Anfang 2024 ist Marc Lenzin nach knapp 20 Jahren bei IBM, sechs Jahren bei Dell Technologies und einer anschliessenden Verschnaufpause als Channel-Manager für die Alps-Region (Schweiz und Österreich) zum Securityanbieter
Palo Alto Networks gewechselt. Eine Entscheidung, die er vor allem aufgrund seines grossen Interesses für das Thema Cybersecurity getroffen hatte, wie Lenzin im Gespräch berichtet. Immerhin biete kaum ein anderer Bereich der IT aktuell eine so hohe Frequenz, so viele Entwicklungschancen. Und nach Gesprächen mit General Manager Alps Andy Weiss und Channel Director Marc Müller habe sich schnell gezeigt, dass die Konstellation mit dem Palo-Alto-Team hervorragend passt. Dafür spricht nun auch die beachtlich zügige Erweiterung des Verantwortungsbereichs des Managers: Knapp ein halbes Jahr nach seinem Start beim US-amerikanischen Cybersecurityanbieter überblickt der Channel Manager seit November neben der Schweiz und Österreich nun auch die Vertriebsaktivitäten in den Regionen Zentral- und Osteuropa. Das Ziel: Marc Lenzins in den vergangenen Monaten entwickelte Partnerstrategie auch in anderen Märkten teils oder ganz umzusetzen, um das europäische Channel-Geschäft mit zentraler Leitung auszubauen und weiterzuentwickeln.
Die Fäden zusammenzuführen und die Vertriebsstrategie anzupassen sei auch notwendig, wie der Manager berichtet. Denn das Unternehmen ist zuletzt rasant gewachsen, schnelles Wachstum bringt aber bekanntermassen so manche Hürden mit sich und es gilt, Strukturen und Prozesse nachzuziehen und zu skalieren – auch im Partnergeschäft. "Bisher hat Palo Alto Networks sehr nachfrageorientiert agiert. Daher bedurfte es im Channel einer strategischen Anpassung, um das Geschäft auf ein robustes Fundament zu stellen", so Lenzin gegenüber "IT Reseller".
Cloud-Security im Fokus
Für dieses Fundament hat Lenzin drei tragende Säulen definiert. Die erste Säule betrifft die zur Verfügung stehenden Partnerkapazitäten über die drei Portfolio-Bereiche Strata (Network-Security), Cortex (Endpoint-Security) und Prisma (Cloud-Security) hinweg – und somit die Frage, ob die bestehende Nachfrage im Markt abgedeckt und Geschäftschancen mit der Zahl der Partner und ihrem Know-how ausgeschöpft werden können. "In der Alps-Region blicken wir hier bereits auf eine gute Ausgangslage", erklärt Lenzin. Historisch bedingt gilt das vor allem für den Bereich Netzwerk-Security, für die Themen Managed-Security bis hin zu SOC-Services sowie allem voran Cloud-Security sieht der Manager hingegen noch grosse Potenziale. Speziell hier will
Palo Alto Networks neue Partner gewinnen, wenn auch nicht "inflationär viele". Im Fokus stehen gerade junge IT-Dienstleister, die ihr Geschäft von Beginn an in der Cloud-Welt aufgebaut und das Thema Cloud-Security somit internalisiert haben. Hinzu kommt die regionale Stärkung des Schweizer Partnernetzwerks. Der Schwerpunkt liegt auf der Romandie und der italienischsprachigen Schweiz, wo es noch den einen oder anderen weissen Fleck gibt.
Aber nicht nur neue, auch bestehende Partner will Palo Alto Networks durch Ausbildungsangebote (Säule 2) mit auf die Reise in Richtung Cloud- und Services-Geschäft nehmen und zudem ihre Vertriebskompetenzen weiterentwickeln. Denn Securitylösungen benötigen trotz aller Awareness für das Thema bei Kunden nach wie vor einen überzeugenden Hebel. Immerhin ist der Zugewinn nicht sofort greifbar, die oft hohen Investitionen zahlen sich im Gegensatz zu anderen IT-Anschaffungen erst aus, wenn es tatsächlich zu einem Sicherheitsvorfall kommt. Das sei eben wie eine Versicherung, erklärt der Channel-Manager. Daher dürften Partner nicht mehr nur auf den Lösungsvertrieb mit Zielgruppe IT-Abteilung setzen, sondern müssten auch die Führungsetagen und hier besonders die CFOs adressieren, bei denen viele Investitionsentscheidungen getroffen werden. "Das geht sehr stark in Richtung Consulting und Beratungsleistung."
