HP nimmt Reseller an die Kandare

Hewlett-Packard wird in naher Zukunft die Kundenzufriedenheit seiner Reseller durch externe Marktforscher regelmässig überprüfen lassen. VARs und Systemintegratoren mit guten Noten sollen im Marketing und vor allem bei der Leadweitergabe bevorzugt werden, Reseller mit unzufriedenen Kunden sollen sanktioniert werden. Die genauen Bonus / Malus-Systeme sind aber noch nicht bestimmt.

Dies verkündete HP vergangene Woche an einem Presseanlass in London, wo die wichtigsten Veränderungen am Channel-Programm "PartnerOne" vorgestellt wurden. Die Zusammenlegung der Partnerpgrogramme von Compaq und HP vor einem Jahr muss eine äusserst schwierige Übung gewesen sein. "We had some painful moments", gestand HPs Europaverantwortlicher für das Disti- und KMU-Geschäft, Jos Brenkel.Insgesamt zog Brenkel aber ein überaus positives Fazit. HP habe keine Marktanteile und keine Partner an die Konkurrenz verloren. Tatsächlich blieb das grosse Chaos trotz vieler Unkenrufe (auch des Schreibenden) weitgehend aus.


Im wesentlichen kündigte HP Vereinfachungen von PartnerOne an. So werden die Partnerkategorien reduziert und die Bonusschemata für Zielerreichung ("Pay for Result") vereinheitlicht. Grosse Veränderungen wird es mittelfristig bei HPs Distributionskanal geben. HP will seine Distis in reine Logistikpartner und Channel-Marketing-Partner aufteilen und diese unterschiedlich entschädigen. Ganz grosse Distributoren wie Actebis, Ingram Micro und Techdata werden beide Rollen erfüllen. (hc)

Wie "PartnerOne" umgestaltet wird, lesen Abonnenten in der kommenden Heftausgabe von IT Reseller (erscheint am 2.2.04).

Ausserdem: Jos Brenkel im Interview: Welche Zukunft haben mittelgrosse Distributoren wie Also ABC aus der Sicht von Hewlett-Packard?