IT Reseller VAR-Roundtable: Von Hersteller-Vorschriften und gelebter Realität

Vier Vertreter von profilierten Schweizer Value Added Resellern diskutierten am fünften IT Reseller VAR-Roundtable: Jürg Schwarzenbach, Delec; Alfred Winkler, Itris; Emilio Jodeit, Bechtle Data, und Jakob Broger, RedIT. Bild v.l.n.r.)

Alle vier am VAR-Roundtable vertretenen Firmen konnten ihre Umsätze 2004 trotz schwierigen Marktumständen halten oder leicht steigern, Bechtle Data legte gar (organisch) im zweistelligen Prozentbereich zu. Das bedeutet, dass mehr Volumen verkauft wurde, waren doch die Hardware- Preise auch dieses Jahr unter Druck.

IT Reseller: Einige von Ihnen haben im abgelaufenen Jahr durch Firmenübernahmen von sich reden gemacht. In welchen Bereichen wollen Sie wachsen, wie sind die kurzfristigen Aussichten?

Jakob Broger, RedIT: Unsere Expansionsstrategie ist zweigleisig: Zum einen wollen wir weitere geografische Gebiete abdecken, den Grossraum Basel und das Mittelland, vor allem im Gebiet zwischen Jura und Berner Alpen. Zum anderen sehen wir weitere Partnerschaften vor für Bereiche, die wir bisher nicht oder nur teilweise beherrschen, so zum Beispiel Kommunikation und Security. Auch der Bereich Applikationen ist ein Wachstumsthema. Wir konnten zwar im SAP-Umfeld (Business One) ein paar Projekte realisieren, mussten aber feststellen, dass es hier anderes Wissen und andere Kontakte braucht, als bei der Hardware. Trotz allem sind wir davon überzeugt, dass SAP in Zukunft hier eine entscheidende Rolle spielen wird. Deshalb werden wir in diesen Bereich weiter investieren.

Jürg Schwarzenbach, Delec: Wir sehen im Software-Geschäft ein weiteres Wachstum, und zwar neben Abacus. Abacus ist sehr gut positioniert. Klar, auch die Konkurrenz wächst, zum Beispiel SAP, obwohl Business One noch nicht der grosse Heuler ist, aber das kommt ganz bestimmt. Microsoft macht dasselbe. Aber Abacus hat mit der neuen Version ein paar gute «Pflöcke» eingeschlagen. Wir möchten mit ergänzenden Produkten zu Abacus wachsen, etwa im Bereich Service Mangement. Und wir sind dabei, das Angebot im Bereich Share Point Server hochzufahren. Wir pflegen ausserdem Kooperationen, beispielsweise im Bereich Consulting, um stärker zu werden.
Kurzfristig ist keine räumliche Expansion geplant. Selbstverständlich haben wir noch «Löcher» auf der Landkarte: Die Innerschweiz, die Romandie. Aber Wachstum in diesen Regionen hat nicht erste Priorität. Klar, wenn jemand anklopft, schauen wir uns das an. Unsere drei Akquisitionen sind auch so zustandegekommen, es steckt keine Firmenstrategie dahinter. Wir haben bisher nicht schulbuchmässig funktioniert.


Welche Bedingungen muss denn eine Firma erfüllen, damit sie von Delec übernommen wird?

Schwarzenbach: Entweder sie macht dasselbe wie wir an einem anderen Ort, oder sie macht etwas anderes als wir. Wir wollen aber nicht ein zu grosses Konglomerat werden, wir haben bereits ein breites Portfolio, und man muss überall stark sein. Es kann auch durchaus sein, dass wir uns wieder aus einem Bereich verabschieden, wobei ich jetzt nicht sagen kann, aus welchem.

Welches sind die Zukunftstechnologien, auf die Sie setzen?

Schwarzenbach: Wir haben diesen Frühling entschieden, auf IP-Telefonie zu setzen, nachdem lange Jahre nichts gelaufen ist. Wir haben zehn Offerten gemacht und uns zum Ziel gesetzt, einen Auftrag daraus zu erhalten. Und wie es so ist, plötzlich lief das Geschäft, und wir haben mittlerweile ein paar gute Projekte realisiert. Wir denken auch, dass es eine Technologie ist, die nicht schlecht in unser Umfeld passt. Wir machen noch keine Millionen damit, aber es sind ergänzende Geschäfte.

