Mit einem konsolidierten Gesamtumsatz von 8,32 Milliarden Dollar 2004 hat sich EMCs Kurswechsel in punkto Strategie bezahlt gemacht. Wollte der Konzern noch vor wenigen Jahren die Welt im Alleingang erobern, hat er kontinuierlich in sein Channelprogramm und seine Partner investiert. Zwölf Akquisitionen von Softwarefirmen in der Vergangenheit und verschiedene Allianzen mit anderen Hardwareherstellern lassen die Storageschmiede unter der weltweiten Führung von Joe Tucci heute auf ein umfangreiches Portfolio an Software, Netzwerk-Speichersystemen und Dienstleistungen zurückgreifen. Der Storagespezialist hat sich vom typischen Hardwarehersteller zum Lösungsanbieter gewandelt. Erzielte
EMC noch in den 90er Jahren etwa 80 Prozent des Umsatzes mit Symmetrix-Hardware und dazugehöriger Software im Storage-Highend-Bereich, so sind es heute nur noch etwa 32 Prozent. Im vergangenen Quartal entfielen 47 Prozent des Gesamtumsatzes auf Systeme, 27 Prozent auf Softwareprodukte und 26 Prozent auf Services. Für IT Reseller blickt Torsten Svensson (Bild), EMC Channel und Partner Sales Director EMEA, auf die Entwicklung der Strategie zurück.
Lösungen aus einer Hand
«EMC hat seit 2001 intensiv an einer neuen Unternehmensstrategie gearbeitet und sich kontinuierlich dorthin bewegt, wo wir heute sind», so Svensson gegenüber IT Reseller. «Anstatt sich wie bisher nur auf die grossen Enterprise-Accounts zu konzentrieren, galt unser Fokus neu auch dem Commercial- und KMU-Segment. Massgeblich hierfür waren neben der bestehenden Clariion-Produktlinie für den Commercial- und KMU-Bereich, auch unsere Pläne, das Produkt- und Lösungsportfolio weiter auszubauen, um alle drei Zielgruppen bestmöglichst zu erreichen. Heute bieten wir neben Symmetrix, der Clariion-Familie, den Centera-Systemen für CAS (Content Addressed Storage) sowie einem NAS (Network Attached Storage)-Offering (Celerra-Systeme), dank der Zukäufe von Softwarespezialisten, auch Software- und integrierte Lösungen an.
EMC ist heute mehr ein lösungsorientiertes Unternehmen als irgendetwas anderes. Unsere Entwicklung erlaubt es, unsere ILM-Strategie weiter zu verfolgen und unseren Kunden Gesamtlösungen aus einer Hand anbieten zu können», so Svensson.
Qualifiziertes Partnernetzwerk
ereits in der Vergangenheit räumte der Speicherspezialist ein, dem Partnerbusiness zuwenig Aufmerksamkeit geschenkt zu haben. Svensson dazu: «Die Erweiterung des Produktportfolios verlangte automatisch nach einem Netzwerk aus Partnern. Uns fehlte aber die entsprechende Infrastruktur – beispielsweise für den Verkauf von Lösungen. Das wollten wir ändern und mit der Lancierung des Velocity-Programmes, dem Channel-Express oder auch mit dem Partner Support Center in Irland haben wir die Grundlagen für ein erfolgreiches Channelbusiness geschaffen. Wir haben gezielt Partner akquiriert, von First-Tier-Partnern über VARs bis hin zu Distributoren, die die Förderung der Second-Tier-Partner sicherstellen. Derzeit führen wir ein intensives Trainingsprogramm für unsere Partner durch, damit sie verstärkt selbst Dienstleistungen im Zusammenhang mit unserem Portfolio erbringen können. Darüber hinaus haben wir das Velocity-Programm für unsere Softwarepartner geöffnet, so dass wir ein integriertes und konsistentes Programm für unser gesamtes Partnernetzwerk haben.» Svensson weiter: «Ich glaube, dass wir die besten Partner in den für uns relevanten Segmenten haben und dass dies entscheidend für unseren Erfolg ist. Mit ihrem Know-how wissen unsere Partner am besten, wo unsere Produkte- und Lösungen den Kunden den grösstmöglichen Nutzen bringen. Die Investitionen in das Partnerbusiness sind für uns ausserordentlich wichtig und wir sind heute mehr eine Channel-Company als eine Direct-Company.»
Im Zeichen der Partner
Dass
EMC auch in Zukunft auf Wachstumskurs bleiben will, liess der Konzern erst kürzlich verlauten. Nach einem Umsatzwachstum von rund 32 Prozent 2004 (inkl. Akquisitionen) erwartet EMC nach eigenen Angaben 2005 etwa doppelt so schnell
wie der Markt zu wachsen, der schätzungsweise 7 bis 8 Prozent zulegen wird. Das Ziel soll durch Gewinnung von Marktanteilen, weiteren Firmenübernahmen, Neuerungen und durch ein dichteres Vertriebsnetz erreicht werden. Mit dem Zukauf des Netzwerk-Management-Software-Spezialisten Smarts hat EMC bereits die ersten Schritte in diese Richtung gemacht. Aber auch die Symantec-Veritas-Fusion will sich EMC zu Nutze machen und erhofft sich, dem Konkurrenten einige Kunden abjagen zu können. Die Schweizer Niederlassung steht 2005 ganz im Zeichen der Partner. Auf die für das Unternehmen im Partnerbusiness relevanten Märkte, sprich Commercial und KMU, wurden die internen Strukturen angepasst. Neben einer fokussierten Partner-Development-Organisation gibt es eine Verkaufsorganisation, die sich ausschliesslich um dieses Segment kümmert. Nebst den bestehenden Partnerschaften hat EMC Anfang 2004 mit
Datastore den ersten Distributionsvertrag in der Schweiz abgeschlossen. Im selben Jahr wurde das Netz mit
Actebis,
Magirus und Dicom erweitert. Wie EMC selber sagt, ein wichtiger Schritt, um den Zielmarkt noch besser bedienen zu können. Dass sich auch die Anzahl der bestehenden Partner erhöhen wird ist anzunehmen, denn EMC sagt dazu, dass wo immer sinnvoll, auch 2005 weitere Partner an Bord geholt werden. (pbr)
