IT Reseller: Wie grenzt sich Ixos von all den Anbietern von Content-Management-Software (CMS) ab, die ja ebenfalls Lösungen für «Document Management» anbieten?
Urs Sträuli: Wir sind ein Spezialist für Lösungen für das Management von Geschäftsdokumenten. Das Content-Management folgt erst in einem weiteren Schritt. Unsere Kunden brauchen Lösungen für reale Anforderungen, und die reale Welt ist unserer Meinung nach immer noch das Dokumenten-Management.
ITR: Sie positionieren sich stark im SAP-Umfeld. Befürchten Sie nicht, dass
SAP mit eigener Software Ixos früher oder später verdrängt?
US: Die Frage, wann SAP selbst das Archivierungsthema aufgreifen und uns damit die Geschäftsgrundlage entziehen wird, hören wir nicht zum ersten Mal. Aber: Ixos hat sein Know-how in diesem Gebiet während 14 Jahren aufgebaut und bietet ihren Kunden die Integration aller Geschäftsdokumente in ihr SAP-System. Ein so grosses Unternehmen wie SAP kann eine gewisse Standardisierung erreichen. Ein mittelständisches Unternehmen wie wir kann sich dann gezielt auf Schwerpunkte konzentrieren.
ITR: Trotzdem, warum braucht es Ixos zu SAP-Lösungen. Ist SAP nicht gut genug?
US:
SAP ist ein umfassendes System, das die verschiedensten Abteilungen und Prozesse eines Unternehmens abdeckt. Genau bei diesen Prozessen fallen sehr viele Dokumente an. Deshalb hat uns SAP vor fast zehn Jahren angefragt, ob wir eine gemeinsame Schnittstelle entwickeln, die die Integration sowie Auslagerung von Dokumenten und Daten ermöglicht.
Mit unseren Lösungen werden Dokumente vom Brief bis zur XML-Datei archiviert, zentral verwaltet und vom SAP-System aus rasch zugänglich gemacht. Dies umfasst auch die revisionssichere elektronische Archivierung von Geschäftsbüchern, Geschäftskorrespondenz und Buchungsbelegen. Kurz gesagt: wir übernehmen die unternehmensweite Daten- und Dokumentenverwaltung.
ITR: CMS-Hersteller (Day, Obtree, Documentum) sind zurzeit nicht glücklich mit dem Markt. Warum ist Ixos erfolgreicher?
US: Ich denke, wir haben uns rechtzeitig auf das Kerngeschäft konzentriert. Wir haben frühzeitig erkannt, dass sich die Konjunktur abschwächt und die Unternehmen weniger risikobereit sind. Wir konzentrieren uns auf Lösungen, bei denen wir dem Kunden den «Return on Investment» anhand von Fallstudien vorrechnen können.
ITR: Auch viele Unternehmen der «Old Economy» haben Schwierigkeiten. Was machen Sie besser? Oder entstand das Wachstum einfach aufgrund der niedrigen Umsatz-Basis?
US: Ixos Schweiz besteht seit 1996 und hatte im letzten Geschäftsjahr die höchsten Zielsetzungen innerhalb von Europa (exklusive Deutschland, wo unser Hauptsitz ist). Was machen wir anders? Ich sehe hier mehrere Gründe für unser CH-Wachstum. Wir haben uns auf Marktsegmente konzentriert, wo wir einerseits eindeutige Alleinstellungs-Merkmale wie im SAP- und Microsoft-Umfeld haben oder andererseits dem Kunden einen eindrücklichen Business Case vorweisen konnten.
Es gibt aber noch zwei weitere Gründe: den Aufbau eines zusätzlichen indirekten Vertriebskanals sowie die Kontinuität und den Aufbau des Schweizer Teams.
ITR: Was hat Ihnen der Aufbau eines Channels gebracht?
US: Einerseits ergänzen diese Partner das breite Spektrum von Produkten und Dienstleistungen, die von Ixos auf drei grundlegenden Gebieten angeboten werden: im Technologiebereich, bei der Implementierung von Lösungen und auf dem Dienstleistungssektor.
Andererseits bringt ein indirekter Vertriebskanal zusätzlichen Umsatz sowie neue Beziehungen zu Unternehmen und Branchen. Damit können wir unseren Kunden nun aus allen Branchen Dokumentenlösungen anbieten, die für ihre individuellen Bedürfnisse massgeschneidert sind.
ITR: Der Aufbau eines Channels ist meistens von Konflikten begleitet…
US: Die Probleme liegen insbesondere in der Auswahl und der Betreuung der Partner. Wir haben unsere Partner deshalb sorgfältig nach horizontalen und vertikalen Ergänzungen zu unserem Angebot ausgesucht. Damit verhindern wir einerseits mögliche Konflikte/Wettbewerbssituationen zwischen Partnern, und andererseits ermöglichen wir ihnen auch, genügend Umsatz zu generieren. Ist eine Partnerschaft einmal definiert, muss sie natürlich auch gelebt werden. Ixos hat ausserdem einen effizienten Zertifizierungsprozess für Partner entwickelt, damit diese schnell die qualitativen Anforderungen erfüllen können.
ITR: Wie gross ist der Umsatzanteil, der heute indirekt geht?
US: Wir haben bereits im ersten Jahr einen Anteil von 7 bis 8 Prozent erreicht. Damit sind wir vorerst zufrieden. Wir dürfen dabei nicht vergessen, dass die Ausbildung und der Verkaufszyklus eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen.
Die Zielsetzung für dieses Geschäftsjahr liegt bei 15 Prozent. Die aktuellen und anstehenden Projekte bei Partnern stimmen uns sehr zuversichtlich.
ITR: Wie geht es weiter? Weitere Partner?
US: Wir werden in Kürze zwei weitere Partnerschaften eingehen, eine für den Finanz- sowie eine für den Non-SAP-Bereich. Es handelt sich hier um lokale Partner, denn die globalen Partnerschaften werden über den Hauptsitz in München definiert. (Interview: hc / mh)