Gleichzeitig bieten sich Partnern grosse Chancen im Rahmen der zunehmenden "Plattforminiserung" beziehungsweise Konsolidierung von Securitylandschaften. Immerhin würden viele Unternehmen einen oft jahrelang gewachsenen Flickenteppich aus zahlreichen Lösungen ebenso vieler Hersteller hüten. Das sei aufwendig im Management, sagt Lenzin. Sein Ziel ist daher, diese Kunden zusammen mit Partnern Schritt für Schritt – idealerweise komplett – in die Palo-Alto-Welt zu bringen. Der Manager ist überzeugt, dass das Portfolio des US-amerikanischen Herstellers die Möglichkeit bietet, alle bestehenden Securityanforderungen abzudecken.
Commitment honorieren
Und wer investiert und diesen Weg zusammen mit Palo Alto Networks geht, der soll auch profitieren. So will Marc Lenzin Partner im Rahmen der dritten Säule gezielt in ihrem Wachstum durch Demand Generation unterstützen. Bei kleineren Partnern erfolgt diese Förderung mithilfe von stetig wachsenden Marketing-Funds über die Distribution (in der Schweiz: Boll Engineering, Exclusive Networks, Westcon Comstor und TD Synnex). Grössere Partner erhalten wiederum Direktbetreuung beispielsweise in Form von Lead-Generierung oder auch technischem Support bei der Implementierung komplexer Lösungen. "Das Channel-Team sieht sich als Service-Organisation und uns geht es darum, dass der Partner alles zur Verfügung hat, um mit uns erfolgreich zu sein", bekräftigt Lenzin. Für ihn sei dieser Bereich, die aktive Unterstützung der Partner, die Kür des Channel-Geschäfts. Und das nicht zuletzt auch aus einem Wettbewerbsgedanken heraus, um sich im Security-Konkurrenzdschungel bestmöglich abzuheben. "Viele Partner sind heute agnostisch unterwegs und haben verschiedene Hersteller im Portfolio. Deshalb unterstützen wir unsere Partner bestmöglich, um sicherzustellen, dass sie genug Opportunitäten im Markt haben." Denn wenn sich IT-Dienstleister zu Palo Alto Networks bekennen, dann solle das entsprechend honoriert werden. Auch hier wären jene Partner der grosse Wunsch des Managers, die ihr Securityportfolio komplett auf Palo Alto Networks ausrichten. Entsprechende Single-Vendor-Strategien seien heute jedoch eher selten.
Wachsendes Channel-Team
Mit seinem Drei-Säulen-Vorstoss reagiert Marc Lenzin auch auf das Feedback der Partner, das er bei seinem Start bei
Palo Alto Networks Anfang 2024 aus dem Vertriebsnetzwerk erhalten hat. Diese Rückmeldungen seien zwar grundsätzlich sehr positiv gewesen, Partner hätten sich aber unter anderem mehr Transparenz, einen besseren Informationsfluss und einen klarer definierten Zugang zur Vertriebsorganisation des Herstellers gewünscht. Laut dem Manager handelt es sich durchwegs um Anforderungen, die sich aus dem schnellen Wachstum des Herstellers der vergangenen Jahre ergeben haben. Auf diese reagiert der Anbieter nun mit der gezielten Strukturierung der Vertriebsstrategie, verschiedenen Initiativen und nicht zuletzt dem Ausbau des regionalen Channel-Teams. Zwar kann Lenzin keine konkreten Zahlen zur aktuellen Grösse nennen, "das Team wächst aber an allen Enden".
Darüber hinaus hat Palo Alto Networks hierzulande verschiedene Veranstaltungsformate wie die Verleihung der Partner-Awards, einen Partner Exchange, einen Engineers Roundtable sowie einen CEO-Roundtable überarbeitet oder neu auf die Agenda gesetzt, um den Austausch mit dem Partnernetzwerk über alle Verantwortungsbereiche hinweg zu intensivieren. In Kombination mit einem vor zwei Jahren grossflächig überarbeiteten Partnerprogramm sieht Lenzin den Anbieter und auch sein Partnernetzwerk im Zuge dieser Massnahmen nun sehr gut aufgestellt. Zwar sei die Channel-Offensive noch längst nicht abgeschlossen, die entsprechende Basis hat der Manager mit seiner Strategie aber geschaffen.
(sta)
