Der Speichergigant
EMC vereinfacht und vereinheitlicht auf den 1. Juli 2007 sein Velocity-Partnerprogramm in ganz Europa. Vorvergangene Woche wurden in Zürich und Gland die rund 60 bestehenden Schweizer Partner über die wichtigsten Neuerungen orientiert. Statt fünf soll es demnach künftig nur noch drei Partnerschaftsstufen geben: Affiliate Partners, Premier Solution Partners sowie Signature Solution Center Partners. Die Affiliate Partners am unteren Ende der Skala sollen wie bis anhin vor allem Hardware verkaufen. Auf der zweiten Stufe sollen die Premier Solution Partners spezifische Softwarelösungen aus Bereichen wie Backup und Archiv, Sicherheit oder Dokumentenverwaltung zusammen mit Hardware zu Lösungspaketen schnüren. Zuoberst figurieren die Signature Solution Center Partners. Davon soll es in Europa ab Anfang nächsten Jahres rund 40 Stück geben. Diese Partner sollen ihr spezielles Know-how im Microsoft-, Oracle-, SAP- oder Cisco-Umfeld einbringen und mit der Unterstützung der lokalen EMC-Organisationen Solution Centers unterhalten, in denen potentielle Kunden sich aus erster Hand informieren können. «Der Partner bringt vor allem sein Fachwissen auf der Engineering-Ebene ein, EMC wird ihn beim Betrieb eines solchen Centers mit Hardware, aber auch mit speziell geschultem Personal unterstützen», sagt Willem Hendrickx (Bild), der als Vice President Channel und Mid-Market bei EMC für die Region EMEA zuständig ist. Bislang unterhielt EMC lediglich ein einziges solches Solution Center für Europa im irischen Cork. «Mit den geplanten Zentren sind wir näher an den lokalen Märkten und können so auch mehr Rückmeldungen der Kunden aufnehmen», so der EMC-Mann weiter.
Mehr Serviceumsatz für die Partner
Die Investition in ein Solution Center soll sich für den Partner vor allem dadurch auszahlen, dass er in der Nahrungskette weiter nach oben gelassen wird. Doch auch die Premier Solution Partners auf der zweiten Stufe sollen profitieren: «Der Partner soll in gewissen Bereichen selbständig Service- und Consultingleistungen erbringen und den Kontakt zum Kunden vollumfänglich kontrollieren können», meint Hendrickx. Das heisst vor allem auch eine bessere Differenzierung, mehr Marktanteile und zudem nicht zuletzt eine deutlich verbesserte Margensituation.
Das Interesse an einer möglichen Tier-1-Partnerschaft ist laut Sales Manager Stefano Camuso bei den Schweizer Partnern gross gewesen: «In dieser Rolle sehen wir typischerweise die IT-Integratoren.» Schweizweit könnte es denn auch mehr als ein Solution Center geben, etwa eines pro Sprachregion. Was den Channel angeht, scheint insbesondere in der Schweiz noch Ausbaupotential vorhanden zu sein: Während
EMC im europäischen Schnitt rund 70 Prozent des Umsatzes über den indirekten Verkaufskanal erwirtschaftet, sind es in der Schweiz erst 30 Prozent. Die Gründe dafür sieht Camuso einerseits im relativ kleinen Markt sowie in der Tatsache, dass in der Schweiz viele Global Accounts anzutreffen sind, die eine direkte Geschäftsbeziehung mit dem Hersteller wünschen. «Wir sind aber überzeugt, dass es uns gelingen wird, unsere Verkaufsmannschaft und den Channel besser in Einklang zu bringen und die Umsetzung des neuen Partnerprogrammes mit seinen Margenvorteilen für den Channel konsequent voranzutreiben.» Ob dies leere Worte sind oder ob künftig tatsächlich mehr und vor allem hochmargiges Business beim Partner hängen bleibt, das wird sich ab dem 1. Juli zeigen müssen. (bor)
