Compaq bastelt weiter an seiner Channel-Politik herum. Kündete man im Dezember 99 noch grossartig ein völlig neues Preis- und Channelmodell an, so ist nun schon wieder alles anders – oder doch zumindest verschoben. Gemäss dem «CIA»-Modell (Channels for an Interactive Age) hätte ein einziger Webpreis für alle Kunden (ob Endkunden oder Reseller) gegolten. Reseller hätten anstatt der Marge eine «Sales-Fee» für ihre Verkaufsleistung bekommen.
Die Einführung des neuen Preis- und Vertriebsmodells ist bis mindestens 2001 verschoben. Was allerdings nicht bedeutet, dass nicht einzelne Produkte «margenlos» und direkt vertrieben werden. Im Gegenteil: In der Schweiz werden vermehrt Produkte mit einem einzigen «Internet-Preis» angeboten werden. Compaq Channel-Manager Olaf Swantee: «Wir werden das Goldenoffers-Modell ausbauen. Ähnliches wird es auch im Grosskunden-Bereich geben. Wir wollen die Logistik vom Verkauf und vom Service trennen.»
Verschoben oder aufgehoben?
Compaq-Sprecher Matthias Meier zur «CIA»-Modell: «Es wird sicher eine Verzögerung mit der Einführung des «CIA»-Modells geben, aber es wird auch inhaltliche Änderungen geben. Gott sei Dank haben wir sowieso nicht alles eins zu eins übernommen. Man dachte halt, das Internet werde den Channel ersetzen, aber das funktioniert in Europa eben nicht.» Meier will in der Verschiebung keineswegs ein «zu Kreuze kriechen» sehen: «In der Schweiz haben wir ein Hybrid-Modell. Das Internet ist ein Marketing-, Verkaufs- und Distributionsinstrument und wir werden es ganz sicher vermehrt nutzen. Das heisst aber nicht, dass wir auf den Channel verzichten wollen. Es ist eher so, dass sich in Europa das Schweizer Modell durchsetzt. Für die Schweiz ändert sich jetzt mal gar nichts.»
Kritik hilft
Die Kritik, die auf Compaq (auch im IT Reseller) einprasselte, hat geholfen. Neu versuchen die Compaq-Leute den Channel proaktiv und offen zu informieren. Sogar die zu erwartenden «Sales-Fees» für die kommenden Aktionen werden offen kommuniziert.
