Barracuda fegt seine Partnerlandschaft durch

Der Security-Spezialist Barracuda Networks hat in der Schweiz rund 150 Partner und wickelt sämtliches Geschäft über den Channel ab. Die Distribution übernehmen hierzulande Infinigate Schweiz und Datastore. Die Verantwortung für den DACH-Channel, und damit auch für die Schweiz, trägt seit 2021 die Münchnerin Emanuela Puglisi, Manager Channel DACH bei Barracuda.


Hinsichtlich der Schweizer Partnerlandschaft mit Blick nach vorne sagt die Managerin: "Zum einen wollen wir mit Bestandspartnern weiter wachsen. Das heisst unter anderem, die Partner besser zu enabeln, unser neues Fokusprodukt, Barracuda Managed XDR, an die Reseller zu bringen und weitere Produktlösungen über die Bestandspartner zu vertreiben." Nicht minder wichtig sei es für Barracuda aber auch, neue Partner zu gewinnen. "Der Markt in der Schweiz ist gross genug, um hier noch mehr wachsen zu können und weitere Partner zu finden", wie Puglisi ergänzt. "Ausserdem ist es ein Wunsch, auch noch einen grösseren Partner in unser Netzwerk zu bekommen."

Hardware vs. Software

Der DACH-Markt ist für Barracuda übrigens vergleichsweise Hardware-lastig, wie Puglisi ausführt. Zum einen sei das historisch bedingt, zum anderen ist die Adaption in der Schweiz aber auch ein wenig langsamer als beispielsweise im amerikanischen Markt, wo SaaS heute einen deutlich grösseren Teil des Umsatzes ausmache.

"In der DACH-Region sind Netzwerk und klassische Boxen nach wie vor ein wichtiges Thema. Strategisch gesehen sind SaaS und Managed Services bei uns, den Partnern und den Kunden aber natürlich gesetzt. Und der Software-Anteil hat mit den Managed Services und Themen wie E-Mail-Protection oder Backup für M365 auch hierzulande bereits massiv zugenommen", wie sie ergänzt. Laut ihrer Einschätzung wird sich der Mix aus Hard- und Softwareverkäufen bei Barracuda in den kommenden Jahren auch in der DACH-Region auf ein 50:50-Verhältnis zubewegen und über kurz oder lang zugunsten von Software-Services kippen.

Einführung in drei Schritten

Dass Barracuda die von Puglisi genannten Ziele bei der Partnersuche im laufenden Jahr 2024 so deutlich formuliert, kommt nicht von ungefähr: Im Dezember 2023 verkündete man grosse Neuerungen am eigenen Partnerprogramm – dem Barracuda Partner Success Program. Diese wurden bis heute in drei Wellen mit Milestones im Dezember 2023, im März 2024 und unlängst im Oktober 2024 ausgerollt.

Im Dezember 2023 war eine der wichtigsten Neuerungen etwa eine Strategie, mit der die Partner ihre präferierten Go-to-Market-Konzepte selbst wählen können. Dies als Wiederverkäufer, als Managed Service Provider oder aber über die Cloud-Marktplätze der Hyperscaler. Weiter wurden die Partnerstatus eingedampft und werden heute klar in die Stufen Authorized, Preferred und Premier eingeteilt. Das Update im März 2024 brachte dann unter anderem Anpassungen an den Zertifizierungsanforderungen, den Umsatz-Levels sowie am Vergütungsmodell für Reseller und Distributoren.


Und mit dem Oktober-Update führte man zum einen die allgemeine Verfügbarkeit des bereits genannten Services Managed XDR (Extended Detection and Response) für alle Partner und zum anderen ein neues Förder- und Bonusprogramm für Sales Engineers ein. Letzteres läuft unter dem Namen Barracuda Partner Sales Engineer Community. Die Managed-XDR-Lösung war bis anhin nur für Partner zugänglich, die bereits Managed Services anbieten, wie Puglisi ausführt. "Ausserdem ist die XDR-Lösung nun registrierfähig für Deals – das war bis dahin ebenfalls nicht möglich", wie sie ergänzt.

Gründlich durchgefegt

Vor der Einführung des neuen Programms Ende 2023 habe man nicht eines, sondern viele verschiedene Partnerprogramme für die unterschiedlichen Regionen gehabt, "was es natürlich maximal kompliziert gemacht hat", wie Emanuela Puglisi schmunzelnd ausführt. Das neue Programm ist nun weltweit einheitlich und soll damit deutlich einfacher sein als früher. Viele der Neuerungen basieren laut der Channel Managerin denn auch auf gesammeltem Feedback der Partner. Ein Beispiel: Neu wird etwa nicht nur das Neugeschäft gemessen und honoriert, sondern auch jährliche Lizenzverlängerungen (Renewals), was verständlicherweise ein zentrales Anliegen für loyale, langjährige Partner ist.


Im Zuge all dieser Neuerungen hat Barracuda weiter einen Compliance-Check bei den Bestandspartnern durchgeführt, um diese in die korrekten Partnerlevels einzustufen und nun eine ordentlichere Partnerlandschaft vor sich zu haben. "Wir haben einmal gründlich durchgefegt", wie es Puglisi formuliert. "Damit sind die Spielregeln nun für alle klar", wie sie ergänzt.

Eine Plattform speziell für Sales Engineers

Mehr Übersicht, klare Partnerstufen, bessere Benefits – das sind Massnahmen, über die man bei so mancher Partnerprogramm-Aufräumaktion stolpert. Etwas spezieller ist der Gedanke, ein gezieltes Benefits-Programm für Sales Engineers ins Leben zu rufen. "Denn von all den Benefits im Rahmen des Partnerprogramms profitieren die Vertriebler ja oft am meisten", so Puglisi.

Mindestens so wichtig seien aber die Sales Engineers, die man fortan ebenfalls angemessen belohnen wolle. So umfasst das Benefit-Programm für Sales Engineers etwa Zugang zu vielen Ressourcen wie Tools, Trainings, Belohnungen und Einladungen zu Veranstaltungen, Roadmap-Meetings von Barracuda und weiteren Events. Puglisi: "Wir wollen die Sales Engineers abholen, trainieren, schulen – aber eben auch belohnen für die harte Arbeit, die sie machen."

Flexibel bleiben

Die Änderungen kämen bei den Partnern so weit gut an, "denn wir haben das, was uns die Partner jahrelang erzählt haben, nun auch umgesetzt", so die Channel Managerin. Die Zusammenarbeit soll dank den Anpassungen wieder mehr Spass machen und letztlich auch zu besseren Einnahmen für die Partner führen, wie sie ergänzt.

Die grosse Aufräumaktion im Barracuda-Channel ist mit den drei genannten Milestones respektive Einführungsschritten vorerst fertig vollzogen, mit weiteren grossen Schritten oder Veränderungen ist laut Emanuela Puglisi zeitnah nicht zu rechnen. "Die eine oder andere Sache lässt sich sicher weiter verbessern, das sind aber kleine oder gar individuelle Anpassungen für die Partner." Und man werde sich natürlich auch weiter den Anforderungen des Marktes anpassen und auf das Feedback der Partner reagieren müssen, wie sie überzeugt ist. (win)