Compaq macht ernst: Sales-Fee statt Marge

Der Umbau des Compaq-Channels hat sich beschleunigt. Der IT-Riese wird im Q2 2000 die Hardware-Marge für Massenprodukte wie kommerzielle PCs und Intel-Server komplett abschaffen. Die Consumer-Produkte sind davon nicht betroffen. Anstelle der Marge kommt eine «Sales-Fee», also eine Provision für Händler, die ihn für die Aufwendungen für Verkauf und Marketing entschädigen soll.

Endkunden wird in Zukunft ein einheitlicher Preis kommuniziert, der auch für die Channelpartner gilt.


Zur neuen Compaq-Channel-Strategie gehört die noch engere Zusammenarbeit in der Logistik mit internationalen und national führenden Distributoren. Der Hintergrund ist die erklärte Absicht in Zukunft zwischen Sales- und Marketing-Partnern (Integratoren, Systemhäuser, Reseller) und Logistik-Partnern zu unterscheiden und so dem gefürchteten «Channel-Inventory» auf den Leib zu rücken.

Unter dem Motto: «Customer Choice» wird Compaq (wie auch schon HP) ebenfalls in den Direktverkauf per Web einsteigen, wobei ein Logistikpartner einbezogen wird. (hc)