«Broadliner müssen paneuropäisch aufgestellt sein»
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2004/02
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2004/02
Jos Brenkel (Bild), bei HP europaweit für die Distribution zuständig, sprach in London unverholen von einer bevorstehenden Konsolidierung unter den Distributoren in Europa. IT Reseller hat nachgehakt.
IT Reseller: Sie prophezeien eine Konsolidierung unter europäischen Distributoren. Was ist Ihre Vision? Wie wird die Disti-Landschaft in drei Jahren aussehen?
Jos Brenkel: Wir werden nur noch sieben bis acht Logistik-Partner mit eigenen Lägern in Europa haben. Die Lagerhallen werden an den richtigen Orten stehen und einzig Top-Value-Produkte werden gelagert. Alle anderen unserer Produkte werden erst auf Bestellung produziert. Für diese werden die Lastwagen der Lagerraum sein und die Produkte werden auftragsgerecht eingeladen, nicht mehr auf Paletten.
CDPs (Channel Development Partner) hingegen werden noch aggressiver den Channel bearbeiten. Wir werden unsererseits unsere Online-Marketing-Fähigkeiten massiv verbessert haben. Die Reseller werden ein Portal haben, wo sie sämtliche Produkte samt Lagerbestand und aktuellen Preisen bei den Distis abrufen können.
Die Reseller können die Ware dann mit einem Mausklick bestellen und die Rechnung an den Kunden schreiben lassen. Ausserdem werden Reseller das Portal auch für ihre Kunden benützen können.
Ich sehe in Ihren Visionen keinen Platz für mittelgrosse, nationale Broadliner wie Also ABC.
Ich hoffe doch sehr, dass die EWG (das Bündnis von Also ABC mit zwei weiteren Distributoren – die Red.) konkreter wird. Dass aus der EWG vier CDPs und ein LSP (Logistik-Service-Partner) entstehen. Also, Esprinet und Copaco sollten sich noch mehr integrieren. Ob dies mit oder ohne Übernahmen und Fusionen geschieht, müssen sie selbst entscheiden.
Broadliner müssen paneuropäisch aufgestellt sein. Ein nationaler Disti hat nur dann eine Chance, wenn er nur wenige Hersteller vertritt und sich sehr eng in diese integriert. Man sieht dieses Modell immer häufiger. Für uns sind diese Distis sehr effizient, weil sie die tiefsten Kosten verursachen.
In Bezug auf Also ABC kommt dazu, dass die Schweiz ein kleines Land ist, wo es nur wenige uns unbekannte Reseller gibt. Die Marketing-Entschädigung betrifft in Zukunft aber nur das Erreichen der Ziele mit uns unbekannten Resellern. Also ABC wird deshalb in Deutschland wachsen müssen. Wenn Also ABC auf die Schweiz limitiert bleibt, werden sie ein Ertragsproblem bekommen.
Es war viel von erfolgsabhängigen Entschädigungen die Rede. Können Sie mir konkrete Zahlen nennen?
Ich weiss die Zahlen nicht genau. Neu wird sein, dass die Entschädigungen stufenlos von der Zielerreichung abhängen. Das dürfte die Preiskämpfe gegen Quartalsende etwas mildern. Wichtig ist auch, dass die Entschädigungen nur noch für Umsätze mit uns unbekannten Resellern gelten. Konkret gibt es 3% Marge bei Erreichen von 130% des Quartalsziels.
Wie wird das Bonus/Malus-System für Reseller in Bezug auf ihre Kundenzufriedenheit konkret aussehen?
Das wissen wir noch nicht im Detail. Sicher werden die besten Channel-Partner bei uns zuoberst in den Dealerlisten aufgeführt. Und sie werden mehr Leads und mehr Marketing-Gelder von uns bekommen.
Für Reseller mit sehr unzufriedenen Kunden werden wir mit der Zeit auch einen Malus einführen. Doch das wird sich auch von selbst erledigen, denn deren Kunden werden zu anderen HP-Partnern wechseln.
(Interview: hc)
IT Reseller: Sie prophezeien eine Konsolidierung unter europäischen Distributoren. Was ist Ihre Vision? Wie wird die Disti-Landschaft in drei Jahren aussehen?
Jos Brenkel: Wir werden nur noch sieben bis acht Logistik-Partner mit eigenen Lägern in Europa haben. Die Lagerhallen werden an den richtigen Orten stehen und einzig Top-Value-Produkte werden gelagert. Alle anderen unserer Produkte werden erst auf Bestellung produziert. Für diese werden die Lastwagen der Lagerraum sein und die Produkte werden auftragsgerecht eingeladen, nicht mehr auf Paletten.
CDPs (Channel Development Partner) hingegen werden noch aggressiver den Channel bearbeiten. Wir werden unsererseits unsere Online-Marketing-Fähigkeiten massiv verbessert haben. Die Reseller werden ein Portal haben, wo sie sämtliche Produkte samt Lagerbestand und aktuellen Preisen bei den Distis abrufen können.
Die Reseller können die Ware dann mit einem Mausklick bestellen und die Rechnung an den Kunden schreiben lassen. Ausserdem werden Reseller das Portal auch für ihre Kunden benützen können.
Ich sehe in Ihren Visionen keinen Platz für mittelgrosse, nationale Broadliner wie Also ABC.
Ich hoffe doch sehr, dass die EWG (das Bündnis von Also ABC mit zwei weiteren Distributoren – die Red.) konkreter wird. Dass aus der EWG vier CDPs und ein LSP (Logistik-Service-Partner) entstehen. Also, Esprinet und Copaco sollten sich noch mehr integrieren. Ob dies mit oder ohne Übernahmen und Fusionen geschieht, müssen sie selbst entscheiden.
Broadliner müssen paneuropäisch aufgestellt sein. Ein nationaler Disti hat nur dann eine Chance, wenn er nur wenige Hersteller vertritt und sich sehr eng in diese integriert. Man sieht dieses Modell immer häufiger. Für uns sind diese Distis sehr effizient, weil sie die tiefsten Kosten verursachen.
In Bezug auf Also ABC kommt dazu, dass die Schweiz ein kleines Land ist, wo es nur wenige uns unbekannte Reseller gibt. Die Marketing-Entschädigung betrifft in Zukunft aber nur das Erreichen der Ziele mit uns unbekannten Resellern. Also ABC wird deshalb in Deutschland wachsen müssen. Wenn Also ABC auf die Schweiz limitiert bleibt, werden sie ein Ertragsproblem bekommen.
Es war viel von erfolgsabhängigen Entschädigungen die Rede. Können Sie mir konkrete Zahlen nennen?
Ich weiss die Zahlen nicht genau. Neu wird sein, dass die Entschädigungen stufenlos von der Zielerreichung abhängen. Das dürfte die Preiskämpfe gegen Quartalsende etwas mildern. Wichtig ist auch, dass die Entschädigungen nur noch für Umsätze mit uns unbekannten Resellern gelten. Konkret gibt es 3% Marge bei Erreichen von 130% des Quartalsziels.
Wie wird das Bonus/Malus-System für Reseller in Bezug auf ihre Kundenzufriedenheit konkret aussehen?
Das wissen wir noch nicht im Detail. Sicher werden die besten Channel-Partner bei uns zuoberst in den Dealerlisten aufgeführt. Und sie werden mehr Leads und mehr Marketing-Gelder von uns bekommen.
Für Reseller mit sehr unzufriedenen Kunden werden wir mit der Zeit auch einen Malus einführen. Doch das wird sich auch von selbst erledigen, denn deren Kunden werden zu anderen HP-Partnern wechseln.
(Interview: hc)
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