Gleich vorweg: Als Distributor möchte sich
Pax8 eigentlich gar nicht bezeichnen. Immerhin ist das Geschäftsmodell des US-amerikanischen Unternehmens weit von dem entfernt, was man noch vor einigen Jahren gemeinhin als IT-Grosshandel bezeichnete. Es gibt keine Festplatten, keine Drucker und keine Logistik. Eine lange Hardware-Fulfillment-Historie, wie sie beispielsweise die Broadliner vorweisen können, bringe das Unternehmen schlicht nicht mit, erklärt Thorsten Oevel. Oevel, seit einigen Monaten Regional Sales Director für die DACH-Region bei Pax8 (Bild, unten), weiss, wovon er spricht. Vor seinem Wechsel zu Microsoft, wo er knapp 20 Jahre beschäftigt war, hatte er selbst sechs Jahre für die ehemalige Actebis Peacock gearbeitet. Das klassische Distributionsgeschäft kennt er also aus dem Effeff – und somit auch die Unterschiede zum Konzept des 2011 gegründeten Cloud-Senkrechtstarters. Und für Hardware-Business habe Pax8 weder die logistischen Kapazitäten noch das Know-how – und will sie auch nicht haben, unterstreicht der Sales Director. Dieses Feld überlasse man ganz den Marktbegleitern. Pax8 konzentriert sich hingegen gänzlich auf das Geschäft mit Cloud-Produkten und -Diensten und auf den eigenen Cloud Marketplace, das Herzstück des wachsenden Ökosystems. Mit diesem will der Anbieter nicht weniger, als "eine billionenschwere Industrie umkrempeln", wie es auf der Website heisst.
Eine Strategie, die auf viel Zuspruch stösst. Das Lob für Pax8 ist im Channel gross. Weltweit beliefert der Distributor, der lieber von einer Community als von Kunden spricht, bereits über 35‘000 MSPs vor allem im KMU-Umfeld, erwirtschaftet über zwei Milliarden Dollar Umsatz – und ist nach den USA auch in Europa auf Wachstumskurs. Vor rund fünf Jahren erfolgte der europäische Markteintritt in Grossbritannien, vor drei Jahren dann im DACH-Raum. Regionale Partnerzahlen kommuniziert das Unternehmen zwar nicht, für den Erfolg des Vorhabens spricht jedoch, dass sich die Zahl der Mitarbeitenden in Europa innerhalb eines Jahres von 200 auf rund 450 mehr als verdoppelt hat. Und auch die erste europäische Partnerkonferenz namens Beyond im vergangenen Oktober in Berlin war mit 500 teilnehmenden MSPs ein voller Erfolg. "Noch vor einem Jahr sassen wir in einem leeren Raum und stellten uns vor, was aus dieser Veranstaltung werden könnte. Jetzt diese Energie zu sehen, das war einfach grossartig", zog Pax8-CEO Harald Nuij ein begeistertes Resümee zur Konferenz. "Die letzten Tage waren gefüllt mit Momenten, die die Kraft unserer Community gezeigt haben."
Sich entwickelnder Marketplace
In EMEA arbeitet Pax8 heute mit 65 Anbietern zusammen, weltweit sind es bereits rund 130. Darunter Acronis, Adobe, Autotask, Commvault, Crowdstrike, Kaseya, Keeper Security, N-able, Proofpoint, Trend Micro und natürlich Microsoft. Ihre Produkte und Dienste stehen über den Marketplace Managed Service Providern und ihren Kunden zur Verfügung, lassen sich zu Lösungen kombinieren und auf Wunsch über individualisierte Self-Service-Portale (Storefronts) vertreiben. Und die Warteliste weiterer Interessenten ist lang.
Der Marktplatz zielt auf "maximale Automatisierung" ab, wie Oevel erklärt, also darauf, Partnern so viele Aufgaben und "Zeitfresser" wie möglich abzunehmen, damit diese sich ganz auf die Rolle als Vermittler konzentrieren können. Ein Angebot, das sich nicht nur an etablierte MSPs richtet. Pax8 will auch klassisch aufgestellte IT-Dienstleister bei ihrer Transformation in Richtung Managed-Services-Geschäft begleiten und unterstützen. Dafür steht ein regionales Team für gemeinsames Business Development zur Verfügung. Reichen die lokalen Kapazitäten nicht aus, greifen auch die internationalen Kolleginnen und Kollegen unter die Arme.
Zudem kommt auf der Plattform – wie könnte es heute anders sein – zusehends auch KI zum Einsatz. Seit einigen Monaten ist der sogenannte Opportunity Explorer mit an Bord. Das neue Feature nutzt maschinelles Lernen und Trendanalysen im eigenen Ökosystem, um Partnern bisher ungenutzte Geschäftschancen aufzuzeigen. Upsell- und Cross-Sell-Potenziale, interessante Addons oder Security-Empfehlungen für Kunden: der Opportunity Explorer zeigt, wo es für MSPs mehr Geld zu verdienen gibt und wie sich die eigene Profitabilität steigern lässt. "Mit unserem neuen Marketplace können Partner KI-gestützte Einblicke in die Ausrichtung ihres Produktportfolios gewinnen und dieses besser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden zuschneiden", schwärmte Libby McIlhany, Chief Product Officer von
Pax8, beim Launch im vergangenen Juni. "Sie können neue Angebote entwickeln und Wachstum fördern. Die nun gelaunchten technologischen Neuerungen werden die Art und Weise neu gestalten, wie unsere Partner ihren kleinen und mittelständischen Geschäftskunden weltweit Cloud-Lösungen anbieten. Dabei stehen wir mit unseren Marketplace-Innovationen erst am Anfang."
