Der deutsche Sicherheitshersteller Astaro hat am Partner-Event in Portugal seine eindrücklichen Wachstumsraten und eine aggressive Preisstrategie für die nähere Zukunft präsentiert, sowie zahlreiche Partner-Awards verliehen. Mit MTF Olten ist in der Kategorie «Partner of the Year in Best Unified Security» auch ein Schweizer Systemintegrator ausgezeichnet worden. Geschäftsführer Stephan Tanner nahm die Auszeichnung bei Cascais, einer luxuriösen Gegend unweit von Lissabon, überrascht entgegen: «Wir verkaufen schon seit einigen Jahren die Unified-Threat-Management-(UTM-)Lösungen von Astaro und sind sowohl mit dem Produkt als auch mit der Betreuung von Herstellerseite sehr zufrieden.» Ein Lob, dem die anderen in Portugal anwesenden Schweizer Geschäftspartner zustimmen können: Alexander Disch von Alsanet, Andreas Glauser von Qbits und Roger Häring von der Liechtensteiner HSL Informatik war keine negative Äusserung zu entlocken. Selbst Matthias Brunner, Chef vom Value Added Distributor
Infinigate, der für sich beansprucht, Astaro in der Schweiz massgeblich aufgebaut zu haben und vor gut einem halben Jahr mit dem Basler Distributor Netdefender einen neuen Astaro-Distributions-Konkurrenten erhalten hat, fand nur positive Worte: «Früher hatten wir den Eindruck, dass Astaro den Mund etwas gar weit aufreisst. Momentan haben wir aber ein sehr gutes Gefühl, was die strategische Stossrichtung angeht.» Lior Keydar, Managing Director von
Netdefender, meint zu seinem erweiterten Portfolio: «Marktforscher gehen davon aus, dass zwei Drittel der Unternehmen in Zukunft auf UTM-Gateways setzen werden - in diesen Wachstumszug können unsere Fachhändler ab sofort mit professioneller Unterstützung einsteigen.»
Partner in der Schweiz gesucht
Andreas Glauser von Qbits äusserte Bedenken, dass durch einen zusätzlichen Distributor und der damit verbundenen Erweiterung der Partnerlandschaft die Schweizer Astaro-Partner sich vielleicht bald gegenseitig auf die Füsse treten könnten. Sascha Paris, Astaro-Pre-Sales-Manager für die Schweiz, beruhigt: «Wir wollen den Konkurrenzkampf zwischen unseren Partnern auf keinen Fall anheizen. Mehr als 50 bis 60 Partner wollen wir gar nicht haben.» Momentan sind es etwa 40.
Mehr Wachstum mit mehr Produkten
Zuversichtlich stimmte die Schweizer Händler und Distributoren Astaros Wachstum: Rund 40 Prozent soll es im letzten Jahr global betragen haben, alleine im letzten Quartal sollen 2400 neue Appliances installiert worden sein, 2000 davon als Hardware-Version. 47'000 Installationen sind es bis jetzt insgesamt, in der Dach-Region kann man sich als Nummer eins im UTM-Markt behaupten. Astaro-Emea-General-Manager Walter Schumann zu den eigenen Erwartungen: «Momentan wird alle zwölf Minuten irgendwo auf der Welt ein Produkt von uns installiert, nächstes Jahr wollen wir die Kadenz auf alle acht Minuten erhöhen.» Erreicht werden soll das vor allem mit der Lancierung neuer Produkte. Den Partnern will man primär mit einem besseren Support, einem transparenteren Feature-Request-Management und verbesserten Marketing-Möglichkeiten unter die Arme greifen.
Dieses Jahr sind die neuen Produktelinien Astaro Mail Gateway und Astaro Web Gateway erschienen. In Zukunft sollen alle Produkte gleichsam als Hardware-, Software- und Virtualisierungs-Version verfügbar sein. Zudem soll das Astaro Command Center, das die zentralisierte Überwachung von bis zu 250 Gateways erlaubt, massiv verbessert und erweitert werden.
Im Mail-Security-Bereich will man vor allem durch die Verdrängung von Konkurrenzsystemen wachsen. Der Schweizer Pre-Sales-Manager Paris dazu: «Barracuda-Networks greifen wir sowohl funktionell als auch über eine kämpferische Preispolitik an. Im UTM-Bereich kämpfen wir vor allem gegen
Sonicwall und Fortinet».
Zu hitzigen Diskussionen führte die geplante Einführung eines Try-and-buy-Angebots. Dabei sollte der Endkunde ursprünglich Testgeräte für 30 Tage gratis bestellen und direkt von Astaro geliefert bekommen. Dagegen ging auch Stephan Tanner vom Award-Gewinner MTF Olten auf die Barrikaden: «Die Gratis-Verfügbarkeit der opensource-basierten Software-Versionen der Astaro-Produkte hilft zwar uns Partnern bezüglich Markenbekanntheit, aber Netzwerksicherheit ist immer noch ein People-Business, ohne die Einbindung lokaler Partner im Evaluationsprozess kommt man in dem Markt nicht weit.» Die Stärke von Astaro bei Schweizer Partnern sei, dass man auf gleicher Augenhöhe diskutiere. Das Try-and-buy-Angebot wurde noch in Portugal den Partnerwünschen angepasst. (Claudio De Boni, Cascais)
