«Nicht auf grossem Fuss»

IT Reseller: Seit Jahr und Tag ist die Distribution von COS in der Schweiz eine Baustelle. Wird sich COS in der Schweiz je wieder erholen?
Christian Köck: Tatsächlich. Wir haben den Turnaround auch 2003 noch nicht geschafft. Aber wir haben die Basis erarbeitet, um 2004 wieder profitabel zu arbeiten. Dieses Ziel werden wir erreichen.

Was sind denn die Gründe dafür, dass COS auch letztes Jahr noch Geld verlor?

Die Gründe liegen klar in den Kostenstrukturen. Nach der Fusion mit Alltron hatten wir in Mägenwil eine Infrastruktur für ursprünglich 170 Arbeitsplätze, zum Beispiel eine grosse Telefonanlage. Wir hatten hohe Mieten und viel zu hohe IT-Infrastrukturkosten und die entsprechenden Abschreibungen. Unterdessen sind die Kosten dem Umsatz angepasst.
Auch die Strategie schien mir lange unklar. Mit Alltron zusammen war COS klar ein Broadliner, später hiess es, COS spezialisiere sich auf Assemblierer und KMU-Fachhändler. Die Ausrichtung ist nun klar. Wir wollen der Spezialist für Fachhändler sein. Wir werden unser Produktsortiment laufend auf sie ausrichten.

Dazu gehören aber auch PCs.

Die Kernkompetenz vieler Fachhändler ist die Assemblierung. Deshalb müssen wir stark bei den Komponenten sein. Aber wir haben mit Acer und Maxdata auch zwei PC- und Notebook-Hersteller. Mit Acer setzen wir grosse Stückzahlen ab, wobei der Trend klar zu mobilen Geräten zeigt.
COS ist börsenkotiert, COS Distribution Schweiz hat viel Geld verbrannt. Der Druck auf Sie muss sehr gross sein.
Der Druck auf die ganze Mannschaft ist gross. Er kommt vom Konzern aber auch von uns selber, denn es ist viel angenehmer mit der Mentalität eines Winners zu arbeiten, als ständig mit roten Zahlen konfrontiert zu werden.
Der Erfolg hängt nun aber nicht nur von Ihnen selbst ab, sondern auch von äusseren Faktoren und dem Verhalten der Konkurrenz. Haben Sie schlaflose Nächte?
Nein, ich spüre grosses Vertrauen von Seiten der Konzernleitung, das wir in den letzten Monaten auch rechtfertigen konnten. Ausserdem nehme ich nicht für mich in Anspruch, mein ganzes Leben lang Geschäftsführer zu sein. Sollte ich scheitern, wird meine Welt nicht zusammenbrechen.
Der Markt scheint sich zu erholen. Welche Signale erhalten Sie von Ihren Kunden, den KMU-Spezialisten?
Wir spüren leicht bessere Tendenzen, aber auch noch viel Zurückhaltung. Zurzeit machen mir vor allem die kleineren Fachhändler Freude. Sie haben die verlässlicheren Kunden und sehr gute Kostenstrukturen. Trotzdem haben auch einige unserer Kunden das Weihnachtsgeschäft nicht überlebt. Sie haben im November erwartungsvoll eingekauft und konnten dann im Januar die grossen Rechnungen nicht mehr bezahlen. Die Liquidität ist sowieso ein Dauerproblem für kleine Fachhändler.
Mir scheint, das Geschäft mit der Assemblierung von PCs für mittelgrosse und kleine Firmen werde schwieriger. Ist das nicht eine Gefahr für COS?
Die Assemblierung ist unter kleineren Fachhändlern leicht rückläufig. Aber es gibt neue Technologien im Fachhandel wie Digicams, Flashkarten und WLANs. Der Trend zur Vernetzung zu Hause und in Firmen wird den Rückgang bei der Assemblierung und den Preiszerfall bei PCs und Notebooks kompensieren. Ein grosses Thema sind zurzeit DVD-Brenner und -Rohlinge. Wir verkaufen davon momentan wesentlich mehr, als wir uns vorgestellt hatten.

COS ist teilweise auch ein Subdistributor. Macht das überhaupt noch Sinn?

Wir wollen mit allen grossen Herstellern direkte Vertriebsverträge haben. Mit Acer sind wir beispielsweise die Nummer 1 im Schweizer Fachhandel und bei vielen anderen sind wir unter den Top 3. Aber kleinere Hersteller, deren Produkte wir der Vollständigkeit anbieten wollen, nehmen wir als Subdisti ins Sortiment. Vor allem wenn die Bestellungen elektronisch erfolgen, liegt das von den Kosten her durchaus drin. Wir wollen unserer Zielkundschaft ein komplettes Angebot machen.
Die COS-Kunden, die kleineren und mittleren Fachhändler, sind von zwei Seiten unter Druck. Einerseits gibt es die günstigen Flächenmärkte, anderseits können sie vom Know-how her mit VARs wie beispielsweise einer MTF nicht mithalten. Wie sollen sie überleben?
Ich bin zu hundert Prozent überzeugt, dass Fachhändler eine gute Zukunft haben. Es gibt noch ein grosses Potential. Viele Firmen haben erst wenige PCs oder sind noch nicht richtig vernetzt. Ich kenne Firmen, die noch nicht mal mit E-Mail arbeiten. Aber ein Fachhändler muss sich laufend anpassen und darf nicht mit Steg oder dem Media Markt vergleichbar werden. Einige unserer Fachhändler haben sich mit einem Online-Shop ein zweites Standbein aufgebaut und gehen den Markt über den Shop wie auch über persönliche Kontakte an.

Zum Schluss: Welches sind zur Zeit Ihre grössten Sorgen?

Ein aktuelles Problem sind sicher die Debitorenverluste. Wenn einer oder zwei unserer wirklich grossen Kunden Konkurs gehen würde, hätte ich ein echtes Problem. Dann beschäftigt mich natürlich der stete Preiszerfall bei gewissen Produkten. Man muss mehr Ware verschicken für den gleichen Ertrag. Und zum Dritten beobachte ich die Konjunktur genau.
(Interview: hc)