Ist die Akzeptanz für IP-Telefonie mittlerweile grösser?


Schwarzenbach: Ja, definitiv. Wir merken das anhand unserer Workshops. Bei VoIP-Workshops ist das Interesse sehr gross. Letztes Jahr haben wir einen Cisco-Pilot mit vier Benutzern installiert und konnten tatsächlich damit telefonieren (alle lachen), und man hat sich verstanden. Die Investitionen waren realtiv niedrig, wir haben ja bereits Cisco-Spezialisten, die wir dafür abgestellt haben. Wir bauen neue Geschäftsfelder immer schlank auf und bauen das Know-how auf die ganze Schweiz aus, wenn das Geschäft anzieht. Was HP zum Beispiel bei Storage gerne hätte – nämlich dass man Leute bis zum letzten «Bit» ausbildet – fangen wir gar nicht erst an.

Muss man eigentlich jedes Jahr um jeden Preis wachsen?

Alfred Winkler, Itris: Gute Frage. Wir sind in dieser Beziehung relativ frei, wir sind nicht an der Börse. Ich plane grundsätzlich kein Wachstum, wir sind aber dennoch in den letzten Jahren immer gewachsen, sei es durch inneres Wachstum oder durch Übernahme von Firmen. Schwerpunktmässig wollen wir erstens die Dienstleistungen ausbauen und zweitens uns auf Value Added Reselling fokussieren, d.h. im KMU-Bereich verstärkt Gesamtlösungen für Infrastrukturen anbieten. Grunsätzlich weg vom Boxmoving, hin zur Systemintegration, wo auch noch Margen vorhanden sind. Wichtiger als Wachstum sind aber Profitabilität und stabile Umsätze.

Und wie steht es bei Bechtle Data mit den Aussichten?

Emilio Jodeit, Bechtle Data: Wir können dazu nur sagen «Schuster bleib bei deinen Leisten». Wir bleiben da, wo wir angefangen haben, das ist im Enterprise-Geschäft, bei VMS und Unix. VMS ist am Wachsen und nicht am Schrumpfen. Es gibt sicher nicht mehr viele, die dieses Know-how haben. Wir machen das, was wir können, und für alles andere haben wir Partner. Wir haben ein grosses Partnernetz über unser IT-Lab (Test-Rechenzentrum) und pflegen mit mehr als 15 ISVs Partnerschaften, die mit uns gemeinsam die Projekte angehen. Denn die wissen schneller als die Hersteller, wo ein Projekt gemacht wird. Wir werden die Schnittstelle zum Hersteller sein und alles das tun, wozu die grossen Hersteller zu unflexibel sind. Wir sind heute darauf spezialisiert, die Lücken zu suchen und werden für unsere ISVs die Plattformen bauen. Eine unserer Hauptaufgaben ist, zu verstehen, was der Markt braucht. Wir werden in unserer Grössenordnung bleiben und müssen auch keine Service-Abteilungen aufbauen. Es gibt genug davon. Wir wollen wachsen, werden es aber nicht übertreiben müssen.

Zertifizierungswut der Hersteller

Kommen wir auf die Hersteller zu sprechen. Uns scheint es oft, dass Hersteller von ihren Partnern sehr viel verlangen. Ständig müssen Reseller ihre Mitarbeiter neu zertifizieren. Finden Sie diese Praxis in Ordnung oder wird hier zuviel verlangt?

Broger: Sowohl als auch. Herr Jodeit und Herr Schwarzenbach haben es gesagt, man muss seine Partnerschaften hinterfragen und sich fokussieren. Wir haben unsere Partnerlisten dramatisch reduziert und auch eine Kategorisierung eingeführt. Ein A-Partner ist einer, in den wir investieren, mit dem wir höchste Zertifizierungen anstreben. Das ist zum Beispiel HP. Microsoft beispielsweise ist für uns auch ein A-Partner. Dann gibt es andere, bei denen wir die Zertifizierungen noch auf opportunistischer Seite mitmachen, weil wir eine gute installierte Basis haben, aber nicht mehr das Geld und die Zeit, alle Zertifizierungen ständig mitzumachen. Die Partnerprogramme werden meistens nicht so heiss gegessen, wie sie gekocht werden. Bei der Umsetzung nimmt die anfänglich angekündigte Konsequenz laufend ab.

