", so Anderes. Das bedeutet aber auch, dass grössere Wachstumssprünge vor allem in anderen, weniger etablierten Feldern warten. Zwar ist und bleibt Backup das Kerngeschäft, unterstreicht der Veeam-Manager. Die Marktdurchdringung sei aber gross. Als weitere Potenzialbereiche nennt der Schweiz-Chef daher neben dem zuvor erwähnten Enterprise-Segment allen voran die Wiederherstellung von Daten und Systemen im Krisenfall und somit die Etablierung, das Überprüfen und das Testen von verlässlichen Disaster-Recovery-Prozessen sowie die kontinuierliche Risikoanalyse. Während grössere Betriebe diese Anforderungen bereits auf dem Schirm hätten, gebe es hier vor allem im KMU-Umfeld noch Lücken.
Grundsätzlich gilt für Partner: An Chancen mangelt es aktuell kaum. Immerhin ist das Thema Cybersicherheit beziehungsweise Cyberrisiken nicht nur in der Schweizer Wirtschaft, sondern global ausserordentlich präsent. Und je mehr über die Risiken gesprochen werde, umso mehr steige auch das Bewusstsein für entsprechende Massnahmen wie beispielsweise Backup-Lösungen, ist Anderes überzeugt. Damit einher geht für Partner jedoch die Notwendigkeit, weitere Kompetenzen aufzubauen, um auch komplexere Security-Anforderungen abdecken zu können. An diesem Punkt setzt
Veeam mit seinem überarbeiteten Partnerprogramm an, vor allem mit den neu vorgestellten Vertriebs- und Technikschulungen. Sie sollen Partnern helfen, Fachwissen in verschiedensten Bereichen auf- und auszubauen: unter anderem Know-how rund um Public-Cloud-Sicherheit, Ransomware, Disaster Recovery sowie Microsoft-Office-365-Sicherheit. Dies seien laut Anderes Top-Themen, die Partner im Blick behalten sollten. Zudem sieht er grosses Zukunftspotenzial bei Containerisierung. "Wir glauben, dass Containerisierung und Betriebssystem-Virtualisierung der nächste Evolutionsschritt sind. Aber da sind wir noch ganz am Anfang der Entwicklungskurve", so der Veeam-Manager. Aber das Interesse der Kunden nehme stetig zu. Hinzu kämen darüber hinaus allgemein As-a-Service-Konzepte, ob Backup as a Service oder Disaster Recovery as a Service. "Die IT wird immer komplexer und den Fachkräftemangel spürt nicht nur der Partner, sondern auch der Endkunde." Hier können Dienstleister angreifen, um interne IT-Abteilungen mit entsprechenden Services zu entlasten.
Unterstützung und Expertise
Unabhängig von Lösung und Segment will
Veeam seinen Partnern mit Unterstützung und Expertise zur Seite stehen. Das bekräftigt der Anbieter im Rahmen seiner Pro-Partner-Network-Erweiterung. So biete man beispielsweise an, Backup-Konzepte in der Pre-Sales- und in der Post-Sales-Phase zu prüfen, erklärt Anderes. Ab dem Silberstatus bringt sich das Veeam-Team bei Bedarf zudem zusammen mit den Partnern direkt in die Kundenprojekte ein. Der Regional Director will aber nicht ausschliessen, auch bereits bei Registered Partnern individuell unter die Arme zu greifen, wenn nötig. "Es soll eine gemeinsame Anstrengung sein, die ganze Kundenbasis besser zu betreuen und die grösstmögliche Kompetenz auszuweisen", so Anderes. Hinzu kommt in der Schweiz darüber hinaus die Abdeckung über die beiden Distributoren Also und TD Synnex, über die Veeam die vielen kleineren Partner betreut.
Und nicht zuletzt betont Reto Anderes im Gespräch die erhöhte Front-End-Marge sowie die Deal-Registrierung für IT-Dienstleister aller Grössen und Partnerstufen. Die beiden Massnahmen sollen einerseits eine gute wirtschaftliche Planbarkeit und andererseits Sicherheit im Geschäft mit dem Backup-Anbieter gewährleisten. Auf diesem Weg will Veeam das Bestandsgeschäft stärken und gemeinsam neue Kunden, aber auch neue Partner überzeugen. "Das Netzwerk wächst. Wir gewinnen nach wie vor neue Partner dazu, das hängt auch damit zusammen, dass wir uns als Hersteller weiterentwickeln, neue Technologien und neue Geschäftsfelder erschliessen." Beispiel sei die Kubernetes-Technologie. "Hier sind wir in der Lage, neue Partnerschaften zu finden, aber auch bestehende Partner in die neue Technologie zu begleiten und zu entwickeln."
(sta)
