Derzeit steckt der Briefträger fast 4000 Händlern in der Deutschschweiz und 800 in der französischsprachigen Schweiz einen Umschlag mit Brief und Flyer in den Briefkasten, in dem
Fujitsu Siemens Computers (FSC) feststellt: «Unsere Position im Handel entspricht nicht dem Potential, das in unserer Marke steckt. Was nützt es uns aber, die schnellste, flexibelste, zuverlässigste oder gar schönste Hardware zu entwickeln und zu bauen, wenn diese im Markt nicht genügend sichtbar ist?» Heinz W. Brandenberger (Bild), Marketingchef bei
FSC, will dem nun mit gezielten Massnahmen abhelfen.
Jagd auf fusionsgeschädigte Reseller
Er hat die HP/Compaq-Händler ganz oben auf seiner Akquisitionsliste, denn «die schwimmen alle.» Er will «die Verunsicherung im Markt ausnutzen und den Händlern eine Perspektive aufzuzeigen.» Wie aber überzeugt man den «generell verunsicherten Händlerbereich», der wohl oder übel abwarten muss, ob
HP nun Compaq übernimmt, dass er, so Brandenberger «sein neues Zuhause bei
FSC findet»?
Griff ins Marketingbudget
Brandenberger weiss: «Das ist ein personengetriebenes Geschäft, das über gemeinsame Erlebnisse funktioniert.»
Also greift er als erstes bis zu den Ellenbogen in den Topf, der mit «Marketingbudget 2002» beschriftet ist. Allerlei Handvoll Schweizer Franken werden in Gutscheine für Incentives umgesetzt, wie einen Formel-1-Besuch, eine Segeltörn auf dem Mittelmeer, Heli-Skiing in St. Moritz oder einen FSC-Werksbesuch in Japan.
Als nächstes geht er zu einer Telemarketing-Agentur und lässt dort gut 4’500 Händleradressen verifizieren. Nächster Schritt: Die Werbeagentur entwirft Flyer, in denen den Händlern die Vorteile des Warenbezugs bei
FSC erklärt werden: «Sie können sich auf die Stabilität unserer Marke und unseres Unternehmens verlassen – keine grossen Zusammenschlüsse, keine unendlichen Reorganisations-
prozesse oder Teilverkäufe belasten unsere Tätigkeit für Sie!» Bei FSC hat man die schon hinter sich gebracht, in der Schweiz sogar ohne grössere Störgeräusche.
Gewinne sollen locken
Jeder Händler, der auf den Brief reagiert und sich einen FSC-Vertreter ins Haus holt, kann einen der aus dem Brandenbergerschen Topf finanzierten Preise gewinnen. Über das Feedback äussert sich Brandenberger zufrieden: «Unser Verkauf ist momentan stark beschäftigt. Die Leute sind froh, wenn jemand kommt und Perspektiven aufzeigt. Gerade die, die mit
HP und Compaq eine Zweilieferanten-Strategie fahren, haben ein Problem.»
Brandenberger zielt mitten ins KMU-Umfeld bis 100 Mitarbeiter, «genau dort, wo der regional verwurzelte Reseller seine Stärken hat.» Er ist sicher, dass sich die Händler gern in den FSC-Hafen zurückziehen, denn «wenn wir’s nicht holen, dann holt es
Dell. Daran kann niemand Interesse haben, denn dann geht das Geschäft am Channel vorbei.»
Drei Wellen
FSC Schweiz lockt in seiner Marketingaktion nicht nur mit Preisen zum Termin mit seinen Verkäufern. Die Aktion ist in drei Wellen mit 14 Tagen Abstand geplant. In der ersten werden zusätzlich auch gemeinsame Inserate angeboten. Die zweite bietet an, die Geschäfte mit PoS-Material auszurüsten «damit die Läden auch wie FSC-Läden aussehen», in der dritten Welle wird Unterstützung im Direct Marketing beim Kunden des Resellers angeboten.
In jeder Welle kann der Reseller, Preise gewinnen. Die richtig grossen Preise gibt es für die ganz Zähen, die bei allen drei Durchgängen einen Termin mit FSC absprechen. Begleitend wird der Endkundenbereich mit Direct-Mails bearbeitet. Zusammen mit aktiven Partnern werden auch Inserate geschaltet. Ausserdem will Brandenberger KMU-Leads für seine Händler generieren. Insgesamt ein ehrgeiziges, im übrigen rein schweizerisches Programm.
Brandenberger glaubt fest an den Erfolg: «Nach Abschluss unserer Aktion werden wir viele neue Partner im FSC-Hafen begrüssen.» Selbstbewusst erklärt der Marketingchef: «Wirklich schwierig werden nur die Top Ten Compaq-Dealer zu kriegen sein.» Aber die ganze Aktion ist ihm «mehrere hunderttausend Franken» wert. «Wenn wir mehr Kohle ins Feuer werfen müssen, liegt auf dem Budgettopf oben kein Deckel auf.» (ava)
P.S.: Was die IT Reseller-Redaktion bis kurz vor Redaktionsschluss nicht wusste – eben weil bei uns Redaktion und Sales streng getrennt arbeiten – dem aktuellen Heft liegt der oben besprochene Flyer bei. Der vorliegende Artikel hat keinen Zusammenhang mit dem Werbeauftrag von
FSC.
