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HP will seinen europäischen Channel für Volumen-Produkte (hauptsächlich PCs, Server bis Midrange und Printer) ummodeln. Eigentlich wird die volle Gestalt des neuen Partnerprogramms erst im Herbst bekannt gegeben. Jos Brenkel, HPs neuer Vice President für Commercial und SMB (KMU) Channels in Europa hat in einem Interview mit «IT Europa» aber schon einiges darüber verraten. Andrej Golob, HPs Channel-Mann in der Schweiz, bestätigte, dass diese Aussagen durchaus der Planung entsprechen.
So wandelt man auf Ciscos Spuren und will die Anzahl der Distis und Reseller, die direkt bei HP einkaufen, reduzieren.
Nur noch sechs paneuropäische Player, nämlich
Actebis,
Tech Data, Ingram, Scribona, Computacenter und SCH (die beiden letzteren sind noch nicht paneuropäisch, wollen es aber werden), werden zu den «First Tier Partners» gehören, die direkt bei HP kaufen. Dazu sollen noch zehn bis zwölf nationale Partner kommen – insgesamt, nicht pro Land. Andrej Golob erklärte, dass es vor drei, vier Jahren noch sehr viel mehr Direktpartner gegeben habe, sowohl Reseller als auch Distis.
Deren Zahl sei aber inzwischen schon stark geschrumpft, gerade in der Schweiz sei man in dieser Beziehung schon recht weit. Der Plan sei
Also nur die logische Weiterführung dieser Entwicklung.
Also bleibt Direktpartner
Konkret meinte er, dass bestimmt auch der neben
Actebis,
Tech Data und Ingram vierte Distributor in der Schweiz,
Also ABC, zu den zukünftigen nationalen Direktpartnern gehören werde. Andere, von Compaq oder
HP stammende Verträge mit Resellern müsse man aber überprüfen.
Die neue Vertriebsstruktur wird gemäss Brenkel innerhalb der nächsten 18 Monate eingeführt werden.
Kosten aus dem Channel nehmen
«Mein Hauptziel ist es, dass der Channel so konkurrenzfähig wird wie das Direktverkaufsmodell», sagte Brenkel. Dafür müsse er drei Dinge tun:
Kosten aus dem Channel nehmen, zum Beispiel, indem die Lager reduziert werden.
Die Zusammenarbeit mit dem Channel vereinfachen und
Value-add belohnen.
Die Ziele sowie die Mess- und Kontrollmethoden des Channels an die der
HP Sales angleichen, das heisst konkret, dass der Channel vermehrt profit- statt umsatzorientiert arbeiten soll.
Gute und schlechte Partner
Auf die Partner wird auch einiges an Bewertungen zukommen. So will
HP von nun an die Kosten berechnen, welche das Geschäften mit einem bestimmten Partner verursacht, und die besseren belohnen. Brenkel: «In der Vergangenheit haben weder HP noch Compaq zwischen guten und schlechten Partnern unterschieden. Das werden wir von nun an tun.» (hjm)