Für welche Hersteller machen Sie die Zertifizierungen also nicht mehr?

Broger: Das sollen die Hersteller nicht in der Zeitung lesen, sondern von uns erfahren. Unsere A-Partner jedenfalls sind HP, SAP und Microsoft.

Jodeit: Wenn man lange genug wartet mit den Zertifizierungen, werden die Partnerprogramme wieder umgeschmissen (alle lachen). Seit Dübendorf besteht, war das so – von Digital zu Compaq, von Compaq zu HP. Jedesmal hatte das Kind einen anderen Namen, was Training und Zertifizierung angeht. Klar, man muss es machen. Andererseits ist es auch so, dass sowieso die Produkte quer über den Markt verteilt werden, ob mit oder ohne Zertifizierung. Das ist zum Teil nicht sauber geregelt.


Schwarzenbach: Ich habe den Eindruck, es gibt einen Hersteller, der die Zertifizierungspolitik konsequent durchzieht, und das ist Cisco. Wir sind Silber-Partner und es ist für uns aufwendig, aber ich finde das in Ordnung. Abacus hat auch ihre Guidance, und die wird durchgezogen, das ist sinnvoll. Unsere liebe HP macht das etwas weniger konsequent. Vor etwa drei Jahren wurden wir SAN-SI-Partner, neben sechs anderen Firmen, und haben danach von einem HP-«Häuptling» erfahren, dass Delec als einziger Partner die Prüfungen abgelegt hat. Klar ist jede Prüfung für die Mitarbeiter gut, aber ich erwarte von einem Partner, dass die Regeln konsequent umgesetzt werden. Das Problem ist, dass die Hersteller das gar nicht mehr im Griff haben, übertrieben gesagt, kann man an jedem Kiosk Storage kaufen. Die Hersteller sagen, sie müssten Geschäfte direkt machen, da die Partner das Know-how nicht haben. Sowas geht mir echt auf den Keks.

Winkler: Sicher wird man gepusht von den Herstellern, aber wir zertifizieren dort, wo es nötig ist und nicht dort, wo es die Hersteller wünschen. Das funktioniert. Es gibt keine Probleme, wenn man sich nicht immer buchstabengetreu verhält. Klar, Know-how muss da sein, um Projekte durchzuführen, aber es wird von den Herstellern viel verlangt, vor allem in finanzieller Hinsicht. Nur muss man ja nicht jedem Druck nachgeben.

Ist es nun besser, wenn ein Hersteller seine Programme durchsetzt oder nicht?

Winkler: Es ist sicher wichtig, dass man einen guten technischen Level hat. Das ist das Ziel. Wenn man den Level in einer Firma einmal hat, braucht man nicht alle Zertifizierungswünsche der Hersteller mitzumachen, um Projekte durchführen zu können.

Jodeit: Es ist wunderbar und schön, wie sich die Hersteller gegenseitig mit Zertifizierungen hochschaukeln. Früher hat man auch die Leute im Verkauf ausgebildet, um dem Kunden die Wirtschaftlichkeit vorrechnen zu können, um sinnvolle Wartungsverträge ausrechnen zu können oder ein Verkaufsgespräch zu führen. Hier habe ich das Gefühl, dass Verkäufer mit viel technischem Know-how auf den Markt geschickt werden, aber ohne das Gespür, was der Kunde braucht. Eine ganz grosse Katastrophe ist die verkäuferische Ausbildung, die Projektmanagement-Ausbildung.


Aber die Verkäufer stellen Sie ja selbst ein. Was kann der Hersteller dafür, wenn Ihre Verkäufer nicht ausgebildet sind?

Jodeit: Ich habe vom Markt allgemein gesprochen. Ich kann mich nicht beschweren, sonst wären unsere Zahlen ja nicht so gut. Ich kenne viele Kunden, die sagen, sie fänden keinen richtigen Gesprächspartner. Die Hersteller haben heute doch das grössere Problem, dass alles zentral gesteuert wird aus Europa oder Übersee. Ich bin der Meinung, dass das Image der IT-Branche bei dem des Radio- und Fernsehhandels angelangt ist. IBM beispielsweise hatte früher eine Verkäuferausbildung angeboten. Wir müssen anfangen, den Projektgedanken wieder ins Zentrum zu rücken.

