Zusammen mit Ruedi Kubli als Technik-Verantwortlichem hat Franz Kaiser den VAD (Value Added Distributor)
Sovisto aus der Taufe gehoben. IT Reseller traf Kaiser auf der Internet Expo im Disti-Park, wo die Produkte von Sovisto nach seinen Angaben auf grosses Interesse stiessen.
Kaiser war jahrelang verantwortlich für die Distributionsaktivitäten bei Gutenberg Communications (GCS) und später bei
Telindus. Doch der belgische Konzern, der GCS im Juli 2000 übernommen hatte, wusste nicht so recht wohin mit der Distribution. Schliesslich ist Telindus einerseits Hersteller von Modems für Service-Provider und andererseits Systemintegrator.
Die Distribution verlor bei Telindus rasch an Bedeutung – einen letzten Versuch das Geschäft und den alten Namen «GCS» wiederzubeleben, startete man erfolglos im Mai 2002. Daraufhin versuchte Kaiser, «seinen» Disti mit einem MBO (Management Buy-Out) herauszulösen.
Alles schien auf gutem Weg, bis der belgische Verwaltungsrat in letzter Minute für Kaiser unerfüllbare Forderungen stellte und Telindus sich still und leise aus dem VAD-Geschäft verabschiedete. So wurde Kaiser quasi zur Selbständigkeit gezwungen und gründete zusammen mit Ruedi Kubli die Sovisto AG.
«Das Geschäftsmodell als VAD ist vorbei»
Heute wollen Kaiser und Kubli mit
Sovisto zwar vom Know-how und der Kenntnis des Marktes aus der Zeit bei GCS/Telindus profitieren, doch an das usprüngliche Modell des VAD glauben sie nicht mehr. Kaiser: «Das alte Geschäftsmodell der VADs funktioniert heute nicht mehr. Wenn man einen Vertriebsvertrag exklusiv hat, kann man die Marge noch halten.
Doch sobald man eine Produktlinie im Markt etabliert hat, nimmt der Hersteller weitere Distis dazu und die Marge ist weg.»
Also betätigen sich Kaiser und Kubli nicht mehr als reine Distributoren. Sie kaufen Grundprodukte bei den Herstellern ein und bauen daraus selbst fixfertige Lösungen. So zum Beispiel CD/DVD-Türme, die direkt an ein Netzwerk angehängt werden können. Kaiser: «Schon zu GCS-Zeiten hatten wir damit bis zu 80 Prozent Marktanteil.»
Im Gegensatz zu GCS/Telindus will Kaiser die Finger auch ganz vom Direktgeschäft lassen. Sovisto berät zwar auch Endkunden und besorgt Reparaturen doch der Vertrieb erfolge immer über Reseller, sagt Kaiser. Ein Sovisto-Reseller könne mit 10 bis 15 % Marge rechnen, ein reiner Boxmover noch mit etwa 5%.
Ingram Micro fungiert als Subdistributor. (hc)
Webcams und CD/DVD-Türme
Sovisto vertreibt heute zwei Lösungen. Einerseits IP-Kameras mit integriertem Webserver, je nach Wunsch werden diese Kameras für den Ausseneinsatz ausgerüstet und mit einer WLAN-Verbindung für Distanzen bis zu zwei Kilometer versehen. Fertige Lösungen gibt es ab 3000 Franken.
Andererseits assembliert
Sovisto CD/DVD Tower als Thin-Server-Speicherlösung. Anzahl Laufwerke nach Kundenwunsch, inklusive HD und Management-Software.
