«Wir haben in den letzten Jahren Fehler begangen»

An der eigenen Hausmesse CA World, die im Juli in Las Vegas stattfand, hat Computer Associates ein neues Partner-Programm vorgestellt. Es ist zweistufig und unterscheidet zwischen Affiliate und Premier Partners. Vorerst wird es in Nordamerika eingeführt. Noch im Herbst sollen die meisten Bestandteile auch auf Europa ausgedehnt werden.
Die Botschaft: CA will die Profitabilität der Partnern steigern helfen. Der weltweit viertgrösste Software-Hersteller ist sich dabei auch nicht zu schade, gleich selbst die potentiellen Kunden durchzutelefonieren und dann die Leads den Partnern zur Verfügung zu stellen – «qualifizierte Business Opportunities» im Rahmen von 750 Mio. Dollar will man den Partnern in diesem Jahr zuhalten.
Bereits mit vergleichsweise tiefem Umsatz kommen die Partner zudem in Genuss, ihre Margen zu erhöhen. Ab 35’000 Dollar Umsatz pro Quartal soll ein Partner profitieren können. Es winken bis zu 8% mehr Marge bei Brightstor und Allfusion-Produkten sowie bis zu 15% mehr Marge bei Etrust-Lösungen.
CA bietet den Partnern kostenlosen Telefonsupport an. Die Affiliate-Partner können ihn während 12 Stunden und fünf Tagen die Woche nutzen, Premier-Partner hingegen rund um die Uhr. Mit der kostenlosen Schulung und Zertifizierung will man die Partner zudem ermuntern, die Zusammenarbeit mit CA zu vertiefen.
Mit diesen Zückerchen, ist Georg Kafkarkou der Meinung, setzt CA neue Massstäbe in Sachen Partnerbetreuung, wie er im Interview ziemlich deutlich betont.
IT Reseller: Sie sagten während der Präsentation des neuen Partnerprogramms, es sei aggressiv. Aggressivität tritt auf, wenn Angst im Spiel ist. Wovor haben Sie Angst?
Georg Kafkarkou: Mit dieser Sichtweise bin ich nicht ganz einverstanden. Jeder Software-Hersteller ist aggressiv in dem, was er tut. CA, muss ich erstaunlicherweise sagen, war im Channel über die letzten drei bis vier Jahre zu wenig aggressiv. Wir haben einiges nachzuholen. Wir versprechen, die Profitabilität unserer Partner zu steigern, und wir investieren hier sehr viel Geld – das ist die Aggressivität dabei.
Die Neuerungen am Channel-Programm von CA betreffen vorerst nur den US-Markt. Gibt es Dinge, die CA auch in Europa übernehmen wird?
Das Channel-Programm besteht aus vier Elementen: Training/Zertifizierung, Support für die Reseller, die Generierung von Leads und die Rabatte. Wir werden sicher Teile des neuen Programms auch andernorts einführen. In Europa wird dies im Zeitrahmen Oktober bis November geschehen.

Welche Teile denn?

Das werden Training/Zertifizierung und Support sein, aber auch das Rabattprogramm.
Zurzeit scheinen viele Hersteller die Bedeutung des Channels wieder zu entdecken...
Nur gibt es keinen anderen Software-Hersteller ausser CA, der Kunden selbst anruft, Geschäftsmöglichkeiten aufspürt und diese danach an die Partner weitergibt. Oder nehmen wir die kostenlose Zertifizierung und das Training oder die Rabatte von bis zu 15%. Es gibt keinen anderen Software-Hersteller, der so etwas tut. Wir ahmen niemanden nach, nein, wir gehen neue Wege.

Es musste ja auch etwas geändert werden, um die Partner zu überzeugen.

Ja, sicher. Wir mussten uns weiterentwickeln. Aus welchen Gründen auch immer. Bevor wir das neue Programm nun vorstellten, haben mein Team und ich viel Arbeit geleistet. Den ersten Reaktionen zufolge sind unsere Reseller erfreut über die Veränderungen.

Welches sind denn Ihre Ziele mit dem neuen Programm?

Mein Ziel ist, Nummer 1 im Storage- und Security-Bereich zu werden. Das kann ich nur mit meinen Partnern erreichen. Die Leute fragen mich, ob ich den Vertriebskanal um 10 oder 15% vergrössern wolle. Ich antworte darauf jeweils mit ja, sicher, das wäre grossartig. Letztlich werden wir nicht aufgeben, bis wir die Nummer 1 sind. Das wissen auch unsere Konkurrenten.
Der Channel kann aber auch ineffizient werden, wenn er eine kritische Grösse überschreitet. Wo liegt diese Grenze bei CA?
Das lassen Sie einmal meine Sorge sein (lacht). Zuerst müssen wir überhaupt einmal soweit kommen. Es gibt Software-Hersteller, die sich erst dann gut um den Channel kümmern, wenn das Geschäft nicht gut läuft. Und jene, bei denen das Business gut läuft, die vernachlässigen oft den Channel.
CA verfolgt hingegen eine konsistente Channelpolitik und bekräftigt sie von Jahr zu Jahr. Es gibt Software-Hersteller, die mit Partnern zusammenarbeiten und diese gleichzeitig auch umgehen. Das machen wir nicht. Vor vielen Jahren hatten wir dies auch noch getan – jetzt aber nicht mehr.
Der US-Channel liegt im Vergleich mit dem europäischen Vertriebskanal ein wenig zurück. Weshalb?
Ja, das ist richtig, ich habe dies kürzlich einmal gesagt. Deshalb haben wir viele Dinge, die wir im US-Programm einsetzen, vom europäischen Modell übernommen. Beispielsweise haben wir nun den direkten und indirekten Vertrieb in einer Abteilung untergebracht.
Trotzdem bleiben es unterschiedliche Märkte, wie trägt man diesem Umstand Rechnung?
Indem wir die Dinge auf Mass schneidern. Amerika ist ein Land mit einer Sprache und einer Kultur. Dem passen wir uns an.
Ist dies mit ein Grund, weshalb Sie in die Position des Senior Vice President for Worldwide Channel Operations befördert wurden, weil Sie einen europäischen Hintergrund haben?
Was soll ich dazu sagen (lacht). Wir hatten sehr viel Erfolg in Europa und wunderbare Beziehungen zu den Partnern. In kurzer Zeit haben wir nun auch aussergewöhnlich gute Beziehung zu Partnern in Nordamerika aufgebaut. Weshalb ich für die Position letztlich gewählt wurde, kann ich aber nicht sagen. Vielleicht ist es, weil ich oft lache... (lacht).
Gegenwärtig wird viel über Kundenfokus gesprochen. Wie bringen Sie die Partner dazu, hier die CA-Sicht zu übernehmen?
Partner sind Kunden von CA. Nicht nur, wenn sie unsere Lösungen weiterverkaufen und mit zusätzlichen Services aufwerten – auch wenn sie nur die Lösungen von A nach B schieben, bleiben sie unsere Partner und Kunden. Wenn wir einen Partner haben, der zufrieden ist mit CA, ist die Chance gross, dass dieser seinerseits einen Kunden hat, der glücklich ist mit CA.
Wann werden Sie über die Bücher gehen, um festzustellen, was die Änderungen tatsächlich gebracht haben?
Das machen wir von Zeit zu Zeit. Wir benötigten neun Monate, um zu erforschen, zu analysieren, zu verstehen und dann das Partnerprogramm zu überarbeiten und wieder zu starten. Um den Erfolg abzuschätzen, braucht es mindestens ein Jahr. Wir sind sehr gespannt.
(Interview: map)