Verkaufen macht Spass, solange man seine Umsatzziele erfüllt. In diesem Fall ist man der heimliche Star des Unternehmens und garniert einen saftigen Bonus am Ende des Jahres. Aber: In kaum einem anderen Beruf liegen Erfolg und Misserfolg so nahe beieinander: Da kämpft man zum Beispiel Monate, um einen Grossauftrag zu erhalten, und kommt an Ende doch nur als zweiter ins Ziel. In einem solchen Fall heisst es dann: Ausser Spesen nichts gewesen. Im Verkauf gibt es eben nur einen Sieger, und das ist derjenige, der den Deal abschliesst.
Siegermentalität, ein bedingungsloser Wille, erfolgreich sein zu wollen, sowie die Fähigkeit, auch Rückschläge verkraften zu können, gehören zweifelsohne zu den Grundvoraussetzungen, um im Vertrieb über längere Zeit bestehen zu können. Oder einfacher formuliert: Ein verkäufer verkauft, und nur dafür wird er bezahlt.
Wenn die Verkaufsmaschine stockt
Was aber, wenn die Verkaufsmaschine plötzlich ins Stocken gerät und über Monate viel zu wenig oder nichts verkauft wird? In solchen Fällen wächst der Druck auf den Verkäufer enorm, und zwar aus folgenden Gründen:
- Der Verkäufer verdient keine Provision und muss mit seinem Basissalär seinen Lebensunterhalt finanzieren. Dieses beträgt im Durchschnitt zwischen 50 und 70 Prozent des Zielsalärs.
- Der Druck des Managements auf den Verkäufer wächst proportional zur Nichterreichung seiner Quote. Dagegen sind auch Verkäufer nicht immun, die über lange Jahre immer konstant ihre Zahlen gebracht haben. Denn das letzte Jahr zählt im Verkauf etwa so wenig wie der Sieg der Fussballmannschaft im letzten Spiel.
- Jeder Verkäufer weiss, dass er sich langfristig keinen Umsatzdurchhänger leisten kann, ansonsten wird er über kurz oder lang ersetzt.
Was tun in schlechten Zeiten?
Bleiben die Verkaufserfolge aus, beginnen viele Verkäufer irgendwann auch einmal an sich selbst zu zweifeln, denn nichts demotiviert mehr als Misserfolg! Was haben nun Vorgesetzte für Möglichkeiten, ihren Aussendienst in schwierigen Phasen zu unterstützen und ihn wieder auf die Erfolgsstrasse zurückzuführen? Hier einige Anregungen:
- Setzen Sie Ihren Vertriebsleuten realistische Umsatzziele. Schon am Anfang des Jahres zu wissen, dass man auch unter grösster Anstrengung die Umsatzquote nicht erreichen wird, führt zwangsläufig dazu, dass die schlechten Mitarbeiter innerlich kündigen und die guten Mitarbeiter die Konsequenzen ziehen und die Firma verlassen werden.
- Ist ein Verkäufer in einem momentanen Umsatztief, gehen Sie in der Sache fordernd, aber menschlich korrekt mit dem Mitarbeiter um, denn Sie können sicher sein: Jeder Verkäufer möchte seine Umsatzziele erfüllen, schliesslich kann er nur so Geld verdienen. Helfen Sie ihm dabei.
- Überlegen Sie gemeinsam mit dem Verkäufer, wie er Umsatzpotentiale besser nutzen und seine Abschlussquote erhöhen kann. Allenfalls kann irgendwo doch noch kurzfristig Umsatz generiert oder ein verloren geglaubter Kunde durch Ihre aktive
Unterstützung zurückgewonnen werden.
- Nehmen Sie an wichtigen Kundenterminen mit dem Verkäufer teil. Viele Verkäufer sträuben sich zwar dagegen, weil Sie dies als Bevormundung oder als Zeichen mangelnden Vertrauens empfinden. Doch es ist Ihre Aufgabe als Vorgesetzter, den Mitarbeiter zu coachen und zu fördern und ihn auf allfällige fachliche und persönliche Mängel konstruktiv hinzuweisen. Nur so kann er sich letztendlich verbessern und besser performen.