Schweizer Team in Planung
Trotz des Zuspruchs und der offensichtlichen Erfolge steckt
Pax8 in der DACH-Region aber nach wie vor in den Kinderschuhen. Für den Cloud-Distributor gilt es daher, Aufklärungsarbeit zu leisten, wie Thorsten Oevel berichtet, und vielerorts überhaupt erst zu erklären, wofür Pax8 eigentlich steht. "Viele Partner kennen Pax8 noch nicht", sagt Oevel. "Daher wollen wir so viele Gespräche wie möglich führen. Aber natürlich, wir haben hier noch einige Meter zu gehen. Das müssen wir auch ganz offen sagen." Nach dem Einstieg des Regional Sales Directors hat sich das Team daher vor allem auf die Basisarbeit konzentriert und im ersten Schritt auf den deutschen Markt. Seitdem wurde viel erreicht, heute sind 25 dedizierte Mitarbeitende in DACH beschäftigt (rund die Hälfte im Sales), die Strukturen stehen und es liegen "ambitionierte Pläne" auf dem Tisch, bekräftigt Oevel. Pax8 will in der Region weiter wachsen. Ab 2025 rücken daher auch die Schweiz und Österreich stärker in den Fokus. Zwar gibt es hierzulande bereits erste Partner, noch ist das Netzwerk aber "klein und fein". Ein eigenes Schweizer Team soll ab Anfang 2025 den Markt gezielt adressieren und neue MSPs auf den Marketplace holen. Dabei seien die regionale Präsenz und die Nähe zu den Partnern entscheidend, bekräftigt der Manager. "Das hat für uns oberste Priorität".
Ganz allein im florierenden Cloud-Umfeld agiert Pax8 allerdings nicht. Auch die Broadliner Also, TD Synnex und Ingram Micro treiben seit Jahren ihre Cloud-Marktplätze neben kleineren Wettbewerbern wie Wortmann und VAD ADN voran. Doch Oevel zeigt sich selbstbewusst. Pax8 betreibe den aus technischer Perspektive am weitesten entwickelten Marktplatz im Channel. Zudem will sich der Distributor vor allem durch die Nähe zu den Partnern, zur Community, auszeichnen und abheben. Jeder MSP erhält einen eigenen Ansprechpartner und, wo nötig, persönliche Unterstützung. Und das bis zu einem gewissen Grad auch unentgeltlich, wie Oevel verspricht: "Das ist das Pax8-Versprechen".
Mit diesem Vorsatz erwischt der Distributor ohne Frage einen entscheidenden Pain Point gerade kleinerer MSPs: steigende Komplexität bei überschaubaren Ressourcen. Mit immer neuen Cloud-Lösungen, wachsenden Installationen und weiteren Kunden gestaltet es sich zusehends schwierig, den Überblick zu behalten oder gar vorhandene Potenziale in Form von Cross- und Upsell-Möglichkeiten zu nutzen. Gleichzeitig steigen die Anforderungen der Kunden, sie wollen mehr als nur ein Produkt. Gefragt sind intensive Beratung und der Aufbau individueller Lösungen. Hier greift Pax8 an, hilft bei der Orchestrierung, automatisiert und will überall da mit menschlichen und maschinellen Helfern unterstützen, wo sich beim Partner etwaige Lücken auftun. Thorsten Oevel zeigt sich überzeugt, dass dieses Gesamtpaket ein Blick in die Zukunft der Distribution ist – ganz ohne Logistikzentren und Kistenschieberei. «Die Bedeutung von Marketplaces wird weiter zunehmen», prognostiziert der Regionales Sales Director. "Es geht darum, Prozesse zu vereinfachen, die Automatisierung zu steigern und Effizienz in die MSP-Community zu bringen." Und dass der Weg in diese Zukunft über die Cloud führen wird, daran gebe es laut Oevel ohnehin keinen Zweifel mehr.
Pax8 Voyager Alliance
Mit Voyager Alliance präsentiert Pax8 sein erstes globales Partnerprogramm. Dieses soll MSPs für Investitionen in Wissen, Support und Einkäufe belohnen und setzt auf fünf Stufen: Alliance Member, Ignite Partner, Velocity Partner, Titan Partner und Galactic Partner. Die Stufen orientieren sich am monatlichen Umsatz der MSPs und eröffnen laut Pax8 schrittweise Zugang zu Weiterbildungsmöglichkeiten im Rahmen der Pax8 Academy, von Events, Support, gestaffelten Preisen sowie erweiterten Zahlungszielen. Darüber hinaus können Partner Rewards-Punkte sammeln, die sich in Pax8-Dienstleistungen, Schulungen oder Einkäufe auf dem Marketplace investieren lassen.
"Die Pax8 Voyager Alliance steht für unser Bemühen, den individuellen Weg unserer Partner bestmöglich zu unterstützen", kommentiert Thorsten Oevel, Regional Sales Director DACH bei Pax8. Craig Donovan, Chief Experience Officer bei
Pax8, ergänzt: "Wir berücksichtigen erfolgte und laufende Marketplace-Umsätze und schaffen damit ein attraktives Ökosystem für unsere Partner, das ihnen hilft, ihre Cloud-Reise auf dem Pax8-Marketplace zu beschleunigen."
