"Unser Channel wächst enorm schnell"

"IT Reseller": Herr Longo, wie entwickelt sich aktuell das B2B-Geschäft von TP-Link in der Schweiz? Sie hatten kürzlich begonnen, diesen Bereich deutlich zu stärken.
Leonardo Longo: Das B2B-Geschäft ist für uns enorm wichtig, und wir haben im vergangenen Jahr in der Schweiz erstmals ein dediziertes Team für diesen Bereich auf die Beine gestellt. Sicher ist das B2C-Geschäft heute noch stärker, aber wir wollen wachsen und erhalten von unseren Partnern bereits enorm positives Feedback. Sie sagen, dass wir ein hervorragendes Angebot haben, um dieses Ziel zu erreichen. Das benötigt etwas Zeit, um die entsprechenden Strukturen und das Geschäft zu entwickeln. Aber wir haben die Basis geschaffen und nun alles, was wir brauchen, um Gas zu geben.

Wie gross ist das B2B-Team denn heute?
Wir sind insgesamt fünf Mitarbeiter in der Schweiz, die sich ausschliesslich unserem B2B-Geschäft widmen. Ich gehe aber davon aus, dass das Team in der kommenden Zeit parallel zu unserem Geschäft weiter wachsen wird.


Gibt es Wachstumsbereiche, auf denen ein besonders starker Fokus liegt? Beispielsweise Branchen oder auch Produktbereiche?
Wir sehen ein marktübergreifendes Potenzial für unsere Produkte. Unsere Omada- und Vigi-Lösungen sind so flexibel, dass sie sich an nahezu jeden Einsatzzweck anpassen lassen. Aber natürlich gibt es Märkte, die besonders vielversprechend für uns sind. IT-Integratoren und MSPs können die Infrastrukturen ihrer Kunden über die Omada-SDN-Plattform einfach überwachen und bei Problemen sofort eingreifen. Ein weiterer grosser potenzieller Markt sind die Gebäudeautomatisierung und das Gebäudenetzwerk, da derzeit sehr viele neue Gebäude errichtet werden, und wir zahlreiche Anfragen von involvierten Elek­trounternehmen erhalten. Auch Kommunikationsspezialisten wie Pro-AV-Integratoren benötigen oft unsere Lösungen. Aber das sind nur einige von vielen Bereichen. Grundsätzlich sehen wir enorme Potenziale über den gesamten Markt hinweg.

Und wie entwickelt sich denn der Schweizer TP-Link-Channel im B2B-Segment?
Der Channel wächst enorm schnell. Schneller, als wir erwartet haben. In weniger als einem Jahr konnten wir fast 50 Partner gewinnen und erhalten sehr, sehr positive Rückmeldungen zu unserer Vertriebsstrategie, zu unserem Support-Modell und unserem Produktangebot.

Wie differenziert sich Ihr Angebot denn vom Wettbewerb?
Viele Anbieter haben gute Produkte und einen lokalen Support, aber sehr hohe Preise. Andere Hersteller bieten wiederum gute Preise, jedoch mit schlechter Produktverfügbarkeit oder ausbaufähigem technischem Support. Teils haben sie nicht einmal ein Partnerprogramm oder lokale Ansprechpartner. Wir kombinieren hingegen all diese Elemente, aber ohne entsprechende Mehrkosten auf die Produktpreise aufzuschlagen. Natürlich stehen hochwertige Produkte stets im Fokus, aber einer der wichtigsten Faktoren ist darüber hinaus die Unterstützung der Partner. Allein ein lokaler Ansprechpartner macht einen gewaltigen Unterschied. Sollte eine Frage aufkommen oder es ein Problem geben, kann man uns innerhalb kürzester Zeit erreichen. Ein wichtiger Hebel ist zudem unser Partnerprogramm SolutionX, das all die zuvor genannten Punkte zusammenführt.

Was bietet dieses Programm genau?
Ein entscheidender Vorteil ist wie erwähnt der direkte Kontakt der Partner zu unserem Team. Sie erhalten nicht nur jederzeit Sales- und Pre-Sales-Support, sondern auch kostenfrei technische Unterstützung. Zudem helfen wir unseren Partnern dabei, wettbewerbsfähig zu sein. In unserem Segment ist das enorm wichtig. Dabei geht es nicht nur um attraktive Margen, sondern unter anderem auch um Vorzüge wie Projektpreise beginnend bei 2500 Franken. Dabei sind Preisnachlässe von bis zu 50 Prozent möglich gepaart mit Projektschutz. Darüber hinaus belohnen wir das Commitment unserer Partner über attraktive Kickbacks. Silber-Partner erhalten bis zu 8 Prozent, Gold-Partner bis zu 13 Prozent. Und last but not least helfen wir dabei, immer auf dem neuesten Stand bei Technologien und Produkten zu bleiben, mit kostenfreien Zertifizierungen, Marketingmaterialien oder auch Testmodellen mit bis zu 50 Prozent Rabatt, um diese selbst ausprobieren zu können.

Das Programm hat also ein klassisches Stufenmodell? Wie werden die Partner eingeordnet?
Genau, wir haben die drei Stufen Qualified, Silber und Gold. Derzeit bemisst sich die jeweilige Einteilung rein nach dem Umsatz. Für Qualified-Partner existiert dabei kein Mindestumsatz, Silber-Partner beginnen bei 20’000 Franken und Gold-Partner bei 70’000 Franken pro Jahr.