Der Kunde will ja eine Lösung, nicht eine Technologie kaufen...

Jodeit: Richtig. Heute wird aber viel zu oft nur noch über den Preis verkauft. Klar nimmt man das als Kunde gerne an. Aber schliesslich ist es doch so, dass wegen fehlendem Know-how viele Geschäfte nur noch über den Preis laufen. Jetzt sind wir an einem Punkt angelangt, wo man über den Preis nichts mehr nachschieben kann, und deshalb wird Beratung wieder wichtiger.

Dies ist also quasi der Bumerang. Andere Einschätzungen?


Schwarzenbach: Die Frage ist, welches die Aufgabe des Herstellers ist. Der Hersteller ist selber schuld, wenn er etwas tut oder nicht tut. Wichtig ist, dass wir unsere Aufgabe kennen und wissen, wo wir hin wollen. Und schliesslich kommt es darauf an, was der Kunde will, und darauf fokussieren wir unsere Ausbildung. Vor zehn Jahren hatten die Partner-Titel einen höheren Wert. Heute fragt man weniger, ob man Gold- oder Silber-Partner ist, sondern welche Lösung man bringt und ob man die richtigen Leute dazu hat. Wichtig sind eine niedrige Fluktuation und gute Referenzen.

Parallelimporte, End User Certification

Was sagen Sie zum Thema Parallelimporte? Insbesondere HP hat ja in letzter Zeit angefangen, mit End-User-Zertifizierungen den Parallelimporten einen Riegel zu schieben. Welches sind Ihre Erfahrungen?

Jodeit: Ich bin für eine Kontrolle, denn das würde eine gewisse Bereinigung bedeuten. Negativ ist der riesige Arbeitsaufwand. Man macht von allem und jedem Kopien. HP sagt, sie möchten, dass die Preise nicht kreuz und quer laufen im Markt, dass Einkäufe für ein Projekt in irgendwelche Kanäle versickern. Dafür habe ich Verständnis, und das unterstützen wir. Allerdings haben wir HP auch gesagt, dass die Sache auch mal ein Ende haben muss, wenn ein Partner verifiziert und überprüft wurde. Auf der anderen Seite ist es eben so, dass man HP-Produkte weltweit überall kaufen kann, und wahrscheinlich auch noch günstiger.


Schwarzenbach: Wir sehen das ähnlich. Im Prinzip ist es ein Problem, das ein internationaler Hersteller nun einmal hat: Grosse Preisdifferenzen zwischen Projekten für Grosskunden mit Special Bids und den Listenpreisen. Ich verstehe jeden, der sich umschaut. Und ich muss gestehen, dass ich auch weich werde, wenn ich eine Festplatte irgendwo 40 Prozent billiger bekomme. Hinzu kommt, dass wir in einer freien Welt leben und es Wettbewerbsgesetze gibt. Wenn der Hersteller seine Prozesse nicht im Griff hat, muss er erst bei sich aufräumen. Es ist extrem bemühend, jeden Tag eine Aufforderung zu erhalten, irgendeine Rechnung zu kopieren. Das bedeutet alles Aufwand, den niemand zahlt, der Hersteller am wenigsten.
Ich bin auch der Meinung, dass die Überprüfung einmal ein Ende haben muss, wenn man bewiesen hat, dass man sauber arbeitet. HP beschäftigt scheinbar für Europa 40 Leute allein für die End User Verification. Da fragt man sich schon, ob das wirklich die Lösung des Problems sein kann.

Sie liefern also die verlangten Kopien an HP?

Schwarzenbach (stöhnt): Mit sehr grossem Widerwillen. Es gibt schlicht und ergreifend zu viel zu tun.

Sie haben gesagt, Sie werden weich, wenn Sie eine Festplatte irgendwo 40 Prozent billiger kaufen können. Heisst das, Sie kaufen diese dann auch ein?

Schwarzenbach: Ja, das tue ich. Wir stehen dazu. Wir kaufen nicht zu hundert Prozent bei den Distributoren ein, sondern zwischendurch auch auf dem Brokermarkt. Wir sind nicht die einzigen.