Positiv denken
Jeder Vorgesetzte hat langfristig die Mitarbeiter, die er verdient. Wer vom Erfolg seiner Mitarbeiter überzeugt ist, sie in Phasen von Misserfolgen unterstützt und an sie glaubt, wird damit mehr Erfolg haben als Vorgesetzte, die mit Druck und Repressalien ihre Mitarbeiter zu überdurchschnittlichen Leistungen motivieren wollen.
Dieses Phänomen ist übrigens wissenschaftlich durch eine Studie bewiesen: Eine Gruppe von Schülern, mit einem völlig identischen Notendurchschnitt wurde in zwei Klassen aufgeteilt. Dem einen Klassenlehrer hat man mitgeteilt, es handle sich um eine überdurchschnittlich begabte Gruppe, dem anderen Lehrer sagte man, er hätte es mit lernschwachen Kindern zu tun. Raten Sie mal, welche der beiden Gruppen nach sechs Monaten besser war?
Angst vor Arbeitsplatzverlust
Zu hohe und nicht realistische Erwartungshaltungen, insbesondere was unrealistische Umsatzvorgaben betreffen, sind nicht nur im höchsten Mass demotivierend, sie erzeugen
enormen Druck und Stress und haben zum Teil gravierende berufliche und auch gesundheitliche Auswirkungen.
Die harmlosere Variante ist noch, dass man dem Kunden eine Lösung andreht, die er gar nicht braucht, nur um seine Quote zu erfüllen und um damit seinen Arbeitsplatz zu sichern.Kriminell kann es werden, wenn ein Verkäufer beginnt, Partner oder Kunden zu schmieren oder Umsatzzahlen bewusst fälscht. Solche Machenschaften sind natürlich zu verurteilen. Doch Firmen solcher fehlbaren Mitarbeiter täten gut daran, sich zu überlegen, warum es überhaupt so weit kommen konnte.
Eine im Jahr 2005 von der IHA-Gfk durchgeführte Studie besagt, dass rund 26% der Schweizer Bevölkerung Angst vor dem Verlust des Arbeitsplatzes hat (s. Kasten). Dies sollte in einem Land, in dem die Arbeit einen so hohen Stellenwert hat wie in unserem, sehr zu denken geben.
Gemeinsam erfolgreich
Gerade in einem verkaufsorientierten Umfeld, wo der Druck, bei mangelnder Performance seinen Arbeitsplatz zu verlieren, besonders hoch ist, sind fähige und besonnene Vorgesetzte gefragt. Jeder Verkaufsleiter sollte sich bewusst sein, dass er nur so gut wie sein Team ist und dass seine oberste Priorität sein muss, die Mitarbeiter zu unterstützen, damit sie ihre Ziele erreichen. Er muss auch oder besonders dann präsent sein, wenn die Zahlen nicht dort sind, wo sie sein sollten. Das bringt mehr Umsatz, verringert den Druck auf den Aussendienst und führt zu mehr Erfolg. Denn: Nichts motiviert mehr als Erfolg!
Ausgemustert mit 50?
Erfahren Sie das nächste Mal, was der Mehrwert von erfahrenen Verkaufsmitarbeitern für Ihr Unternehmen sein kann und dass letztendlich der gesunde Mix von jung und alt die entscheidende Erfolgskomponente für Ihr Verkaufsteam bedeutet.
Der Autor (Bild)
Markus Schefer (38) verfügt über langjährige Vertriebserfahrung im In- und Ausland und war bei namhaften Unternehmen wie
IBM oder Reuters im Verkauf tätig. Heute ist er selbständiger Personal- und Unternehmensberater und Dozent an der Fachhochschule beider Basel für das Fach Key Account Management. www.scheferpersonal.ch - markus@scheferpersonal.ch
