Die kalifornische
Veritas Software Corporation gehört zu den Gewinnern im Schlepptau des Storagebooms. Seit dem Kauf des Software-Teils des schlingernden Harddisk-Herstellers
Seagate zeigen die Umsatz-Kurven steil nach oben. In diesem Geschäftsjahr soll der Umsatz erstmals eine Milliarde Dollar erreichen. Nicht schlecht für eine Firma, die ausschliesslich Software für eine ehemalige «Nische» herstellt.
Mit der Übernahme von Seagate-Software (Backup Exec, Wininstall) dringt Veritas in den Markt für Massenprodukte für KMU vor.
Veritas Schweiz, von Urs Tschudin vor zwei Jahren noch im Alleingang gegründet, umfasst heute bereits 20 Personen. Wurde früher der hochspezialisierte Schweizer Channel von Deutschland aus betreut, so gibt es unterdessen auch hierzulande eine eigenständige Channel-Organisation unter der Leitung des ehemaligen Seagate-Mannes Felix Blattner.
Ähnlich läuft es im ganzen Veritas-Konzern: Die ehemalige Seagate-Organisation wird zur Veritas-Channel-Gruppe umgebaut. Veritas erlebt durch die Einverleibung von Seagate einen Boom auch an neuen Partnern bis hin zu Retailern. In der Schweiz sind es unterdessen 300 bis 400 davon.
Partnermodell, Zertifizierung, Distribution, Lizenzpläne
Die ehemaligen Seagate-Produkte werden zu 100 % über die Distribution indirekt vertrieben, während bei den High-End-Lösungen von
Veritas eine Liste von klar definierten «Named Accounts» existiert, bei denen Veritas grosse Projekte selbst abwickelt. Bei den ehemaligen Seagate-Produkten hingegen werden in jedem Fall Partner einbezogen.
Die vier Distributoren (Alltron – erst seit diesem Jahr dabei, COS, Datacomp, Ingram) müssen alle über einen dedizierten PM für Veritas-Produkte verfügen. Die ca. neun Top-Veritas-VARs (meist Storage-Spezialisten wie Cope oder die SQL-AG), in deren Projekten ein grosser Consulting-Anteil steckt, wickeln die Lizenzabrechnung mit Veritas direkt ab.
Veritas zieht ein klassisches Zertifizierungsmodell mit drei Partnerstufen auf:
Select-Partner sind oft ehemalige Seagate-Wiederverkäufer. Benefits: Partnerlogo, Kurse, Aufnahme in die Händlerliste, Technights und «Hands-on»-Meetings. Mindestumsatz: 10’000 Franken/Jahr.
Premier-Partner müssen sich in einem der Produktelinien ernsthaft schlau machen. Benefits: Webauftritt, bei Named Accounts bevorzugt einbezogen, regelmässige Kontakte durch Sales-Rep, Projektmitgliedschaften. Umsätze: 50’000 bis 100’000 Franken/Jahr.
Elite-Partner sind auf Veritas fokussiert und haben profundes Know-How auf allen Produktelinien. Werden von Veritas direkt ausgebildet. Channel-Mann Felix Blattner schätzt, dass es in der Schweiz nur eine Handvoll der Elite-Partner geben wird. Benefits: Bevorzugung bei Gross-Projekten und Leads. Umsatz: > 100’000 Franken/Jahr.
Wenn einer sich erst im nächsten Februar zertifizieren kann, ist das schon ok», sagt er.
Ausserdem werden noch Schulungspartner gesucht, die die Ausbildung in den Massenprodukten wie Backup Exec, Wininstall und Netbackup anbieten.
Gefahr der Grösse
Die wachsende Zahl an Veritas-Wiederverkäufern und das rasante Wachstum bergen aber auch Gefahren, wie Country Manager Urs Tschudin freimütig zugibt. Tschudin: «Wir müssen auf die Partner achten und verhindern, dass ein schlecht qualifizierter Reseller einem Partner Deals mit tiefen Preisen wegschnappt.» Immer öfter würde es vorkommen, dass sich Veritas-Partner beim Kunden gegenseitig mit den gleichen Produkten konkurrenzieren, erzählt Tschudin.
Tschudin hat nicht unrecht, wenn er solche Tendenzen als in der Natur des Geschäfts liegend anschaut. Tschudin: «Wo Business vorhanden ist, gibt es halt Channel-Konflikte.»
