«Wir konkurrenzieren bei Applikationen nicht die ISVs, wir arbeiten partnerschaftlich mit den Anbietern zusammen», fasste Lesley Norris, Director of ISV & Developer Relations EMEA bei
IBM, die Tatsache zusammen, dass sich Big Blue 1995 aus dem Applikations-Markt verabschiedet hat, auf Datenbank- und Middleware-Ebene mit DB2, Tivoli und Websphere hingegen eine gewichtige Rolle spielt.
Eine entscheidende Rolle spielen aus diesem Grund IBMs-Software-Partner, und dies sind zunehmend nicht mehr nur Grössen wie
SAP, sondern kleinere unabhängige und vor allem lokale Partner, ist doch der Markt für Business-Applikationen trotz allen Standardisierungs-tendenzen immer noch vor allem lokal und vertikal bestimmt und selbst innerhalb der einzelnen Länder noch stark zerklüftet.
Nun hat IBM nach der Neuorganisation seiner Partner-Strukturen (Partnerworld) für Business-Partner auch für ISVs (Independent Software Vendors) neue Initiativen angekündigt, um ihnen das Leben als IBM-Partner zu vereinfachen und den Anreiz zu erhöhen, IBM-Produkte weiterzuverkaufen. Denn 50 Prozent aller Middleware-Umsätze macht IBM über Partner, und drei Viertel der Umsätze im immer wichtiger werdenden SMB-Markt (Small and Medium Business) verdankt IBM ebenfalls seinen Partnern.
ISV-Initiativen 2004
Big Blue hat das Partnerworld-Programm deshalb um zwei neue Initiativen erweitert, die neben den globalen strategischen Allianzen (z.B.
SAP und Peoplesoft) Aktivitäten auf zwei Ebenen vorsehen: «ISV Advantage for SMB & Industries» und «Partnerworld Industry Networks».
Erstere ist für Software-Hersteller gedacht, die auf IBM-Lösungen entwickeln und sich zu
IBM als Partner ihrer Wahl bekennen. Dies kann je nach Partnerlevel bedeuten, dass ISVs bis zu 60 Prozent ihres Umsatzes mit oder durch IBM-Produkte erzielen sollen. Auf dieser Ebene finden sich etwa Hersteller wie
Wincor Nixdorf oder Bison, der bisher einzige Schweizer Hersteller, der in die Liga der ISV Advantage aufgenommen wurde.
Auf der Ebene «Partnerworld Industry Networks» will IBM mit Herstellern und Systemintegratoren zusammenarbeiten, die mit Big Blue die vertikalen Industrien mit On-demand-Lösungen für Enterprise- und SMB-Kunden angehen wollen.
Mit Grid und Internet
Um die lokalen Bedürfnisse der Endkunden und Partner effizient zu befriedigen, hat
IBM ein Netz von Innovation Centers aufgebaut, die auf Grid- und IBM-On-demand-Technologien basieren. Acht in Nord- und Südamerika, fünf in Asien und zwölf in EMEA, die neuesten zwei in Amsterdam und Moskau.
IBM-Managerin Norris sagte an einem Pressebriefing in La Gaude, Frankreich, dass in «Emerging Markets» wie Osteuropa bei ISVs ein riesiges Interesse bestehe, in Moskau allein hätten an einem Informationsanlass über hundert Software-Hersteller teilgenommen.
Zusammengefasst will Big Blue über vereinfachte (Web-) Kanäle seine Partner und damit die Endkunden erreichen: Einzelne Interessierte (Endkunden, Partner) über «Developerworks» (ibm.com/developerworks) mit technischen Briefings und Informationen jeglicher Art, Business-Partner über die neue Partnerworld-Plattform und ISVs über die «Software Development Plattform» und die «Partnerworld Industry Networks». (mh)