Sie haben diese Einstiegshürden zuletzt gesenkt.
Richtig, bei Silber-Partnern sind wir von 30’000 auf 20’000 Franke runtergegangen. Darüber hinaus haben wir die erwähnten Kickbacks erhöht, von 3 auf 8 Prozent bei Silber-Partnern und von 5 auf 13 Prozent bei Gold-Partnern. Das sind durchaus beachtliche Zahlen. Und eine weitere Neuerung ist das Partnerportal, das wir bald lancieren, voraussichtlich Ende April 2025. Über das Portal können Partner Projekte registrieren, Testgeräte anfordern, sich für Zertifizierungen registrieren oder sich über neue Technologien und Produkte informieren.

Und wie viele Gold- und Silber-Partner hat TP-Link heute in der Schweiz?
Zusammengenommen sind in diesen beiden Stufen 9 der fast 50 Partner.

Und wie viele Partner wollen Sie für das Programm gewinnen?
Gibt es ein Limit? (lacht) Unser Ziel ist es, schnell an Reichweite im Schweizer Markt zu gewinnen. Wir sind sicherlich kein neuer Brand und in der Schweiz mittlerweile zu einem starken Player im B2B-Umfeld herangewachsen. Daher wollen wir auch so viele Partner wie möglich gewinnen, um mit ihnen gemeinsam wachsen zu können.


Welche Partner sind das?
Wir sind grundsätzlich offen für alle Partner, die sich mit Netzwerk- oder Videoüberwachungslösungen auseinandersetzen. Die umfangreiche Erfahrung einiger Partner trägt massgeblich zu unserem Anspruch bei, gepaart mit unserer Expertise ein High-Quality-Partnernetzwerk zu sein. Das Know-how wächst mit jedem neuen Partner weiter, wovon letztlich das gesamte Netzwerk, auch weniger erfahrene Partner, profitieren. Das ist eine Reise, auf die wir uns gemeinsam begeben.

TP-Link steht im Business-Umfeld nicht nur für Netzwerk-Produkte, sondern auch für Videoüberwachung. Wie entwickelt sich dieses Geschäft im Channel?
Der Netzwerk-Bereich ist aktuell noch stärker als die Videoüberwachung, da hier schlicht die Wurzeln von TP-Link liegen. Die Vigi-Produkte kamen zudem erst vor wenigen Jahren auf den Markt. Aber wir sehen ein gewaltiges Wachstumspotenzial in diesem Bereich. Besonders, weil jedes Unternehmen für Videoüberwachung entsprechende Netzwerklösungen benötigt. Kunden, die also heute schon Omada-Lösungen nutzen, können besonders hürdenlos auch unsere Überwachungssysteme integrieren. Darüber hinaus werden wir im zweiten Quartal dieses Jahres Omada Central auf den Markt bringen, eine zentralisierte Plattform, die die Verwaltung von Netzwerk- und Videoüberwachungsumgebungen in einem ermöglicht.

Ist das ein passendes Geschäft für den IT-Channel oder nicht doch eher für Sicherheitsfirmen?
Sicherheitstechnik-Integratoren haben ein grosses Interesse an einer integrierten Lösung. Aber das Potenzial für IT-Partner ist ebenfalls nicht zu unterschätzen. Wir haben von vielen unserer Schweizer Reseller erfahren, dass sie bereits entsprechende Systeme umsetzen. Vielleicht nicht tagtäglich, aber immer wieder. Das ist für sie ein spannendes Geschäft und ein weiteres Standbein.

Zusammenfassend: Was sind die zentralen Ziele für Ihr Channel-Geschäft in der kommenden Zeit?
Das wichtigste Ziel ist, unsere Marke bekannt zu machen, Netzwerk-Partner darauf aufmerksam zu machen, dass wir eine attraktive Option sind, und letztlich ihr Vertrauen für unsere Lösungen zu gewinnen. Das ist sicherlich eine Herausforderung in einem so loyalen Markt wie der Schweiz. Das benötigt etwas Zeit. Aber das Ziel ist nicht zu hoch gegriffen, einer der führenden Anbieter der Schweiz in den Bereichen Netzwerktechnik und Videoüberwachung zu werden. Denn wir bringen alles mit, um erfolgreich zu sein.

Sie sprechen die Loyalität der Partner an: Wie schwierig ist es, sich gegen die etablierten Player zu behaupten?
Ich denke, dass wir mit unseren Produkten und Lösungen aus technischer Sicht ohne Probleme mithalten können. Allerdings sind meiner Meinung nach viele Angebote im Schweizer Netzwerkmarkt eher unvollständig, da einige Anbieter nach langer Marktdominanz nicht getrieben genug waren, ihr Angebot weiter zu verbessern. Darin liegt unser grosser Wettbewerbsvorteil. Wir zeigen unseren Partnern und ihren Kunden, dass unser Team sie bei jedem Schritt begleitet, dass wir für fünf Jahre eine kostenfreie Produktgarantie auf die meisten Produkte gewähren, und dass wir eine sehr hohe Verfügbarkeit der Produkte bieten. Und das zu sehr attraktiven Preisen. Es ist die Summe dieser vielen wichtigen Aspekte, die den Unterschied macht. (sta)