New HP krempelt den Channel um

New HP will seinen europäischen Channel für Volumen-Produkte (Hauptsächlich PCs, Server bis Midrange und Printer) ziemlich ummodeln. So wandelt man auf Ciscos Spuren und will die Anzahl der Distis und Reseller, die direkt bei HP einkaufen, reduzieren, sagte Jos Brenkel, HPs neuer Vice President für Commercial und SMB (KMU) Channels in Europa in einem Interview, das in der neusten Ausgabe von "IT Europa" zu lesen ist. Nur noch sechs paneuropäische Player, nämlich Actebis, Tech Data, Ingram, Scribona, Computacenter und SCH (Die beiden letzteren sind noch nicht paneuropäisch, wollen es aber werden), werden zu den "First Tier Partners" gehören, die direkt bei HP kaufen. Dazu sollen noch zehn bis zwölf nationale Partner kommen -- insgesamt, nicht pro Land.

Die neue Vetriebsstruktur wird gemäss Brenkel innerhalb der nächsten 18 Monate eingeführt werden.


"Mein Hauptziel ist es, dass der Channel so konkurrenzfähig wird, wie das Direktverkaufsmodell", sagte Brenkel. Dafür müsse er drei Dinge tun:

- Kosten aus dem Channel nehmen, zum Beispiel indem die Lager reduziert werden.

- Die Zusammenarbeit mit dem Channel vereinfachen und Value-add belohnen.

- Die Ziele sowie die Mess- und Kontrollmethoden des Channels an die der HP Sales angleichen, der Channel soll vermehrt Profit- statt Umsatzorientiert arbeiten.

Auf die Partner wird auch einiges an Bewertungen zukommen. So will HP von nun an die Kosten berechnen, welche das Geschäften mit einem bestimmten Partner verursacht, und die besseren belohnen. Brenkel: "In der Vergangenheit haben weder HP noch Compaq zwischen guten und schlechten Partnern unterschieden. Das werden wir von nun an tun." (hjm)