Diesmal meinen es die Leute von Michael Capellas ernst. In ganz Europa wird Compaq für kommerzielle Massenprodukte ein völlig neues Channel-Modell aufziehen. Es geht um Produkte der offenen Distribution wie PCs, Notebooks, Peripherie und gewisse Storage-Teile. Ebenfalls werden Intel-Server einbezogen. Consumerprodukte werden nicht nach dem neuen Modell vertrieben.
Die Kernpunkte:
- Es wird einen einzigen, auf dem Internet publizierten Preis geben. Endkunden und Reseller bezahlen den gleichen Preis.
- Reseller, Integratoren und Systemhäuser erhalten eine «Sales Fee» für ihre Verkaufs- und Marketinganstrengungen.
- Reine Vertriebspartner (Distributoren, Logistiker, Systemhäuser) erhalten eine Vermittlungsgebühr. Ob sich die Zahl der Distributoren verändert, wird sich erst nächstes Jahr zeigen.
- Compaq will klar zwischen Logistikpartnern (Distributoren, Integratoren) und verkaufsorientierten Partnern unterscheiden. Dadurch soll gleichzeitig die Verfügbarkeit der Produkte verbessert und das gefürchtete Channelinventar verringert werden.
- Compaq wird endültig in den Direktverkauf per Web einsteigen. «Customer Choice» heisst das Stichwort.
Ein glasklares Konzept...
Was Compaq mit diesem – diesmal wirklich revolutionären – Schritt will, ist Transparenz auf allen Ebenen. Olaf Swantee von Compaq meint: «Dass es für alle, Reseller wie Endkunden, einen einzigen Preis gibt, bringt Transparenz. Der Endkunde wird genau wissen, was er für das Produkt und was er für welche Dienstleistung bezahlt.»
...und Fallstricke
Nur wenn es Compaq gelingt, transparente Verrechnungsmodelle zu entwickeln und seine Logistik entscheidend zu verbessern, kann das Modell, so paradox es scheint, für Reseller attraktiv werden. Der Wegfall jeglichen Lagerrisikos und das Ende des Kuddelmudels mit «Strassenpreisen», Aktionen und Rabatten für Endkunden sind starke Pluspunkte. Allerdings werden Reseller aller Art noch vermehrt mit Compaq in Konkurrenz um den «Besitz» der Kundenbeziehung treten. Darum wird sich in Zukunft alles drehen. (hc)
