"Sie zahlen für Features, die sie nicht brauchen"

"IT Reseller": Sie sind Anfang des Jahres als Country Manager von Deutschland in die Schweiz gewechselt. Damit sind Sie bei TP-Link der erste Managing Director in der Schweiz, richtig?
Spectre Cai: Genau, ich bin der erste TP-Link Managing Director in der Schweiz. Ich war zuvor zwei Jahre lang als Country Manager für TP-Link Deutschland verantwortlich und bin jetzt in die Schweiz gewechselt. Nachdem unsere Erfahrungen in Deutschland sehr erfolgreich waren, hat sich das TP-Link-Management entschlossen, diese Position auch in der Schweiz zu etablieren. Ich glaube, dass diese Position geschaffen wurde, ist ein sehr wichtiges Signal für den Markt. Auch, weil nun mehr Ressourcen für die Region zur Verfügung stehen.

Sie sind also auch von Deutschland in die Schweiz gezogen?
Ja, ich lebe und arbeite jetzt in der Schweiz, genau genommen in der Region Zürich.


Wie ist das TP-Link-Geschäft hierzulande denn aktuell strukturiert? Können Sie die jeweiligen Anteile von B2B und B2C nennen?
Im Consumer-Bereich sind wir deutlich stärker aufgestellt. Der Anteil liegt etwa bei 75 Prozent. Das B2B-Geschäft macht somit rund 25 Prozent aus.

Ein deutlicher Unterschied. Wollen Sie den Business-Bereich also ausbauen?
Absolut. Für uns hat diese Business Unit die höchste Priorität. Im B2C-Bereich sind wir über Partner wie Digitec oder Media Markt in der Schweiz bereits sehr stark aufgestellt, dieser wird aber ohnehin von anderen Kollegen betreut. Dann gibt es noch das Geschäft mit den Netzbetreibern, die beispielsweise unsere Router als OEM-Produkte beziehen und unter eigenem Brand anbieten. Auch diesen Bereich wollen wir in Zukunft weiter stärken. Jedoch liegt die Verantwortung hier ebenfalls bei einem anderen Team. Für uns steht also ganz das B2B-Geschäft im Fokus.

Und dabei setzen Sie auf ein rein indirektes Vertriebsmodell?
Wir vertreiben komplett indirekt. Wir machen kein Direktgeschäft, das entspricht nicht unserer Business-Philosophie. Stattdessen wollen wir, dass der gesamte Channel profitiert und dieses Channel-­Geschäft sowie die Preise auch schützen. Endkunden werden wir daher nie direkt ansprechen.

Mit wie vielen Partnern arbeitet TP-Link derzeit in der Schweiz zusammen?
Heute gibt es auf jeden Fall mehr als 1000 Reseller, die TP-Link regelmässig wiederverkaufen. Exakt kann ich das nicht beziffern. Das liegt daran, dass es einige sehr grosse Partner gibt, aber auch sehr viele kleine, die gegebenenfalls nur wenig Business mit uns machen. Das bietet aber auch das Potenzial, stärker ins Gespräch zu kommen und Produkte und Lösungen vorzustellen.

Soll der Schweizer Channel also wachsen?
Definitiv, so stark wie möglich. Allerdings kennen wir trotz der bestehenden Vertriebserfolge noch viele IT-Integratoren nicht persönlich. Viele Partner, die unsere Produkte bereits vertreiben, sind bisher noch nicht Teil unseres Partnerprogramms, sodass wir mit ihnen noch keine direkte Beziehung aufgebaut haben. Unser Ziel ist es daher, diese Unternehmen zu kontaktieren und kennenzulernen, sie als Partner für uns zu gewinnen. Im ersten Halbjahr mussten wir noch unsere neuen Strukturen etablieren, aber im zweiten Halbjahr konnten wir auf diesem Weg bereits 30 Partner gewinnen. 10 bis 15 neue Partner pro Monat und mehr als 100 für das Jahr sind also zusammengerechnet absolut realistisch. Für das nächste Jahr streben wir dann rund 200 neue Partner an.