Broger: Es geht ja nur darum, dass wir nicht Ware einkaufen und in Kanäle versickern lassen. Wir machen uns aber nicht strafbar, wenn wir Ware, die wir billiger bekommen, auf dem freien Markt einkaufen. Ich glaube, HP bekämpft mit dieser End User Verification nicht die Ursachen, sondern die Symptome. Man würde die 40 Leute besser dazu einsetzen, bessere Preismodelle auszudenken, bei denen die Special-Bid- und die Listenpreise nicht derart auseinanderklaffen, wie sie es heute tun und einen dazu verleiten, Parallelimporte zu tätigen.

Wo kauft RedIT denn ein?

Broger: Wir kaufen ganz klar bei den Distributoren ein. Was den Einkauf anbelangt, sind wir zu wenig aggressiv. Ganz klar. Ausser bei Verfügbarkeitsproblemen, da kaufen wir bei Brokern. Das entspricht aber immer noch der normalen Business-Ethik.

Wie wird das Thema bei Itris gehandhabt?

Winkler: Wir haben einen Wiederverkaufsvertrag, und darin ist bestimmt, dass man keine Graukanäle benützt, mit Ausnahme, dass etwas sehr schwer oder nicht beschaffbar ist. Ich finde es auch in Ordnung, dass HP unterbinden will, dass Einkäufe mit Special-Bid-Konditionen für Projekte eingesetzt werden, für die sie nicht deklariert wurden.

Direkte Konkurrenz der Hersteller?

Bleiben wir bei den Herstellern. Wie sieht es mit der direkten Konkurrenz der Hersteller aus, und wieviel Umsatz ist Ihnen 2004 durch diesen Direktverkauf verlorengegangen?

Schwarzenbach: Ich habe nicht den Eindruck, einen unserer wichtigen Kunden an HP verloren zu haben. HP ist eigentlich fair, was das Thema Direktverkauf angeht, auch wenn es immer wieder vorkommt, dass ich von Kunden höre, HP wolle direkt liefern. HP hat nunmal 300 Verkäufer, die im Land herumweibeln, und die sind nicht alle darauf sensibilisiert, dass sie dem Channel nicht in die Quere kommen. Das ist nun mal so. Andererseits hat uns HP auch schon geschützt bei Kunden.


Jodeit: Ich muss Herrn Schwarzenbach recht geben, HP zeigt sich als Partner-Company. Es gibt sicherlich Projekte, die HP selber machen möchte, aber auch solche, in denen HP einsieht, dass die Beziehungen der Partner die besseren sind. HP ist vorbildlich, was die Zusammenarbeit angeht, ich kenne da andere Beispiele. Für eine Service-Organisation wie jene von IBM zum Beispiel sind auch kleinere Kunden interessant.

Broger: Wir haben von unserer Positionierung her wenig Berührungspunkte mit der Named-Account-Liste. Durch Tristar sind wir Wiederverkäufer von HP-Services und haben auch hier wenig Konfliktpotential. Wie bereits gesagt wurde, hat HP sehr gut erkannt, wo die Kundenbeziehung und wo die «Customer Choice» ist. Es hat ab und zu einen Springinsfeld unter den Account Managern, aber mit dem direkten Draht, den wir in der Schweiz zum HP-Management haben, kann man solche Angelegenheiten regeln. Als die Liste der Named-Accounts aufkam, gab es ein grosses Geschrei – auch von mir – aber mittlerweile hat sich dieses Tool gut etabliert. Es gibt ein paar reservierte Accounts, meistens Multis, die wir gar nicht ganzheitlich betreuen könnten. Und sogar bei solchen Accounts kommen, durch HP unterstützt, lokale Partner zum Zug.

Wie halten Sie es mit der Herstellertreue – gehen Sie auch Partnerschaften mit anderen Herstellern als mit Ihren A-Partnern ein?

Schwarzenbach: Vor fünf Jahren haben wir nur Compaq verkauft. Wenn ein grosser Kunde IBM wollte, haben wir das Projekt nicht gemacht, heute tun wir das – sei es nun IBM oder Dell. Wenn es sich um ein neues Projekt handelt, steht aber HP für uns an erster Stelle – aus der Compaq-Geschichte heraus. Wir können gar nicht in voller Breite die Produkte aller Hersteller verkaufen, dazu sind wir zu klein.

