Wie kann ein Broadliner gleichzeitig mit Preisbrecher-Distis auf der einen und servicebetonten Distis auf der anderen Seite erfolgreich konkurrieren?
Ingram Micro versucht in den USA, das eine zu tun und das andere nicht zu lassen.
Erreicht werden soll das durch eine Strukturierung des Serviceangebots: Ingram-Kunden müssen in Zukunft den ihnen und ihrer Zielkundschaft entsprechenden Servicelevel wählen. Ein höherer Servicelevel seitens des Distis wird von den Resellern mit höheren Preisen bezahlt.
Fingerzeig
Wohlgemerkt: Was
Ingram Micro in den USA gerade lanciert, ist für die Schweiz zumindest vorerst noch ohne Bedeutung. Die Ingram-Zentrale spricht lediglich davon, dass das Programm im Erfolgsfall behutsam auf andere Länder ausgedehnt werden könnte.
Ingram Micro Schweiz hat aber gerade erst davon erfahren. Man beobachte natürlich die Erfahrungen die jetzt in den USA gesammelt werden, sagte Marketingleiter Peter Arnet gegenüber IT Reseller. Er glaubt aber nicht, dass hierzulande kurzfristig etwas ähnliches in die Wege geleitet werden könnte.
Längerfristig aber, glaubt IT Reseller, könnte das Programm durchaus auch für hiesige Distis – sowohl Ingram als auch andere – ein Fingerzeig sein. Die Probleme, die damit adressiert werden, so bestätigte uns auch Peter Arnet, gibt es auch auf dem hiesigen Markt, und Distributoren diskutieren überall über Lösungsansätze.
Selbstdeklaration
Das «Choice Advantage»-Serviceprogramm von
Ingram Micro USA sieht drei Partnerstufen vor: Independent Choice (mit dem «aggressivsten Pricing»), Active Choice («aggressiv») und Professional Choice («weniger aggressives Pricing»). Im Unterschied zu Partnerprogrammen von Herstellern erfolgt die Einteilung aber nicht nach Umsatzvolumen oder anderen Kriterien durch den Lieferanten. Die Reseller sollen selbst frei ihre Partnerstufe wählen können.
Unterschiede im Service gibt es zum Beispiel bei den möglichen Bestellmethoden, Sales Support, Liefer- und Bezahlungsfristen. Ausserdem sind je nach Stufe die Mindestbestellmengen verschieden, bei denen Bearbeitungs- und Frachtgebühren verrechnet werden oder bei denen der Reseller Anspruch auf Tech-Support hat.
Die eigenen Verwaltungskosten will Ingram auch reduzieren, indem Preisverhandlungen verhindert werden sollen: Das Pricing innerhalb einer Partnerklasse soll jeweils von der Grösse eines Partners unabhängig und einheitlich sein. Ganz konsequent ist Ingram aber nicht: Über Rabattprogramme soll Volumen doch belohnt werden. (hjm)
Schweiz und Europa: Server-/Storage-Kampagne
Mit einer neuen europäischen Kampagne will
Ingram Micro seinen Resellern im Server- und Storage-Bereich auf die Umsatz-Sprünge helfen. Die Kampagne wird im zweiten und dritten Quartal dieses Jahres gefahren werden.
Angepeilt werden damit insbesondere Endkunden aus dem Bereich der KMU mit Intel-basierenden Servern von HP,
IBM und
Fujitsu Siemens. Dazu will Ingram Micro Pakete und Lösungen zusammenstellen, die zur mittelständischen Klientel passen. Insbesondere sollen diese Pakete auch die Produkte verschiedener Hersteller zusammenführen. Ausserdem sollen die Reseller mit Training und Support unterstützt werden.
Die Pakete sollen neben Storage- und Server-Hardware die Windows-Server Betriebssysteme (Small Business Server, Server 2003), Sicherheits- und Business-Continuity-Lösungen von Herstellern wie
Symantec oder APC sowie Netzwerkprodukte, etwa HPs Procurve-Switches, beinhalten.
Das Programm wird an die jeweiligen europäischen Länder, darunter auch die Schweiz, angepasst werden. Die Kampagne lehnt sich an das letztjährige Pendant im Mobile Business an, mit dem es Ingram Micro nach eigenen Angaben gelungen ist, den Markt punkto Wachstum zu überflügeln. (map/hjm)