Gibt es wiederum bestimmte Produktbereiche oder Kundensegmente, in denen Sie aktuell das grösste Potenzial für neue und bestehende Partner sehen?
Das grösste Potenzial ist im KMU-Bereich vorhanden. Sicher, wir haben auch Produkte für Gross­unternehmen im Portfolio. Aber das Spannende ist, dass viele kleine und mittlere Unternehmen nur überschaubare Anforderungen haben und meist keine komplexen Features benötigen. Gleichzeitig geben sie aber viel Geld für diese Funktionen aus, obwohl sie sie nicht brauchen, weil sie standardisierte, hochpreisige Produkte von anderen Anbietern einsetzen. Und das wissen viele Kunden schlicht nicht. Und genau für diese Unternehmen haben wir eine gute, wenn nicht sogar bessere Lösung, weil sie kein Geld für Features ausgeben müssen, die sie eben gar nicht brauchen. In anderen Ländern stehen wir in diesem Bereich bereits im Wettbewerb mit weiteren ähnlich aufgestellten Anbietern. Die Schweiz wird hingegen nach wie vor von einigen wenigen grossen, etablierten Herstellern dominiert. Für uns ist das wiederum eine grosse Chance, weil wir einerseits eine bessere, erschwinglichere Lösung für die jeweiligen Anforderungen bieten können, und Partnern gleichzeitige eine attraktive Marge ermöglichen. Zwar gibt es auch in der Schweiz einen direkten Wettbewerber. Allerdings bietet dieser keine allzu guten Margen und betreibt zudem Direktgeschäft. Das Potenzial für unsere Partner und uns ist also wie gesagt beachtlich. Meine grobe Schätzung ist, dass wir von einem Marktpotenzial von rund 100 Millionen im Jahr sprechen. Dieses Jahr haben wir drei Millionen im B2B-Bereich erzielt. In Zukunft wollen wir uns aber 10 oder 20 Prozent des Marktes sichern.


Sind kostengünstige Produkte mit teils weniger Funktionen also das Alleinstellungsmerkmal von TP-Link?
Ich drücke es so aus: Wir bieten Kunden Wahlmöglichkeit. Wir können Produkte mit weniger Features zu einem hochattraktiven Preis bereitstellen, wir haben aber auch komplett ausgerüstete Produkte im Angebot, jedoch zu einem günstigeren Preis als viele Wettbewerber. Du hast als Kunde also immer die Wahl, genau das zu kaufen, was du auch wirklich benötigst. Eine Wahl, die man beim Wettbewerb nicht immer hat.

Sie haben es aber schon angesprochen: Andere Anbieter sind seit Jahren in der Schweiz etabliert. Warum sollten Partner gegebenenfalls auf TP-Link umsteigen?
Ich denke, ein Grund, warum wir so zuversichtlich und selbstbewusst sind, ist, dass wir Partnern einen grossartigen Support bereitstellen. Wir bieten Trainings und Zertifikate für Partner im Business-Bereich. Das hilft dabei, die Produkte zu verstehen und das nötige Know-how für komplexere Lösungen aufzubauen. Aber wir stellen auch Projekt-Support zur Verfügung. Partner können Lösungen mit unserem Pre-Sales-Team besprechen oder im Rahmen eines VIP-Supports auch Vorschläge an unsere grossen Teams in China und Amerika senden. Sie geben dann Empfehlungen, wie sich Lösungen optimieren lassen oder testen diese vorab. Und natürlich gibt es einen Afters-Sales-Support, sollte es nach der Einrichtung einmal zu Problemen kommen. Grundsätzlich ist der gesamte Support sehr klar und gut strukturiert.

Sind Sie andererseits bereits zufrieden mit dem Know-how-Stand in Ihrem Schweizer Vertriebskanal?
Noch nicht wirklich. Wie erwähnt, arbeiten wir gerade daran, Partner anzusprechen und anzuwerben. Mein Ziel ist also aktuell eher, mehr Partner für uns zu gewinnen. Anschliessend können wir dann Onsite- und Online-Trainings bereitstellen. Aber es gibt auf jeden Fall noch viel zu tun.

Was können Schweizer Partner von TP-Link also in den kommenden Monaten erwarten?
Über die genannten Punkte hinaus geht es für mich nach wie vor noch darum, viel Basisarbeit zu leisten. Ich will sicherstellen, dass wir hochqualitative Produkte und Lösungen für den hiesigen Markt bereitstellen. In Deutschland gibt es dafür bereits etablierte Teams und Prozesse. In der Schweiz sind wir nun dabei, diese Prozesse weiter zu etablieren und kontinuierlich zu entwickeln. Der zweite Punkt, an dem wir arbeiten, ist die Optimierung unseres Support-Systems. Dieses ist wie erwähnt ein Wettbewerbsvorteil für uns, daher müssen wir es stetig verbessern. Und darüber hinaus müssen wir natürlich konstant die Marktsituation monitoren, um beispielsweise unser Pricing passend auszurichten. Es geht letztlich darum, dass Endkunden, Partner und Distributoren von uns eine bestmögliche Marge, gute Produkte und wenige Hürden erwarten können. Wenn diese Basis stimmt und stabil ist, dann können wir auch Punkte wie beispielsweise Marketing stärker in den Fokus ­rücken. (sta)