Peter Burkhalter (Bild), Channel Director
Nortel Networks Switzerland, freut sich: «Endlich haben wir ein einheitliches Channelmodell geschaffen.» Vor etwa einem Jahr hatte Nortel Networks begonnen, das Partnerbetreuungsnetz konsequent zu strukturieren. Notwendig war das durchaus, denn, so Burkhalter: «Wir haben unser Portfolio stets erweitert und dabei auch immer wieder Firmen aufgekauft. Die Strukturen mussten endlich geordnet werden, um zusammenwachsen zu können.»
1998 stand beispielsweise das IP-Networking Unternehmen Bay Networks auf der Nortel-Einkaufsliste, 2000 der Switching-Spezialist Alteon Websystems. Beide unterhielten bisher eigene Ausbildungs- und Zertifizierungsprogramme für ihre jeweiligen Partner, die nun mit diversen anderen unter einem einheitlichen Dach zusammengeführt sind.
Burkhalter: «Jede Firma hat für sich funktioniert, hatte ihr eigenes Channelmodell und weiter Business gemacht. Aus Nortel-Sicht war es schwierig, die Menge an Partnern adäquat zu betreuen. Daher mussten wir die Kontaktpunkte bereinigen.»
Die Partner wurden nach Kriterien wie Ausbildung und Umsatzziel bewertet, danach einem entsprechenden Status zugeordnet. Auf die Frage, ob die Umstrukturierung nicht auch zu Problemen mit den Channelpartnern geführt hätte, antwortet uns Burkhalter salomonisch: «Teils ja, teils nein.»
Aufbau des Modells
Das Channelmodell ist aufgebaut, wie viele andere auch – es gibt Distributoren und «Specialist Support Partner», die wiederum Sales Partner bzw. Network Reseller, Produkt-Partner und Lösungspartner beliefern.
Produkt- und Lösungspartner können jeweils auch Goldstatus erreichen. Dazu müssen sie mindestens je zwei Spezialisten für Verkauf, Design und Support stellen, eine 7x24 Stunden Service-Organisation auf die Beine stellen, eine Nortel-Demo- und Labor-Infrastruktur aufbauen und ihren Status jährlich überprüfen lassen. Nebenbei hat
Nortel auch seine ehemals 15 offerierten Produkte zu sechs Lösungspaketen verschnürt, was den Partnern die Arbeit erleichtern soll.
Nortel im Kundenkontakt
Eine laut Burkhalter «spezialisierte Nortel-Salesforce» kommuniziert direkt mit dem Endkunden, und «zeigt alle Möglichkeiten, die
Nortel bietet», in der Hoffnung, dass «der Kunde auch Bedarf für weitere Lösungen erkennt».
Solche durch Nortel generierten Leads würden aber an den Partner zurückgehen, denn «Nortel will nur Technologie-Lieferant sein». Allerdings «erwarten grosse Kunden heute direkten Kontakt zum Lieferanten», so Burkhalter weiter. Dabei würde es den Kunden nicht um einen direkten Bezug der Produkte gehen, sondern mehr um direkten und schnellen Zugang zu Information.
Nortel will offenbar nur wenige Partner pro Lösungsset haben, geplant sind zwischen vier und zehn, um den Wettbewerb zwischen den Partnern nicht zu gross werden zu lassen. Burkhalter hat abschliessend noch ein klares Argument, warum Reseller am Partnerprogramm teilnehmen sollten: «Bei uns ist mehr Marge drin als beim Wettbewerb.» (ava)
