Der Unentwegte und das ASP

Im Jahr 2000 Stand der grosse ASP-Boom vor der Tür. Auch bei Modan Software in Burgdorf war man bereit, auf den Zug aufzuspringen. Modan hatte «Small Business», eine speziell für Kleinbetriebe konzipierte betriebswirtschaftliche Lösung entwickelt.
Bis Oktober 2000 hatte man die Lösung ASP-fähig gemacht. Zuversichtlich gab das Kleinunternehmen (damals wie heute zwölf Mitarbeitende) bekannt, man wolle nun voll auf
das ASP-Modell setzen, und den konventionellen Vertrieb zurückstellen. Vertragsabschlüsse mit grossen Vertriebspartnern, vorzugsweise ISPs, stünden kurz bevor.

Die Zeit des Wartens

Was folgte, ist bekannt. Die Ernüchterung erfasste die ganze IT-Branche, ASP litt ganz besonders, von Boom keine Spur – wenig Anreiz also für die von Modan angepeilten Vertriebspartner, zumal sie mit vielen eigenen Problemen zu tun hatten. Dazu kam «das übliche Problem. Als Nobody kommt man auf Partnersuche kaum an die Kaderleute bei grossen Firmen heran», erzählt Gründer und Geschäftsführer Hans R. Ryser.
Die letzten anderthalb Jahre waren für Modan sicher nicht leicht. «Wir haben Funktionen weiterentwickelt, und uns mit Projektgeschäften, dem zweiten Standbein der Firma, über Wasser gehalten.», erzählt Ryser. Und Modan-Softwareentwickler Marco Schwärzel sagt über die Zeit nach dem Hype: «Man hatte ja das Gefühl, dass unglaublich vieles im Anrollen sei, zum Beispiel «Office» über ASP. Aber wenn man sich jetzt umschaut, ist auf dem Markt nur das wirklich präsent, was schon damals vorhanden war, wie ‘MySAP’.»

Mobiler Zugriff als neues Argument

Ryser hat seinen Optimismus behalten. Die Zukunft für Modan sieht er weiterhin bei ASP. Inzwischen konnten die Burgdorfer auch einen prestigeträchtigen Partner gewinnen, nämlich IBM für das Hosting, innerhalb des ASP-Prime-Programms. Einige Entwicklungen haben die Voraussetzungen für den Erfolg des ASP-Modells im KMU-Umfeld stark verbessert, glaubt Ryser.
Einerseits kommen mit ADSL jetzt erschwingliche Standleitungen, andererseits sei die Zuverlässigkeit des Internet generell merklich gestiegen. Früher hätten Kleinfirmen, die sich keine teuren Zugänge leisten konnten, damit öfter schlechte Erfahrungen gemacht. Zudem wird auch der Internetzugriff über Mobilfunk immer schneller und zuverlässiger. Gerade der Gedanke des mobilen Zugriffs und seiner Möglichkeiten wird ein Argument sein, dass auch KMUs vom Wert des ASP-Modells überzeugen wird, meint Ryser, da mobiler Zugriff auf Unternehmenssoftware ja nur bei einer ASP- oder Server-based Computing-Lösung realisierbar sei.

ASP als Marketingproblem

Gute Argumente braucht es auf jeden Fall noch. Wenn man sich nur im IT-Umfeld bewegt, vergisst man oft, dass der Begriff ASP in der allgemeinen Öffentlichkeit noch wenig bekannt ist – und was das KMU nicht kennt, das kauft es nicht. «Sowohl der ASP-Hype als auch die ASP-Ernüchterung haben unsere Kunden nicht interessiert. Sie wissen immer noch kaum, was ASP überhaupt ist.»

«Das Unwissen bei den Kunden

ist manchmal frustrierend», fügt Schwärzel an, «aber damit haben auch Riesenunternehmen zu kämpfen. Wir können allerdings keine Riesenkampagnen fahren. Wenn wir die Sache in Einzelgesprächen erklären, stossen wir aber meistens sehr schnell auf Interesse.» Mit Einzelgesprächen kommt man aber nicht sehr weit im KMU-Markt, insbesondere da Modan ja auch Kleinstfirmen, und damit schätzungsweise 260’000 Unternehmen in der Schweiz anpeilt.

Mit IBM im Rücken

Was Modan also noch fehlt, ist ein starker Marketingpartner. Das Interesse sei im Moment bei Telcos am höchsten, so Ryser, da sie Möglichkeiten suchen, um Verkehr, gerade im Mobile-Bereich, zu generieren. Ein solcher Partner sollte bei den angepeilten KMUs bekannt und akzeptiert sein, und einiges an Marketingpower mitbringen. Mit IBM im Rücken gestalten sich die Verhandlungen sicher einfacher. Wer weiss, vielleicht kommt ja nun doch bald ein Abschluss - Ryser, wie schon gesagt, ist und bleibt Optimist, darf aber, wie halt üblich, keine Namen nennen, bevor nicht alles unter Dach und Fach ist.
Etwas Konkretes tut sich auf jeden Fall: Am ersten Mai werden die ersten ASP-Pilotkunden aufgeschaltet. Das Hosting für diese ersten Kunden wird Modan noch selbst im eigenen Datenzentrum übernehmen. (hjm)

Das Produkt und die Philosophie

Modans ehemaliges «Small Business» ist weiterentwickelt worden, heisst jetzt «Business Solution 3.0/SQL» und beinhaltet Adress- und Artikelverwaltung, Termin- und Ressourcenverwaltung, Auftragswesen (inkl. Debitoren), Bestellwesen (inkl. Kreditoren), Lagerverwaltung, Korrespondenzen, Buchhaltung, E-Mail und einen E-Shop.
Kürzlich hat Modan unter dem Namen «Medica» eine spezielle Version für Arztpraxen herausgebracht. Diese wird aber nicht im ASP-Modell, sondern als Bundle zusammen mit IBM-Hardware vertrieben werden.
Die Philosophie der Lösung ist die höchstmögliche Einfachheit der Bedienung. «Nach wie vor hat der Malermeister mit Informatik nichts am Hut», begründet das Hans R. Ryser. Ausserdem soll er sich ja auf das konzentrieren können, womit er sein Geld verdient. Noch wichtiger dürfte die Einfachheit beim Vertrieb über ASP sein, damit die Supportkosten nicht überhand nehmen. Marco Schwärzel: «Unseren Kunden geht es nicht wie denen mit gewissen anderen Lösungen. 15 Minuten sind für uns schon ein langes Gespräch.» Und nicht ohne Stolz fügt er an: «Wir haben noch nie eine Schulung verkauft.»