Ich treffe Duschko Dundjerski, den General Manager von
PC-Ware Schweiz, in einem Gartenrestaurant im Herzen von Zürich. Seine leichte Verspätung nimmt er, nach einer höflichen Bitte um Entschuldigung, zum Anlass, die grunsätzlichen Wesenszüge seiner Person zu nennen, noch bevor ich ihm eine Frage stellen kann: «Man sollte immer die Wahrheit sagen», meint er. «Wenn man sich bei einem Treffen vespätet, ist es dumm, eine fadenscheinige Ausrede zu suchen, denn man wirkt meistens sowieso unglaubwürdig.» Sein oberster Leitgedanke sei die Authentizität. Ein Mensch sollte die Möglichkeit haben, auch im Geschäft so zu sein, wie er wirklich ist. Wie er dies sagt, erinnert er mit seinem intensiven Blick ein wenig an einen Prediger, einen Hirten, der es sich zur Lebensaufgabe gemacht hat, die Botschaft in die Welt hinauszutragen, an das Gute im Menschen zu glauben.
Der perfekte Verkäufer
Von dieser zu Anfang etwas esoterisch anmutenden Äusserung leitet er mit schneller Rede zu seiner Definition des perfekten Verkäufers über: Er sollte ein offener Mensch sein, ehrlich und gleichzeitig respektvoll mit seinem Gegenüber, dem Kunden, umgehen können und die nötige Portion Mut besitzen, Dinge im Verkaufsprozess beim Namen zu nennen. Wenn ein Verkäufer bei einem Kunden nicht mehr weiterkomme, solle er sich Klarheit darüber verschaffen, wie konkret die Anfrage sei und wann eine Entscheidung getroffen werden soll. Dazu müsse man eben manchmal etwas direkt sein. Die Dinge auf den Punkt bringen sei aber nur im Interesse beider Parteien, man erspare sich so viel Aufwand, der womöglich zu nichts führe ausser zu Arbeit für alle.
Der 34jährige Dundjerski lässt während des Gesprächs in sympathischer Unbescheidenheit und ohne angeberisch zu wirken, immer wieder mal durchblicken, dass er selbst all diese Eigenschaften auf sich vereine und als Schlüssel zu seinem Erfolg erkannt habe.
Ohne Fleiss kein Preis
Die richtige Vorgehensweise und der passende Charakter seien aber nur ein Teil der Antwort auf die Frage, wie man als Verkäufer erfolgreich sein kann. Fleiss spiele eine ebenso grosse Rolle, denn nicht der einzelne Vertragsabschluss sei der Schlüssel zum Erfolg, sondern dass ein Verkäufer aktiv sei und es immer bleibe. Je aktiver ein Verkäufer sei, desto höher die Wahrscheinlichkeit, seinen Forecast zu erfüllen. So einfach sei das.
Dieser Elan ist den jungen Verkäufern eigen, denke ich, in 20 Jahren wird er nicht mehr so reden. Doch seine Haltung scheint ihm Recht zu geben. Mit 19 arbeitete der Sohn einer Familie aus der heute zu Serbien gehörenden Wojwodina zunächst als Sales Manager bei einem Unternehmen tätig, das für Landys & Gyr in Osteuropa tätig war. Nach dieser Anstellung studierte er an der Zürcher HWV Betriebsökonomie. Seine Karriere in der IT-Branche begann er 1998 beim Softwarehersteller Computer Associates als Key Account Manager für OS/390-Kunden wie die Zürich Versicherung, die Zürcher Kantonalbank, die Basler Versicherung oder Bedag. Dundjerski war damals 26 Jahre alt.
Zeit der Arbeitslosigkeit
Nach dreieinhalb Jahren bei Computer Associates und zwei weiteren Engagements (beim letzteren war er Mitglied der Geschäftsleitung) machte der mittlerweile 32jährige, erfolgsverwöhnte und gut verdienende Mann eine einschneidende Erfahrung, die er zuvor nie gemacht hatte und die er damals mit vielen anderen gut und sehr gut verdienenden Zeigenossen teilte: Er wurde arbeitslos.
13 Monate ohne Arbeit, was macht ein Mensch, der von seiner Natur her vor Tatendrang nur so überschäumt? «Es war eine schwere Zeit. Ich schrieb über 80 Bewerbungen, alle ohne Erfolg», erinnert er sich, lehnt den Kopf leicht zurück, fokussiert mich mit seinem eindringlichen Blick auf ungewohnte Weise und sagt mit leiser Stimme: «Ich habe in dieser Zeit praktisch Tag und Nacht nur gelesen, über fünfzig Bücher, vor allem Romane der klassischen Weltliteratur. Seine Favoriten sind Balzac, Dostojewskij.
Und dann die Chance
Heute, weitere 13 Monate nach dem Ende seiner langen Arbeitslosigkeit, hat er weniger Zeit zum Lesen. Im August 2005 erhielt er beim Softwarehändler Ravenholm Computing die Möglichkeit, zum ersten Mal eine Firma zu leiten. Nach der Übernahme durch
PC-Ware im März dieses Jahres hat er heute ein Team von 18 Mitarbeitern, zu dem mittlerweile auch die Software-Abteilung der PC-Ware-Tochter Bison Systems gehört. «Das Geschäft mit Software für Grosskunden ist im Wandel», sagt er. Erstens habe es zu viele Anbieter in der Schweiz und zweitens könne man heute nicht mehr nur Produkte verkaufen, sondern müsse Technologien anbieten. Dies erfordere ein hohes Verständnis für die Anforderungen und Tätigkeiten der Kunden, der Verkäufer müsse heute viel mehr als früher Technologien verstehen und dem Kunden einen erkennbaren Nutzen aufzeigen. Seine Aufgabe besteht neben dem Softwarehandel und dem Softwarelizenzmanagement darin, die PC-Ware Schweiz als ganzheitlichen IT-Dienstleister im Schweizer Markt zu etablieren und als verlängerter Arm des Schwesterunternehmens Bison Systems tätig zu sein, um so Synergien zu erzielen.
Es sei schön, bei PC-Ware das Vertrauen der Vorgesetzten zu geniessen und etwas bewirken zu können, sagt er mit nachdenklicher, aber zufriedener Miene.
