Die obige Schlagzeile gab es bei Novell schon häufiger. Im Mai 2000 meldete der IT Reseller: «Novell: Wir haben den Channel vernachlässigt.» Im Februar 2001 wollte Novell das Partnerprogramm zum «Partnernet 2001» aufmöbeln.
Im November vergangenen Jahres drang die Kunde aus dem Hause
Novell, man werde im Channel Veränderungen vornehmen. Im Januar dieses Jahres hat Novell wiederum angekündigt, seine Partnerbeziehungen neu regeln zu wollen. Statt reinen Verkaufs- wollte man vermehrt Lösungspartner gewinnen.
Anlässlich der europäischen Novell-Hausmesse «Brainshare 2002» hat sich IT Reseller umgesehen, wie sich die geplanten Umgestaltungen angelassen haben. President und CEO Jack Messman formulierte auf der Brainshare klar: «Der Channel ist zurück. Und er ist auf Lösungen fokussiert.» Vice Chairman Chris Stone doppelte mit dem Ausruf nach: «Channel Partner: Wir brauchen euch mehr als ihr uns.»
Gerard Van Kemmel, Novells President EMEA, verkündete das Ziel, die Fähigkeiten der Partner zu stärken und über sie besseren und qualifizierteren Support anzubieten. Dafür werde man 2002 ein klare Channel-Strategie fahren.
Im Gespräch mit IT Reseller erklärte Van Kemmel, man werde nun nur noch an 8000 bis 9000 Unternehmen weltweit direkt verkaufen. Diese Unternehmen würden aber klar genannt und seien den Partnern bekannt. Ansonsten setze man im Verkauf auf Partner, die auch Zugang zu spezifischen Lösungen bekämen. «Wir vermitteln das nötige Wissen über Produkte und für Services.» Man habe sogar mit Johan Rosius neu einen eigenen Channel-Verantwortlichen für Europa ernannt.
Schweiz zertifiziert jetzt
Klare Worte also, aber was heisst das für die Schweiz? Reto Zwyssig (Bilb), Marketing Manager Schweiz, erklärte, in der Schweiz werde es künftig nur noch 50 «Named Accounts» mit «Sell to»-Ansatz geben, an die man direkt verkaufen wolle. Das betreffe vor allem weltweite Kunden. Das Fullfillment laufe aber auch dort über Partner. Darunter seien nur noch elf Unternehmen, bei denen man direkt verkaufe.
Es werde künftig im «Sell with»-Ansatz höher qualifizierte «Business Experts» und daneben auch «Business-Partner» geben. Die Führung werde künftig stets beim Partner liegen. Zwyssig: «Wir erwarten, dass der Partner das Geschäft treibt und werden auch dann nicht intervenieren, wenn wir bemerken, dass zwei Partner denselben Kunden angehen.»
Die Messlatte wurde hier hoch gelegt: Business Experts müssen sich nicht nur zertifizieren, sondern werden auch noch nach diversen Kriterien beurteilt. Dazu gehören etwa Kompetenz im Novell- und Nicht-Novell-Bereich, Marktzutritt mit Kundenanzahl, regionaler Verteilung und Grösse sowie die Performance und der Gesamtumsatz. «Unser Ziel liegt bei 15–20 Business Experts für die ganze Schweiz», präzisiert Zwyssig.
Zwyssig erklärt weiter: «Jetzt sind wir mit der definitiven Einstufung in der Schweiz durch. Business-Partner, die eine bestimmte Umsatzhöhe und mindestens einen zertifizierten Novell-Verkäufer haben, können sich jetzt registrieren. Unser Ziel liegt bei etwa hundert Business-Partners. Bisher gab es für diesen Bereich kaum Anforderungen, so dass auch viele grössere Kunden dort eingeschrieben waren, um die entsprechenden Infos zu bekommen.»
Daneben gebe es einen «Sell trough»-Ansatz, bei dem
Novell überhaupt keinen direkten Kundenkontakt mehr habe. Der Verkauf laufe hier rein über den Channel.
Novell sucht auch Systemintegratoren, die Lösungen verkaufen sollen. Das kann werden, wer mehr als 60% seines Umsatzes mit Consulting, Systemintegration und/oder Outsourcing macht und beispielsweise Erfahrung bei der plattformübergreifenden Netzwerk- und Systemverwaltung, der Integration von Unternehmensanwendungen, Portal- oder Speicher- und Messaging-Lösungen nachweisen kann.
Novell Consulting trete vor allem bei «Early Adopter»-Projekten in Aktion, der Partner sei aber trotzdem dabei, denn «der macht später den Roll-out und sammelt auch neues Know-how dabei», sagt Zwyssig und spitzt zu: «Die Novell-Leute wollen sich ja gar nicht um die Maintenance und Implementation kümmern, sondern lieber mit neuen Technologien arbeiten.»
Gesucht: SAP-Partner
Mit den neuen Produkten tun sich plötzlich auch ganz neue Bereiche auf. Zwyssig formuliert: «Es entsteht gerade eine ganz neue Art von Channel.» Das eDirectory ist das erste SAP-zertifizierte Directory überhaupt, es verfügt ausserdem über eine SAP-Human-Resources-Schnittstelle. «Wir suchen dringend neue Partner in diesem Bereich. Gerade jeder Zehnte unserer aktuellen Partner hat momentan SAP-Know-how.» Für den Meta-Directory-Bereich und bei Security entstehen ebenfalls neue Channel-Möglichkeiten. (ava)
