Mit individuellen Lösungen zum Erfolg

Obwohl die beiden Branchengrössen im PC-Geschäft, Dell und HP, mit guten Zahlen glänzen können, ist der Markt für Desktop-PCs und Notebooks unter Druck. Der Gesamtmarkt schrumpfte im dritten Quartal dieses Jahres um mehr als 15 Prozent: Gut 23 Prozent waren es bei den Desktops, bei den Notebooks waren es immerhin noch 6 Prozent. Dies, nachdem auch schon im zweiten Quartal ein Rückgang von fast 14 Prozent hingenommen werden musste. Die grossen Retailer Mediamarkt und Fust können diese Einbussen mit dem Verkauf von Peripheriegeräten, Flachbildfernsehern und anderen CE-Produkten abfangen. Doch wie sieht es bei den mittelgrossen Fachhandelsketten aus?
Sie sind aufgrund der Grössen ihrer Verkaufsflächen im Angebot eher eingeschränkt. Die zum IT-Distributor Jet gehörende Ladenkette Mega-Shop beispielsweise bietet neben PC-Systemen und Notebooks hauptsächlich noch Drucker, Digitalkameras, PDAs sowie PC- und Netzwerkkomponenten an. Bei PC-Hai kommen im CE-Bereich noch Fernseher, Beamer und MP3-Player hinzu.

Gutes Wetter - schlechter Verkauf

Die ersten drei Quartale dieses Jahres verliefen für die mittelgrossen Schweizer IT-Händler eher mässig. Dabei hatte das Jahr sehr vielversprechend angefangen. «Das erste Quartal hat stark begonnen», bestätigt Simona Maier, Geschäftsleitungsmitglied von Jet Schweiz. In den zwei folgenden Quartalen lief dann nicht mehr viel. «Das zweite und das dritte Quartal waren praktisch tot», so Maier.
Marcel Heller, Geschäftsleiter von PC-Hai, verweist insbesondere auf den schlechten Sommer. Neben anderen Faktoren machte den Fachhändlern wohl auch das schöne Wetter zu Beginn des Sommers einen Strich durch die Rechnung. Wenn das Wetter die Leute nach draussen locke, sei das schlecht für den Handel mit PCs und Notebooks, bemerkt Heller. Einzig die Beamer im PC-Hai-Angebot hätten sich, Fussballweltmeisterschaft sei Dank, recht gut verkauft.

Preise im Sinkflug

Auch die stetig sinkenden Preise für Desktop-PCs und Notebooks machen den beiden Retailern, Mega-Shop und PC-Hai, zu schaffen, deren Kernkompetenz der Handel mit ebendiesen Geräten ist. Der Preiszerfall hat aber auch seinen Vorteil: Im Gegensatz zu vergangenen Jahren unterscheiden sich die Einkaufspreise für grosse und kleine Händler nur noch minimal.
Da die Hersteller sowieso praktisch zum Nulltarif produzieren, liegen grosse Rabatte gar nicht mehr drin. «Die Frage ist halt nur, ob man beim sogenannten Boxmoving, also dem Verkauf von sehr vielen Einheiten mit minimaler Marge, mitmachen will», bemerkt Simona Maier. Zusatzgeräte wie PDAs, Drucker und Digitalkameras verkaufen sich im Mega-Shop nicht gut. Bei diesen Produkten bestünden die Kunden auf eine grosse Auswahl, beschreibt Simona Maier das Problem: «Sie wollen die Geräte anfassen, ausprobieren und miteinander vergleichen können.» Diese Auswahl können die Mega-Shop-Geschäfte aufgrund ihrer beschränkten Verkaufsfläche nicht bieten. Bei PC-Hai wiederum hat der Handel mit Flachbild-Fernsehern nie richtig Fahrt aufnehmen können.

Internet als Preisvernichter

Schlimmer noch als der Preisdruck seitens der grossen Retail-Konkurrenten empfindet Marcel Heller die neuesten Entwicklungen im Online-Geschäft. Dort kommt es nämlich immer öfter dazu, dass die Händler gar nie selber mit der von ihnen verkauften Ware in Berührung kommen. Die Distributoren stellen den Online-Shop zur Verfügung und die bestellte Ware wird via Post direkt an den Endkunden geliefert. Auch die schnellen Vergleichsmöglichkeiten, die das Internet bietet, setzen den Preisen zu. Da Online-Händler oder Direktverkäufer wie Dell keine Ladengeschäfte unterhalten müssen, fallen ihre Preise zwangsläufig tiefer aus. Doch nicht alles, was auf den ersten Blick billiger aussieht, ist es dann tatsächlich auch.

Beratung ist Trumpf

Hier liegt eine der Stärken der beiden Händler, die nicht nur fixfertige Systeme, sondern auch individuell auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnittene Lösungen anbieten. Die durch die Werbefluten der grossen Anbieter verwirrten Konsumenten wissen oft nicht, welche Komponenten für ihre Anforderungen wirklich wichtig sind und wo sie, ohne Nachteile in Kauf nehmen zu müssen, ein paar Franken sparen können. Deshalb stellt das Internet für die beiden Retailer nicht in erster Linie eine Verkaufsplattform dar. «Um im Online-Handel erfolgreich zu sein, muss man eine wirklich gute Plattform zur Verfügung stellen, und das haben wir nicht», erklärt Simona Maier. Das ­Internet dient den Kunden der beiden Händler in erster Linie als Informationsinstrument, das sie nutzen, bevor sie sich im Ladengeschäft detaillierter beraten lassen.

Verhaltener Optimismus

Eine konkrete Prognose für das letzte Quartal 2006 und das Geschäftsjahr 2007 will weder Marcel Heller noch Simona Maier wagen. Trotzdem sieht man bei Mega-Shop dem Weihnachtsgeschäft verhalten optimistisch entgegen: «Sich Technologieprodukte zu schenken, ist nach wie vor in, deshalb hoffen wir natürlich das Beste für Weihnachten», verrät Maier. Marcel Heller hingegen hat keine allzu grossen Erwartungen, was Weihnachten angeht. Er richtet seinen Blick über Silvester hinaus ins nächste Jahr. «Die Kauflust der Konsumenten nimmt wieder zu», ist Heller überzeugt. Er erwartet jedoch nicht den ganz grossen Aufschwung, sondern lediglich eine Stabilisierung des Marktes.

Schweizer kaufen teurere Produkte

Das in der ganzen Schweiz gut gestartete Weihnachtsgeschäft scheint den beiden Recht zu geben. So konnte beispielsweise der grösste Online-Elektronikanbieter Preisinsel bereits Rekordverkäufe bei teureren Artikeln bekanntgeben. Die Konsumenten scheinen ihren, einzig auf den Preis gerichteten Blick wieder zu verlieren, und das wird auch den mittelgrossen Retailern mit ihrer, so Maier, «beratungsintensiveren» Kundschaft zugute kommen.
Umstritten bleibt der Einfluss des immer wieder nach vorne verschobenen Verkaufsstarts des neuen Microsoft-Betriebsystems Windows Vista. Simona Maier stellt fest, dass sich, im Gegensatz zu Windows 98, XP und NT, heute noch praktisch niemand für das neue Programm inter­essiert. Marcel Heller sieht das ein wenig anders. Es würde sehr wohl Kunden geben, die beim Kauf eines neuen Systems nach Vista fragen. Er bedauert es sehr, diese Kunden immer wieder vertrösten zu müssen. Wenigsten können seine Kunden, dank guter Beratung, die Systemleistung ihrer Rechner auf das neue Programm ausrichten. (mag)