Mit Fujitsu Siemens haben Sie also noch keinen Vertrag unterschrieben?


Schwarzenbach: Ich sage nichts ohne meinen Anwalt (alle lachen). Nein, im Ernst, man sieht Delec auf den Websites von IBM und Fujitsu Siemens als Partner gelistet. Wenn jemand anders als HP uns ein Projekt bringt, dann übernehmen wir das selbstverständlich. Das hat es auch schon gegeben.

Jodeit: Wir haben zwei Beine, auf denen wir stehen. Erst war es Digital und dann nicht ganz klar, was daraus wird. Dann haben wir uns IBM als zweites Bein zugelegt und haben heute zu beiden eine gute Beziehung. Einen Hersteller, der uns mal als Partner wollte, habe ich gefragt, wen ich denn rauschschmeissen solle, IBM oder HP. Der konnte auch nichts dazu sagen. Für uns gibt es überhaupt keinen Grund zu wechseln.

Winkler: Wir sind sehr breit aufgestellt durch unsere Dienstleistungen, also HP, Sun, IBM. Unseren bestehenden Kunden verkaufen wir neue Geräte, welche sie auch immer wünschen. Wir drücken keinem Kunden HP aufs Auge, sondern verkaufen auch Fujitsu Siemens. Aber HP ist sicher unser bester Partner.

Arbeitsmarkt und Lohnpolitik

Zum Jahresende interessiert uns, wie die Lohnentwicklung in Ihren Unternehmen aussieht. Gehen die Löhne rauf oder runter, und werden Sie für nächstes Jahr die richtigen Leute auf dem Markt finden?

Schwarzenbach: Wir schliessen im Sommer ab und somit haben wir die Jahresendgespräche bereits geführt. Wir haben die Löhne punktuell erhöht, haben aber nicht sehr viel bewegt, im Durchschnitt vielleicht 1 Prozent. Es gibt aber auch Leute, die sehr gute Lohnerhöhungen erhalten haben.
Wir haben heute zwölf offene Stellen, fast in allen Bereichen, und es ist schwierig, gute Leute zu finden, obwohl das Angebot auf dem Arbeitsmarkt gross ist. Wir suchen die Leute auch sorgfältiger aus als früher.


Jodeit: Man lernt dazu. Haben die Leute neue Ideen, sind sie aggressiv im Markt und können sie sich selber beschäftigen, ohne dauernd Druck von oben zu bekommen? Das sind die Fragen, die wir uns stellen. In Zeiten, in denen sich in der IT nicht viel bewegt, wird einer, der was bewirkt, sehr gut vorankommen. So trennt sich die Spreu vom Weizen. Der Leistungsdruck ist heute gewaltig, und die Gehaltsvereinbarungen werden individuell getroffen.

Winkler: Wir machen nicht einen prozentuellen Anstieg, wenn das Salär bereits auf einem vernünftigen Niveau ist, sondern geben einen Bonus, der für das Jahr gilt. Dieser ist abhängig vom persönlichen Erfolg und vom Firmenresultat. Wo es erforderlich ist, dass ein Mitarbeiter auf einen mittleren Wert kommt, machen wir eine Lohnerhöhung. Sobald er auf einem bestimmten Level ist, arbeiten wir mit Boni. Das führt dazu, dass die Lohnkurve nicht dauernd hoch geht.
Wir finden auch die richtigen Leute, es hat sehr viele Servicetechniker auf dem Markt, auch Systemingenieure. Verkaufspersonal ist sehr schwer zu finden.

Broger: Wir haben einen bewährten Prozess, über den wir die Leistungsträger, sei es im Verkauf wie auch in der Leistungserbringung, bonifizieren. Aber die Löhne sind grundsätzlich unter Druck. Wir reden nicht über Lohnerhöhungen, wenn jemand die Leistung nicht bringt.
Leute zu finden ist bei der Leistungserbringung eher einfach, die Richtigen zu erwischen, eine zweite Frage. Auf der Verkaufsseite haben wir zurzeit Vakanzen in der ganzen Schweiz und in allen Bereichen. Wichtig ist hier nicht das Gehalt, sondern wieviel ein Verkäufer erwirtschaftet und welchen Deckungsbeitrag er einbringt.

(Das Gespräch führten Markus Häfliger und Priska Roelli)