HP-Connect-Partner sollen mehr PCs verkaufen

HP gehört - nicht nur hierzulande - unter die Gewinner im Krieg um Marktanteile im PC- und Servermarkt. Hewlett Packard PCs sollen nun auf weiteren Kanälen in den Markt gepumpt werden. Einer davon: Die HP-Connect-Partner, die sich bisher eher auf die Drucker konzentriert haben. Zur Zeit verkaufen ca. 60 HP-Partner die PCs der Amerikaner, bis Ende Jahr sollen es deren 200 werden, meint HPs Channel-Mann Andrej Golob.
Es geht dabei weniger darum, von der momentanen Unsicherheit im Compaq-Channel zu profitieren. Schliesslich fährt auch HP eine ähnliche Strategie und hält damit auch nicht hinter den Berg. Golob: «Wir wollen keine kurzfristigen Versprechungen machen, sondern unseren Weg weitergehen. Vor allem wollen wir konsequenter auf die Connect-Partner zugehen.»

Der Drang nach der Kundenbeziehung

Der Channel-Marketing Manager für EMEA (Europa, Mittlerer Osten, Afrika), Kevin Kearney, nahm gegenüber IT Reseller zur HP-Strategie Stellung. Die Parallelen zur Compaq-Strategie sind offensichtlich. Kearney: «Es ist heute nicht mehr die Frage, wer die Box liefert, sondern wer die Kundenbeziehung hat und den Added Value liefert. Wir haben in den USA auch Kunden, die wir direkt betreuen.»
Den Unterschied zur lieben Konkurrenz, zum Beispiel Compaq, macht der Channel-Marketeer an der Wahl des Kunden fest. Kearney: «Sicher wird es auch von HP einen direkten Kanal geben. Aber wir überlassen die Wahl absolut dem Kunden. Wir legen kein Ziel fest, welchen Anteil des Umsatzes wir direkt erzielen wollen.»

CRM, Webstores und «weiche Faktoren»

Die Unterschiede in den Modellen der grossen Hersteller sind vernachlässigbar. Entscheidend ist die praktische Umsetzung. Auch HP hat in der Schweiz ein Call Center aufgebaut mit dem Ziel, Nachfrage zu generieren und jeden Kundenkontakt zu verfolgen. Leads werden per E-Mail an Partner weitergegeben, die dann 24 Stunden Zeit haben, um zu reagieren. Das System verteilt die Leads aufgrund festgelegter und transparenter Regeln, so Golob. HP möchte damit endlich Gewissheit über seine Kunden bekommen und Chancen für die Lieferung von Supplies und Ersatz aufspüren. Kearney weiss: «Die weichen Faktoren werden immer wichtiger.
Wie gut wird der Kunde vor dem Kauf beraten? Wie flüssig läuft der Verkaufsprozess und wie einfach ist der Einsatz der gekauften Geräte («Out-of-the-Box-Experience»)? Ähnlich wie IBM mit dem «Bluestore» und Sun mit «Sunshop» setzt auch HP zusammen mit E-Retailern (Bechtle und wieder Distrelec/Disdata) einen HP-Store auf.
Noch später, vielleicht nicht mal mehr dieses Jahr, kommt dann der HP-Internetshop für Konsumenten. Dieser wird dannzumal auch den Consumer-PC «Pavillion» von HP verkaufen, den es bis heute in der Schweiz noch nicht gibt.

Alle gegen Dell

Die Erfolge des Direktverkäufers Dell sitzen den grossen amerikanischen Herstellern weiterhin als Stachel im Fleisch. HP-Mann Kevin Kearney zu Dell: «Wir brauchen die gleiche Effizienz der Supply-Chain wie Dell. Aber Dell wurde mit «Cherry Picking» (Rosinenpicken) gross. Dell ist in Wirklichkeit ein Corporate Reseller mit eigener Assemblierung. Aber Dell muss weiterhin Wachstum zeigen und wird irgendeinmal auch auf ein Hybrid-Modell zwischen Direktverkäufen und Channel umschwenken.» (hc)