Rackjobber – die Arbeit am POS

Massiomo Gheno, Retail Account Manager bei Ingram Micro, weist im Gespräch mit IT Reseller auf eine neue Entwicklung im Retail-Business hin: Immer öfter treten Salesgruppen auf, die verschiedene Hersteller vertreten: «Diese Leute betreuen im Auftrag der Hersteller das Layout am POS (Point of Sales) und die Verkaufsgestelle im Laden.» Es sind so genannte Rackjobber. Einer davon ist Markus Rothweiler (Bild), Geschäftsleiter von Proreserv (Professional Retail Service) Schweiz.

Was Rackjobber tun

Proreserv ist auf IT-Supplies und Verbrauchmaterialien im Druckerumfeld spezialisiert. Rothweiler: «Wir vertreten alle grossen Druckerhersteller, Canon, HP, Epson und Lexmark. Unsere Hauptarbeit besteht in der Betreuung der Regale mit den Standard-Sortimenten, die wir auf die korrekte Präsentation, Sauberkeit, Ablaufdaten und Preisschilder überprüfen, und wo wir dafür sorgen, dass alle Produkte vorhanden sind. Ausserdem überprüfen wir auch, ob die Erfassung in der EDV des Retailers mit dem Angebot auf dem Gestell übereinstimmt.»
Proreserv legt aber mit dem Hersteller auch Ziele und Aktionen fest. «Wir betreuen die Produkte unserer Auftraggeber während des ganzen Life cycles», sagt Rothweiler. Ausserdem vergleicht sein Unternehmen die Preise bei verschiedenen Verkaufsstellen und prüft, welche Produkte sich gut verkaufen und welche liegenbleiben. Dabei werden die «Penner» dann auch mal durch «Renner» ersetzt.

Kein Distributor

Obwohl Proreserv ein eigenes Lager betreibt, sieht sich Rothweiler nicht als Konkurrenz zum Disti: «Da Proreserv ein unabhängiges Dienstleistungsunternehmen ist, bleibt es dem Retailer überlassen, woher er seinen Nachschub bezieht.» Rothweiler verweist in diesem Zusammenhang auf die enge Zusammenarbeit mit Distributoren wie der Also-Tochter ACS Trading: «ACS liefert das Material der Marken, die sie vertritt, direkt zu den Outlets, wo wir unsere Dienstleistungen erbringen.»
Dennoch hat es wohl seine Gründe, wenn die Hersteller die Betreuung der Regale mit Verbrauchsmaterialien, CDs und DVDs oder Software oft nicht dem Distributor überlassen, sondern lieber an einen Rackjobber vergeben: Während der Distributor von der Marge lebt und weitgehend selbständig auf seinen Absatz ausgerichtet operiert, arbeitet der Rackjobber im Auftrag. Damit hat der Hersteller mehr Einfluss auf die Gestaltung und Betreuung des POS.

Teil des Retail-Geschäfts

Indirekt bestätigt Bruno Leu, Key Account Manager Consumables bei Canon Schweiz, diese Vermutung: «Für einen OEM ist nicht nur wichtig, dass die Regale aufgefüllt werden, sondern vor allem auch, dass das Layout am POS stimmt und die Präsentation seiner Produkte dem Käufer Kompetenz vermittelt. Das Verkaufspersonal neigt manchmal dazu, Veränderungen vorzunehmen. Früher haben wir daher die Kontrollen immer selber durchgeführt. Jetzt haben wir es zu einem Spezialisten ausgelagert.» Und Rothweiler meint: «Merchandising/Rackjobbing ist Teil des Retail-Geschäfts. Wenn, wie etwa bei Media Markt oder Interdiscount, die Verkaufsberatung zur primären Aufgabe des Personals erklärt wird, so ist es für den Hersteller, der schliesslich für seine Präsenz bezahlt, entscheidend, dass die POS-Betreuung von jemand anderem kompetent und in seinem Sinn übernommen wird.» (fis)